客戶關(guān)系管理與交叉營銷

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	李成林
審核時間：	我要報名2012-12-22 11:26:26

　　

學習對象

客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

課程目標

1、開拓思路，利用相關(guān)理論方法實現(xiàn)客戶關(guān)系管理與維護； 2、掌握有效挖掘優(yōu)質(zhì)客戶需求的銷售策略和方法，成功實現(xiàn)銷售升級； 3、了解客戶關(guān)系的基本內(nèi)涵，初步學習和掌握維護和提升客戶關(guān)系的基本策略。 4、掌握客戶關(guān)系建立和客戶關(guān)系維護的方法與技巧。建立客戶忠誠度，讓銷售變成無窮鏈。

課程內(nèi)容

1、客戶關(guān)系建立

2、收集資料4步驟

3、客戶購買魔方

4、客戶購買決策的5種角色和6類人員

5、判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型

6、制定銷售作戰(zhàn)地圖

7、客戶關(guān)系的核心是信任

8、銷售的核心是信任，建立信任的6種方法

9、顧問式銷售的4個階段

1
、客戶4種溝通類型與應對策略

11、客戶需求挖掘、繪制客戶需求樹

12、利益和好處

13、隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求

14、Spin的需求開發(fā)過程

15、評估銷售機會的6項內(nèi)容

16、銷售顧問創(chuàng)造價值的4種策略

17、客戶關(guān)系管理、客戶關(guān)系管理模型、客戶關(guān)系管理的4個步驟

18、客戶分類方法

19、客戶優(yōu)先管理矩陣

2
、客戶維護與交叉營銷

21、客情管理的6大要點

22、客戶關(guān)系維護的5類方法

23、客戶群體組織化的形式與內(nèi)容

24、交叉營銷設(shè)計

25、提高銷售的4種機會

26、對現(xiàn)有客戶的5種交叉營銷策略

27、大客戶交叉營銷的3種形式、確定交叉營銷機會的4步驟

28、啟動銷售的無窮鏈

師資力量

備注信息

李成林 中國培訓網(wǎng)高級講師；國家注冊高級咨詢顧問、中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家。 李老師是《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報》特約撰稿人、清華大學、西安交大客座教授。有200余場培訓演講經(jīng)驗，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓模式，帶來實效的培訓效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓師。