團隊營銷與重要客戶銷售與管理

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	金劍峰
審核時間：	我要報名2012-12-08 17:38:41

　　

學習對象

大客戶經(jīng)理和銷售經(jīng)理、骨干

課程目標

1、 領(lǐng)會和掌握大客戶銷售的基本框架； 2、 領(lǐng)會和掌握大客戶管理的二個層面； 3、 領(lǐng)會和掌握大客戶管理的四個層次； 4、 對照檢查自己的現(xiàn)狀，并做出管理改進。

課程內(nèi)容

一、重要客戶銷售與管理的基本框架


1.  大客戶與一般客戶的區(qū)別；


2.  大客戶銷售基本框架；


3.  KA定義和KA的選擇；


4.  KA銷售與管理工具的運用；


二、KA戰(zhàn)略和競爭對手戰(zhàn)略


1.  KA五個層面的信息收集；


2.  大客戶PEST分析和SWOT分析；


3.  大客戶內(nèi)部環(huán)境情況分析；


4.  大客戶的組織結(jié)構(gòu)定位圖分析


三、我們的目標戰(zhàn)略與解決方案


1.  三種層次的目標；


2.  案例練習：遠景/關(guān)系/SMART目標；


3.  競爭對手SWOT分析；


4.  個性化與標準化的解決方案分析


四、KA團隊、考核與銷售實戰(zhàn)


1.  KA團隊的定義及組織；


2.  KA團隊的管理與考核方式；


3.  紅黃綠三種關(guān)系的衡量及關(guān)注；


4.  大客戶的銷售實戰(zhàn)。

師資力量

備注信息

講師介紹 英盛培訓網(wǎng)高級講師、中國培訓網(wǎng)高級講師； 一、金老師專業(yè)的企業(yè)教育培訓專家和卓越的管理實戰(zhàn)專家，世界500強企業(yè)十五年工作經(jīng)驗，曾任麥古力國際銷售咨詢講師。在十多年的企業(yè)經(jīng)營管理生涯中，對企業(yè)文化、市場營銷、人力資源管理、心理學、教育學、成功學等進行了系統(tǒng)的學習和研究，融合了中國文化與個人的獨到智慧，構(gòu)架成最適合中國人的管理哲學和方法。 由于在國內(nèi)長期任職，金老師對中國企業(yè)現(xiàn)狀有很深刻的了解，百多場次的培訓均讓學員獲得一種大徹大悟的智慧與靈感，并由此感到心靈的自由與舒暢。聽金老師講課，是一