經(jīng)銷商做強做大基因解密

課程類別：	企業(yè)內訓
授課語言：	中文
授課顧問：	李成林
審核時間：	我要報名2012-12-16 15:13:44

　　

學習對象

企業(yè)經(jīng)銷商、代理商

課程目標

課程背景 為什么經(jīng)銷商沒有發(fā)展遠景，不研究廠家的文化，更不愿意與廠家共進退？ 為什么小的經(jīng)銷商不求上進，大的經(jīng)銷商不服從管理？ 為什么經(jīng)銷商沒有危機意識，不肯配合企業(yè)投資？ 為什么經(jīng)銷商的心態(tài)、思路、管理跟不上企業(yè)發(fā)展？ 為什么經(jīng)銷商寧愿等死也不愿意轉型？ 為什么經(jīng)銷商發(fā)展到一定的規(guī)模就會遇到“創(chuàng)辦人陷阱”？ 為什么經(jīng)銷商既想“能人”又怕“能人”？ 為什么經(jīng)銷商只注重結果而不注重過程？ 為什么經(jīng)銷商只愿意用忠誠可靠的人，不愿意用能人，更不愿意培養(yǎng)人？ 為什么“英雄老板”往往難以成就“英雄企業(yè)”？ 為什么會出現(xiàn)不親力親為經(jīng)銷商做不好，事必躬親經(jīng)銷商做不大的局面？ 為什么經(jīng)銷商做到一定規(guī)模如果不轉型就會遭遇“天花板”？ …… 課程目標 1、讓經(jīng)銷商明確自己的作用 2、指導經(jīng)銷商采用與其發(fā)展相適應的管理方式 3、提醒經(jīng)銷商要不斷改進經(jīng)營方式 4、培訓經(jīng)銷商有關員工管理的手段 5、告訴經(jīng)銷商獲得廠家支持的八大關鍵因素 6、總結經(jīng)銷商增加利潤的八種技巧

課程內容

課程大綱

只有不斷改變經(jīng)營方式才能與廠家共同發(fā)展

1.等客上門的經(jīng)營方式——批發(fā)

2.訂單銷售的經(jīng)營方式——送貨上門

3.主動出擊的經(jīng)營方式——網(wǎng)點開發(fā)

4.提升銷量的經(jīng)營方式——產(chǎn)品促銷

5.提升滿意度的經(jīng)營方式——品牌提升

◎ 本講目的：經(jīng)營方式并非總是一條道走到黑。今天成功的方式，可能恰恰就是明天失敗的教訓。因此，經(jīng)銷商每隔一段時間就需要根據(jù)市場的發(fā)展調整經(jīng)營方式，以適應市場和企業(yè)的需求。本講從最原始的批發(fā)開始，逐步提升到網(wǎng)點開發(fā)，到最后的品牌提升。通過提升品牌形象來達到廠商共贏的目的。


內圣——從家族制走向公司化、規(guī)范化管理

1、為什么經(jīng)銷商基本上都是家族企業(yè)？

2、家族關系與企業(yè)關系比較

3、家族企業(yè)基業(yè)長青的制衡系統(tǒng)

4、企業(yè)成功的就是這么簡單——4+2

5、管理者的4大基本職能

6、高效領導的4種方式

7、目標管理的核心命門

8、8步管住企業(yè)運營得核心——計劃

9、營銷控制的4種方式

◎ 本講目的：通過系統(tǒng)地為經(jīng)銷商提供管理的理念和具體方法，幫助經(jīng)銷商從“夫妻店”的原始管理成功向規(guī)范化管理、企業(yè)化管理進行蛻變。


外王——深度分銷是制勝根本

1、 經(jīng)銷商營銷管理的模型

2、 經(jīng)銷商營銷管理的6大步驟

3、 銷售網(wǎng)絡管理的核心6項內容

4、 渠道構建的5步驟

5、 渠道管理的5項內容

6、 分銷商管理的5種基本工具

7、 管理渠道沖突的6種方法

8、 銷售網(wǎng)絡績效評估與渠道成員調整

◎ 本講目的：通過系統(tǒng)地梳理經(jīng)銷商市場開拓與管理的核心理念和具體方法，幫助經(jīng)銷商提高市場競爭力，穩(wěn)扎穩(wěn)打建立牢固的市場網(wǎng)絡。


經(jīng)銷商如何獲得廠家的支持？

1.通過開展促銷活動申請獲得廠家的促銷品資源

2.通過在當?shù)剡M行廣告宣傳申請獲得宣傳費用的支持

3.通過大力開發(fā)區(qū)域終端申請獲得廠家的人員支持

4.通過召開區(qū)域產(chǎn)品訂貨會獲得廠家的贈品費用支持

5.通過申請員工培訓獲得廠家的培訓資源支持

6.為打擊當?shù)氐母偲飞暾埆@得廠家的贈品支持

7.為加強當?shù)氐目颓殛P系申請廠家領導的支持

8.為提升當?shù)氐钠放浦�名度申請獲得廠家的支持

◎ 本講目的：對于廠家給予經(jīng)銷商的支持，經(jīng)銷商大多犯一個同樣的毛�。旱�。殊不知，針對經(jīng)銷商的特殊性：員工、市場、渠道、競品、品牌等，廠家不可能主動幫你解決。同時，廠家面臨如此多的經(jīng)銷商，由于資源有限，廠家不可能面面俱到。所以，本節(jié)的主要目的是告訴經(jīng)銷商，面對自己的市場，要主動出擊，并通過向廠家申請資源，獲得廠家的支持。


有哪些方法可以增加經(jīng)銷商的利潤？

1.怎樣才能獲得最大的廠家返利呢？

2.怎樣才能獲得最大的批零差價？

3.怎樣利用廠家的促銷政策提升利潤？

4.把員工培訓成搖錢樹

5.通過競賽提升銷量以提升利潤

6.增加新的網(wǎng)點以開發(fā)新的利潤源

7.通過開展促銷活動以提高銷量

8.通過品牌宣傳以提升銷量

◎ 本講目的：很多經(jīng)銷商，不太注意從多方面提高利潤，甚至有的經(jīng)銷商，連廠家的返利政策都不知道、不研究，由此失去了很多增加利潤的機會。本講從多方面提供給經(jīng)銷商提高利潤的思路，以增加經(jīng)銷商的整體利潤水平。

師資力量

備注信息

李成林簡介 中國培訓網(wǎng)高級講師 實戰(zhàn)型咨詢式銷售培訓專家 國家注冊高級咨詢顧問 中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家 《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報》特約撰稿人 清華大學、北京大學、浙江大學、中國人民大學、西安交大等客座教授。 從事營銷管理工作20年，先后在可口可樂、深圳采納營銷策劃公司、聯(lián)合信息集團、海星集團擔任過品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營銷副總裁等職務。曾就任上市公司銷售總經(jīng)理，率領團隊完成年銷售額4億元。 500余場培訓演講經(jīng)驗，權威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂