銀行對(duì)公柜員的顧問式營銷技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	劉成熙
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-12-24 10:25:26

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

1. 對(duì)公柜員如何開始營銷？ 2. 如何通過與客戶的交流發(fā)現(xiàn)需求？ 3. 如何根據(jù)客戶的需求提供產(chǎn)品或方案，并反饋給客戶？ 4. 如何進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)和客戶關(guān)系維護(hù)？

課程內(nèi)容

課 程 大 綱

序

號(hào) 課程單元 課程內(nèi)容 授課方式

第一單元： 對(duì)公柜員營銷技巧

一. 客戶與潛在客戶（對(duì)公柜員面對(duì)的客戶）

誰是公司當(dāng)前的客戶

客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務(wù)

客戶是如何做出選擇的

誰是你的潛在客戶

思考與討論

二. 對(duì)公柜員的初級(jí)營銷的關(guān)鍵

發(fā)展關(guān)系

建立信任

引導(dǎo)需求

解決問題

三. 對(duì)公柜員的營銷技巧

對(duì)公柜員營銷人必須具備的四只眼

銷售的三個(gè)C

與企業(yè)建立“營銷關(guān)系”

四. 客戶營銷心理與行為分析

客戶為什么會(huì)購買？

了解顧客的兩大購買動(dòng)機(jī)是什么？

如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。

如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。

五. SPIN顧問式營銷技巧-營銷會(huì)談的四個(gè)階段

初步接觸-開場白以及接觸技巧

調(diào)查研究-客戶挖掘需求技巧

證實(shí)能力-客戶產(chǎn)品及方案提供與反饋技巧

承認(rèn)接受-后續(xù)跟進(jìn)和客戶關(guān)系維護(hù)技巧

六. 對(duì)公柜員發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶

客戶的購買動(dòng)機(jī)和行為分析

找準(zhǔn)你的目標(biāo)客戶

五種客戶分類及關(guān)心的內(nèi)容

競爭態(tài)勢(shì)與我們的策略

理論講授

小組討論

案例討論

案例演練

第二單元： 對(duì)公柜員客戶需求挖掘技巧

一. SPIN顧問式營銷銷售的流程

成功的啟動(dòng)的三步驟

成功的開場白—打開話題的技巧

如何贏得客戶的好感

案例模擬:開場白真的很重要嗎

二. 成功的SPIN顧問式營銷發(fā)現(xiàn)客戶需求

如何了解客戶需求

銷售中確定客戶需求的技巧

開放式問題與封閉式問題

成功的SPIN需求調(diào)查分析

三. 客戶的個(gè)性模式分類與溝通

追求型與逃避型

自我判定型與外界判定型

自我意識(shí)型與顧他意識(shí)型

配合型與拆散型

四. 對(duì)公柜員與客戶需求挖掘時(shí)的溝通技巧

對(duì)產(chǎn)品保持足夠的熱情

充分了解產(chǎn)品信息　　

掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)

準(zhǔn)備好你的銷售道具

明確每次銷售的目標(biāo)

五. 與客戶保持良好互動(dòng)

錘煉向客戶提問的技巧

向客戶展示購買產(chǎn)品的好處

使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶

尋找共同話題

六. 準(zhǔn)確捕捉客戶的心思

真誠了解客戶的需求

把握客戶的折中心理

準(zhǔn)確分析客戶的決定過程

對(duì)癥下藥地解決客戶疑慮

了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素

理論講授

小組討論

第三單元： 對(duì)公柜員客戶需求提供產(chǎn)品與反饋技巧

一. 闡述并強(qiáng)化客戶購買欲望

對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競爭力分析

制定競爭展示方案

確定貴公司的長處與不足并做到揚(yáng)長避短

克服競爭威脅

學(xué)習(xí)何時(shí)要發(fā)起競爭、何時(shí)不要發(fā)起競爭

巧妙地將自己與競爭對(duì)手進(jìn)行比較

二. 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則

金字塔原理與倒金字塔原理

關(guān)聯(lián)性陳述

非語言呈現(xiàn)技巧

三. 獲得客戶反饋的方法（討論）

處理客戶反饋的過程（討論）

客戶異議處理（分享與討論）

購買影響力識(shí)別與處理技巧

理論講授

小組討論

案例討論

案例演練

第四單元： 后續(xù)跟進(jìn)和客戶關(guān)系維護(hù)

一. 獲得客戶承諾的技巧

何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論） ‘

客戶不愿做出承諾的情境處理

二. 保有客戶關(guān)系（Retain Customers）

持續(xù)傳送基本的價(jià)值主張

服務(wù)質(zhì)量保證

提供頂級(jí)顧客服務(wù)

創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系

快速響應(yīng)顧客的需求

創(chuàng)造高忠誠度的顧客

三. 維護(hù)客戶關(guān)系（Grow relationships with customer）

提供加值的特色及服務(wù)。

針對(duì)目標(biāo)顧客的需求發(fā)展specific solutions。

顧客關(guān)系管理

了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務(wù)、解決顧客問題

理論講授

小組討論

案例討論

案例演練

中。。。。

師資力量

備注信息

講師介紹：劉成熙老師 中國培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師 姓名：劉成熙 學(xué)歷：臺(tái)灣政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA 出生：1966年5月5日 臺(tái)灣 經(jīng)歷與現(xiàn)職：臺(tái)灣大英法律事務(wù)所所長；歐亞法律事務(wù)所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達(dá)國際股份有限公司總經(jīng)理；臺(tái)灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO；清華大學(xué)長春總裁班客座教授，北京交通大學(xué)EMBA班特聘講師，眾多銀行,證券，基金公司特邀授課講師。 個(gè)人簡介 臺(tái)灣劉成熙老