電話銷售

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	李成林
審核時間：	我要報名2012-11-30 18:55:51

　　

學(xué)習(xí)對象

客服人員、一線銷售人員、銷售主管

課程目標(biāo)

課程引言： 企業(yè)的電話銷售人員通常流失率很高，最主要的原因就是越來越畏懼打電話。銷售本身就是一個很容易被人拒絕的工作，如果缺少培訓(xùn)，沒有專業(yè)的銷售技巧，再加上心態(tài)不能及時調(diào)整，就會越打電話越?jīng)]底，越打電話越恐懼，最后只能選擇退出。 我也經(jīng)�？吹胶芏嗑哂袐故熹N售技巧，但缺乏銷售策略和銷售心理學(xué)訓(xùn)練的電話銷售人員，不會進(jìn)行客戶性格的分析與研究；產(chǎn)品說明過程中不會使用心理學(xué)的原理，讓客戶迅速購買；客戶已經(jīng)發(fā)出了明顯的信號，自己還不知道，反復(fù)溝通，錯失成交的良機(jī)。這些情況無不讓人扼腕痛惜，如何解決這些問題，我按照電話銷售人員實際開發(fā)了《電話銷售》這門課程，將銷售策略、銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合。 《電話銷售》這門課程結(jié)合了銷售策略、銷售心理學(xué)原理，參考了該領(lǐng)域的最新的研究成果——銷售策略管理、影響力銷售、左右腦銷售、催眠銷售等，根據(jù)當(dāng)今電話銷售領(lǐng)域的一線實際情況，對專業(yè)電話銷售技巧進(jìn)行了革新與調(diào)整，使之成為新一代的電話銷售培訓(xùn)課程，相信一定會將您的銷售工作推上更高一個層次。 課程收獲： 1. 對專業(yè)化電話銷售有完整了解 2. 將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合，在實際工作中運用自如 3. 對電話銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法 課程特點： 1. 面對一線電話銷售人員，結(jié)合講師自己多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。 2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學(xué)員聽著激動，想著沖動，實際會用。 3. 靈活運用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動中進(jìn)步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。 培訓(xùn)方式：理論剖析+ 小組互動+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動式教學(xué)。

課程內(nèi)容

課程大綱：

1 不做總統(tǒng)就做銷售員

1.1 電話銷售人員職務(wù)分析模型

1.2 電話銷售員的6項基本職責(zé)

1.3 ASK模型

2 挖掘電話銷售的根基

2.1 電話銷售的5項基本原則

2.2 電話銷售分類

2.3 電話銷售的流程

3 計劃失敗，就是計劃著失敗

3.1 尋找客戶資料的12種方法

3.2 從線索到銷售機(jī)會的6條判斷標(biāo)準(zhǔn)

3.3 電話銷售計劃制定的7項核心內(nèi)容

4 一線萬金

4.1 電話銷售的5個基本要素

4.2 引起客戶興趣的6種方法

4.3 電話銷售的6種經(jīng)典開場白

5 銷售的核心是信任

5.1 客戶關(guān)系的4個級別

5.2 拉近與客戶距離的4種方法

5.3 取得客戶信任的5種方法

6 電話溝通技巧

6.1 電話銷售的6種溝通技巧

6.2 電話銷售溝通的詢問利器SPIN

6.3 有效聆聽8種方法

7 按動客戶的熱鍵

7.1 找到客戶的“櫻桃樹”

7.2 推薦產(chǎn)品的3個步驟

7.3 產(chǎn)品介紹的2種獨門絕技

8 拒絕是成交的開始

8.1 客戶拒絕的5種原因

8.2 拒絕處理5步驟

8.3 處理異議的3種方法

9 修成正果的最后一步

9.1 電話成交的3種信號

9.2 電話成交的6種方法

9.3 完美收單5步驟

1
構(gòu)建銷售的無窮鏈

1
.1 三種類型客戶電話跟進(jìn)的不同方法

1
.2 啟動銷售無窮鏈的5種方法

1
.3 客情管理與維護(hù)的6種方式

師資力量

備注信息

李成林簡介 姓名：李成林 中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師 實戰(zhàn)型咨詢式銷售培訓(xùn)專家 國家注冊高級咨詢顧問 中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家 《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報》特約撰稿人 清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中國人民大學(xué)、西安交大等客座教授。 從事營銷管理工作20年，先后在可口可樂、深圳采納營銷策劃公司、聯(lián)合信息集團(tuán)、海星集團(tuán)擔(dān)任過品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營銷副總裁等職務(wù)。曾就任上市公司銷售總經(jīng)理，率領(lǐng)團(tuán)隊完成年銷售額4億元。 500余場培訓(xùn)演講經(jīng)驗，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用