銀行高端客戶溝通與談判技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	劉成熙
審核時間：	我要報名2012-12-24 10:29:44

　　

學習對象

銀行對公人員

課程目標

掌握高端客戶銷售高效溝通技巧，有效應對客戶的技巧，準確捕捉客戶的心思等等。 掌握高端客戶談判技巧，包括談判策略的制定， 掌握談判議題分解，談判4個核心階段技巧等。 課程特色： 針對銷售心理學/高端客戶銷售實際情況上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法及概念。 尊重人性及心理科學精神為核心；輔以精心設(shè)計的案例，分組討論、演練，分享以及針對性的活動，是兼顧有效性、實用性及組織效益的企業(yè)主管訓練課程。 協(xié)助銷售人員在面對挑戰(zhàn)與問題上，討論與分享意見，不僅具備銷售實務的概念，亦從彼此分享及個人經(jīng)驗中學習，易于落實與應用；系以實務應用為導向的課程。 扁平式的課程架構(gòu)，單元間脈絡(luò)相承，相對呼應，藉以建立整體性的管理概念。 以參與受訓人員的知識、智能及經(jīng)驗為主，采取多元化教學方法進行意見交流及研討，以達到相互啟發(fā)的目的。

課程內(nèi)容

第一單元：高端客戶銷售高效溝通技巧

訓 練 內(nèi) 容 授課手法

一. 做好與客戶溝通前的準備工作

對產(chǎn)品保持足夠的熱情

充分了解產(chǎn)品信息　　

掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)

準備好你的銷售道具

明確每次銷售的目標

二. 電話溝通技巧

銷售人員的3A技巧

態(tài)度－Attitude (禮儀)

方法－Approach（語言）

表現(xiàn)－Appearance （外觀）

電話中的溝通技巧

接聽、撥打電話的基本技巧

接打電話的六大注意要點

如何讓自己的聲音更有魅力

發(fā)問技巧和傾聽技術(shù)

認同心和快速理解

有效聆聽的準則突破障礙

轉(zhuǎn)接電話的三個要點

應對特殊事件的技巧

做一個好聽眾

三. 銷售人員人際交往技巧

四. 有效應對客戶的技巧

五. 與客戶保持良好互動

錘煉向客戶提問的技巧

向客戶展示購買產(chǎn)品的好處

使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶

尋找共同話題

六. 準確捕捉客戶的心思

真誠了解客戶的需求

把握客戶的折中心理

準確分析客戶的決定過程

對癥下藥地解決客戶疑慮

了解客戶內(nèi)心的負面因素

做好溝通之外的溝通

消除客戶購買后的消極情緒

講授法

案例研討

小組討論

小組發(fā)表

主動提供優(yōu)質(zhì)售后服務

對客戶應說到做到

使客戶保持忠誠

總結(jié)銷售中遇到的問題

與客戶建立持久而友好的聯(lián)系

七. 闡述并強化客戶購買欲望

獲得競爭優(yōu)勢

對“產(chǎn)品和服務”進行競爭力分析

制定競爭展示方案

確定長處與不足并做到揚長避短

克服競爭威脅

巧妙地將自己與競爭對手進行比較

第二單元：高端客戶談判技巧

訓 練 內(nèi) 容 授課手法

一. 大客戶的談判特點

二. 談判的模型分析

三. 談判的標的(依實際狀況解析)

四. 談判的議題（依實際狀況解析）

五. 談判的策略

策略決定的原則與方法——關(guān)系與利益的衡量

策略決定的原則與方法——先例與風格的衡量

六. 談判的結(jié)構(gòu)分析

談判的客觀結(jié)構(gòu)

談判的人的結(jié)構(gòu)

談判的陣營結(jié)構(gòu)

談判的議題結(jié)構(gòu)

七. 談判的準備階段技巧

確定談判的目標

正確的談判心態(tài)

檢驗方案

設(shè)定界限

談判信息的收集與整理

談判天平上的砝碼

擬定總體戰(zhàn)略與計劃

議題與議程

八. 談判的辯論階段技巧

信息再收集——觀察、發(fā)問與傾聽

良好的開局

影響開局的氣氛因素

強化信心的準則與方法

建構(gòu)有利的情勢

暗示與回應暗示

掌握談判節(jié)奏

九. 談判的提案階段技巧

如何判斷議題的進展

提案的技巧與用語

如何回應對方的提案

拆解議題與組合議題

搭配變數(shù)與籌碼

十. 談判的交易階段技巧

報盤的原則與技巧

報盤評論與報盤解釋

讓步方式與議價技巧

草擬與簽署

十一. 案例介紹

十二. 談判情境演練

十三. 分析與檢討

師資力量

備注信息

講師介紹：劉成熙老師 中國培訓網(wǎng)高級講師 姓名：劉成熙 學歷：臺灣政治大學法律系畢業(yè)，MBA 出生：1966年5月5日 臺灣 經(jīng)歷與現(xiàn)職：臺灣大英法律事務所所長；歐亞法律事務所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經(jīng)理；臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO；清華大學長春總裁班客座教授，北京交通大學EMBA班特聘講師，眾多銀行,證券，基金公司特邀授課講師。 個人簡介 臺灣劉成熙老師