大客戶銷售

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	陳杰
審核時間：	我要報名2012-12-12 12:00:32

　　

學習對象

本課程適合希望提升和強化營銷技能的各類營銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人，比如銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售骨干等；尤其適用B2B的銷售、復雜產(chǎn)品的銷售、大客戶的銷售等

課程目標

1、了解客戶的幾種類型及各自關(guān)心什么 2、了解什么是影響客戶做采購決策的主要因素 3、如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶，如何與不同類型的人打交道。 4、在大客戶銷售中，客戶有時也不完全了解自己的需求，需要我們的銷售顧問針對他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。 5、對于客戶如何進行管理，以保持長久的利潤。

課程內(nèi)容

第一單元：挖掘客戶需求


1 客戶采購的四個要素（需求、價值、信賴和滿意）


2 需求的樹狀結(jié)構(gòu)


3個人需求決定機構(gòu)需求


4客戶組織結(jié)構(gòu)分析


（1） 級別（操作層、管理層、決策層）


（2） 職能（技術(shù)部門、采購/采購部門、適用部門）


（3） 角色（發(fā)起者、決策者、設(shè)計者、評估者、使用者）


5上下左右，客戶明確需求時挖掘需求的技巧


6顧問式提問，客戶不明確需求時挖掘需求的技巧


第二單元：隨需應變的銷售過程


1、采購流程（客戶需求的變化過程）


2、銷售的六個步驟


（1） 計劃準備


（2） 解決方案


（3） 贏取訂單


（4） 跟進服務


3、競爭策略


4、優(yōu)勢和劣勢分析


5、鞏固同盟者


6、消除威脅者


7、建立優(yōu)勢采購指標體系


8、談判的策略和技巧


9、滿足客戶采購要素的銷售活動


1
、評估銷售活動的八個緯度


11、展會


12、交流


13、測試和樣品


14、拜訪


15、贈品


16、商務活動


17、參觀考察


18、電話銷售


第三單元：大客戶關(guān)系營銷


1、大客戶關(guān)系的建立


2、大客戶關(guān)系營銷三部曲


3、持續(xù)改進大客戶關(guān)系


4、在客戶內(nèi)部培養(yǎng)支持者


第四單元：銷售管理


1、客戶細分管理


2、銷售漏斗管理


3、銷售活動管理


4、業(yè)績管理


第五單元：　從策略到業(yè)績


1、決定業(yè)績的因素


2、態(tài)度、知識和能力

師資力量

備注信息

陳杰 中國培訓網(wǎng)高級講師  西門子（中國）管理學院簽約培訓師 清華大學EMBA班講師 美國領(lǐng)導力中心資深顧問 美國管理協(xié)會高級培訓師 Mercury《培訓體系建立》認證培訓師 一、陳老師以“文武雙全專家”著稱，為中外企業(yè)六百余家客戶提供培訓和咨詢服務，超過1000場的培訓與演講經(jīng)歷。  培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)訓師梯隊專家，尤其《高級培訓師培訓TTT》課程，打破傳統(tǒng)的教授學員授課技巧模式，而從研究人腦工作原理和成人學習的規(guī)律入手，解決如何加速學習，根據(jù)人性的規(guī)律