銀行對公客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	劉成熙
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-12-24 10:26:25

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

提升銷售人員對銷售工作的角色認(rèn)知及專業(yè)知識。 了解客戶的購買心態(tài)和購買模式，并學(xué)會如何應(yīng)對。 使銷售人員能夠針對不同的客戶類型制定銷售對策； 使團(tuán)隊(duì)的銷售流程與客戶的采購流程相匹配； 掌握SPIN四問技能，從而深入發(fā)掘客戶需求； 掌握與顧問式銷售談判的有效策略，提升銷售成功率 學(xué)會獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)，與客戶成功締結(jié)。 運(yùn)用談判策略與技巧，提高企業(yè)利潤。 授課方式：透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。 講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對實(shí)際狀況進(jìn)行解析。 授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。 針對個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合。 授課時(shí)數(shù)：12小時(shí) 單元一、新的銷售環(huán)境與顧問式銷售 課 程 內(nèi) 容 授課手法 快速變化的市場 顧問式銷售銷售的特點(diǎn) 大單銷售與顧問式銷售的區(qū)別 顧問式銷售銷售的關(guān)鍵 發(fā)展關(guān)系 建立信任 引導(dǎo)需求 解決問題 客戶的購買環(huán)境 不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略 顧問式銷售的選擇與開發(fā) 什么是銷售漏斗 如何管理好漏斗 如何選擇您的理想客戶 看透顧問式銷售的需求 客戶的四維需求 客戶的真實(shí)需求 如何挖掘客戶潛在需求 講授法 案例分析 單元二、顧問式銷售客戶開發(fā)技巧 課 程 內(nèi) 容 授課手法 開拓顧問式銷售銷售的前提 建立信任關(guān)系的要素 提升客戶關(guān)系的技能 開發(fā)新客戶的重要性 使用多種方法去開發(fā)新客戶 設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，分配時(shí)間，并制定計(jì)劃 有效運(yùn)用“電話拜訪”和“人員拜訪”兩種方式 獲得見面機(jī)會 如何盡早確定客戶是否值得跟進(jìn) 向多級別決策者銷售 明確決策者和影響者 找出攔路虎，并向其銷售 戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略相結(jié)合，全方位立體銷售 制定向多級別決策者銷售的計(jì)劃訪案 制定顧問式銷售拜訪計(jì)劃 討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問題 準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃（案例分析） 拜訪時(shí)開場白應(yīng)用（討論） 案例與練習(xí) 講授法 案例法 小組討論 單元三、顧問式銷售闡述并強(qiáng)化客戶購買欲望 課 程 內(nèi) 容 授課手法 獲得競爭優(yōu)勢 對“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競爭力分析 制定競爭展示方案 確定貴公司的長處與不足并做到揚(yáng)長避短 克服競爭威脅 學(xué)習(xí)何時(shí)要發(fā)起競爭、何時(shí)不要發(fā)起競爭 巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較 展示增值利益 對產(chǎn)品的全新認(rèn)識 ——FAB產(chǎn)品陳述法則 確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢 估算各種服務(wù)（如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時(shí)庫存等）的價(jià)值

課程內(nèi)容

課 程 內(nèi) 容 授課手法

快速變化的市場

顧問式銷售銷售的特點(diǎn)

大單銷售與顧問式銷售的區(qū)別

顧問式銷售銷售的關(guān)鍵

發(fā)展關(guān)系

建立信任

引導(dǎo)需求

解決問題

客戶的購買環(huán)境

不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略

顧問式銷售的選擇與開發(fā)

什么是銷售漏斗

如何管理好漏斗

如何選擇您的理想客戶

看透顧問式銷售的需求

客戶的四維需求

客戶的真實(shí)需求

如何挖掘客戶潛在需求

講授法

案例分析



單元二、顧問式銷售客戶開發(fā)技巧

課 程 內(nèi) 容 授課手法

開拓顧問式銷售銷售的前提

建立信任關(guān)系的要素

提升客戶關(guān)系的技能

開發(fā)新客戶的重要性

使用多種方法去開發(fā)新客戶

設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，分配時(shí)間，并制定計(jì)劃

有效運(yùn)用“電話拜訪”和“人員拜訪”兩種方式

獲得見面機(jī)會

如何盡早確定客戶是否值得跟進(jìn)

向多級別決策者銷售

明確決策者和影響者

找出攔路虎，并向其銷售

戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略相結(jié)合，全方位立體銷售

制定向多級別決策者銷售的計(jì)劃訪案

制定顧問式銷售拜訪計(jì)劃

討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問題

準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃（案例分析）

拜訪時(shí)開場白應(yīng)用（討論）

案例與練習(xí)

講授法

案例法

小組討論

單元三、顧問式銷售闡述并強(qiáng)化客戶購買欲望

課 程 內(nèi) 容 授課手法

獲得競爭優(yōu)勢

對“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競爭力分析

制定競爭展示方案

確定貴公司的長處與不足并做到揚(yáng)長避短

克服競爭威脅

學(xué)習(xí)何時(shí)要發(fā)起競爭、何時(shí)不要發(fā)起競爭

巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較

展示增值利益

對產(chǎn)品的全新認(rèn)識 ——FAB產(chǎn)品陳述法則

確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢

估算各種服務(wù)（如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時(shí)庫存等）的價(jià)值

確定各種資源的價(jià)值（如時(shí)間、勞動(dòng)力、空間、存貨、效率、利潤）

運(yùn)用工具來展示增值利益

案例分析

講授法

案例法

小組討論

單元四、顧問式銷售獲得客戶回饋并作出恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng)

課 程 內(nèi) 容 授課手法

獲得客戶回饋的方法（討論）

處理客戶回饋的過程（討論）

客戶異議處理（分享與討論）

購買影響力識別與處理技巧

用戶影響力

技術(shù)影響力

經(jīng)濟(jì)影響力

內(nèi)線

雙方聯(lián)絡(luò)

SPIN 銷售要點(diǎn)

開發(fā)客戶需求的提問技巧

背景問題

難點(diǎn)問題

暗示問題

需求效益問題

獲得承諾

何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）

客戶不愿做出承諾的情境處理

情景性問題

探索性問題

暗示性問題

解決性問題

對客戶異議的防范與處理

對進(jìn)展的理解和技巧

如何化解客戶的拒絕

客戶為什么拒絕

客戶購買的愿望障礙

我們?nèi)绾螌Υ�拒絕

處理客戶拒絕的流程

客戶常見的拒絕與處理技巧

跟進(jìn)

如何識別客戶購買信號

如何使顧客樂于接受你的銷售建議

讓顧客滿意的成交技巧

建立持久互惠銷售關(guān)系的技巧。

講授法

案例法

小組討論

單元五、顧問式銷售-談判技巧綜合運(yùn)運(yùn)用

課 程 內(nèi) 容 時(shí)數(shù) 授課手法

顧問式銷售的談判特點(diǎn)

談判的模型分析

談判的標(biāo)的(依實(shí)際狀況解析)

談判的議題（依實(shí)際狀況解析）

談判的策略

策略決定的原則與方法——關(guān)系與利益的衡量

策略決定的原則與方法——先例與風(fēng)格的衡量

談判的準(zhǔn)備階段

確定談判的目標(biāo)

正確的談判心態(tài)

檢驗(yàn)方案設(shè)定界限

談判信息的收集與整理

擬定總體戰(zhàn)略與計(jì)劃

議題與議程

談判的辯論階段

信息再收集——觀察、發(fā)問與傾聽

良好的開局

影響開局的氣氛因素

建構(gòu)有利的情勢

暗示與響應(yīng)暗示

掌握談判節(jié)奏

談判的提案階段

如何判斷議題的進(jìn)展

提案的技巧與用語

如何響應(yīng)對方的提案

拆解議題與組合議題

搭配變數(shù)與籌碼

談判的交易階段

報(bào)盤的原則與技巧

報(bào)盤評論與報(bào)盤解釋

讓步方式與議價(jià)技巧

草擬與簽署

案例介紹

談判情境演練

分析與檢討

講授法

案例法

小組討論

師資力量

備注信息

講師介紹：劉成熙老師 中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師 姓名：劉成熙 學(xué)歷：臺灣政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA 出生：1966年5月5日 臺灣 經(jīng)歷與現(xiàn)職：臺灣大英法律事務(wù)所所長；歐亞法律事務(wù)所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達(dá)國際股份有限公司總經(jīng)理；臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO；清華大學(xué)長春總裁班客座教授，北京交通大學(xué)EMBA班特聘講師，眾多銀行,證券，基金公司特邀授課講師。 個(gè)人簡介 臺灣劉成熙老