中國式關(guān)系營銷

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	張長江
審核時間：	我要報名2012-12-21 16:50:58

　　

學習對象

課程目標

通過理論學習，使學員全面了解和掌握人際關(guān)系的基本定義，建立與發(fā)展人際關(guān)系的方法，以及如何面向高層建立人際關(guān)系。通過實戰(zhàn)案例分析和演練，使學員能夠?qū)⑺鶎W知識與自己的銷售實戰(zhàn)結(jié)合在一起，并能在實踐當中加以靈活運用。

課程內(nèi)容

第一講 人際關(guān)系的基本概念

一、主要議題：什么是關(guān)系？關(guān)系的四種類型，人際關(guān)系對人生命運的影響

1人際關(guān)系的基本定義

2人際關(guān)系的四個層次：

3血緣關(guān)系、感情關(guān)系、利益關(guān)系、一般關(guān)系

4有沒有可能從一般關(guān)系直接到最里層關(guān)系？

案例：漢高祖聯(lián)姻

案例：一個窮銷售人員的秘訣

5智商與情商的關(guān)系

案例：情商-智商矩陣

6人際關(guān)系可以傳承嗎？

7比爾蓋茨和巴菲特的故事

8克林頓成功的秘訣

互動：測測你的情商


第二講 人際關(guān)系建立與發(fā)展

二、主要議題：人際關(guān)系發(fā)展的目標和四大原則，人際關(guān)系發(fā)展的一般路徑，人際關(guān)系發(fā)展的實戰(zhàn)技能。

1人際關(guān)系發(fā)展的四個目標

2胡雪巖成功的故事

3人際關(guān)系建立的四個大原則：GCLF原則

4患難見真情：朱元璋與馬大姐的故事

案例：劉曉慶與阿峰

5謙卑的人有好人緣：他為啥不讓孩子上大學？

6圈子決定人生：萬通六君子

7關(guān)系發(fā)展的四個步驟：好感-信任-利益-情感

8好感建立的方法

9與不同性格客戶打交道的方法

1
、DISC性格分析模型

11贊美的四個原則

12沒有人不愛聽贊美：關(guān)公的故事

13贊美四原則：發(fā)自內(nèi)心、因人而異、具體詳實、出乎意料

14互動練習：需找贊美點

15如何尋找共鳴點

16送禮的“五看”原則

17笑話：送甲魚

18信任的定義

19信任與懷疑

2
客戶需求的五個層次——馬斯洛原理

21發(fā)現(xiàn)需求滿足需求

22需求的冰山理論

案例：賴昌星與楊前線

案例：劉志軍與丁書苗

23沒有需求激發(fā)需求

案例：建筑商的圈套

24建立情感的三個原則

25建立情感銀行：有存有取

26人際關(guān)系惡化的過程

27一個猶太商人的感悟第三講 高端人脈建立

三、主要議題：高層決策者的關(guān)系如何建立與發(fā)展，如何拓展更高層面的人際關(guān)系網(wǎng)絡

1高層決策者的五個特點

2了解高層的生活圈子

3進入高層圈子的方法

4案例：陳光標的智慧

5接近高層的四個方法

案例：老總與小狗

案例：飛機上的奇遇

6高層面談的開場策略

7如何說服高層

8羅斯�？偨y(tǒng)與原子彈

案例：某電廠項目案例

案例：某石化項目銷售案例

案例：某政府銷售案例-局長的苦惱

師資力量

備注信息

教育背景： 畢業(yè)于河北理工學院 專長領(lǐng)域： 自1995年以來一直工作在工業(yè)品營銷與營銷管理一線，對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷管理、品牌戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)略、整合營銷傳播、大客戶銷售管理及培訓等方面有著深刻的理解和獨到的見解 工作經(jīng)歷和成果： 曾先后任職于500強企業(yè)、外資企業(yè)和民營企業(yè)，歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、全國銷售經(jīng)理等職務，現(xiàn)為IPTS國際職業(yè)培訓師協(xié)會會員，博銳管理在線、營銷傳播網(wǎng)等二十多家專業(yè)媒體專欄作家、特約撰稿人。 成功案例和客戶： 曾任多家工業(yè)品企業(yè)營銷顧問