3G團購營銷策略與技巧應用

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	李成林
審核時間：	我要報名2012-11-30 18:49:15

　　

學習對象

電信政企行業(yè)客戶經(jīng)理

課程目標

（三）課程收獲： 1、讓學員了解和分析3G團購市場的環(huán)境； 2、掌握3G團購營銷策略； 3、學習3G團購營銷策略流程； 4、掌握3G團購營銷的使用技巧； 5、提升學員的3G團購營銷管控能力； 6、提升行業(yè)客戶經(jīng)理3G團購營銷效率

課程內(nèi)容

課程時間：2天

課程學員：課程介紹：

（一）主題背景

隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，通信運營商的盈利模式較過去有了結(jié)構(gòu)性的變化，且政企和聚類客戶業(yè)務已逐漸成為行業(yè)爭奪的戰(zhàn)略重心，因此，培養(yǎng)針對政企和聚類客戶業(yè)務的專業(yè)化顧問式營銷人才，是電信運營商實現(xiàn)利潤重大突破并獲得競爭優(yōu)勢的必要因素，傳統(tǒng)的被動式銷售模式必將演變成競爭性銷售模式。

此外，在渠道同質(zhì)化、傳統(tǒng)渠道銷售費用增加的今天，團購成了企業(yè)新的銷售、利潤增長點。為此，電信營業(yè)商業(yè)也開始運營團購策略，以更大程度的吸引大客戶。在這全新的市場大環(huán)境中，如何把握和運用團購營銷策略與技巧成為了各政企行業(yè)客戶經(jīng)理的困難。怎樣才能提升3G團購營銷技巧，提升3G團購營銷管控能力，最終提升行業(yè)客戶經(jīng)理3G團購營銷效率？本次課程將一一為您解答！

（二）政企客戶經(jīng)理工作中遇到的困難與問題

1) 3G團購客戶難以識別和開拓；

2) 如何把握3G團購產(chǎn)品和價格的管控；

3) 如何把握3G團購與其他銷售渠道的關(guān)系；

4) 面對新市場環(huán)境，個人營銷能力和技巧急需提高；

5) 如何使3G在團購的大環(huán)境中占一席之位；

6) 引入團購策略，政企大客戶拓展難度俱增。

（三）課程收獲：

1、讓學員了解和分析3G團購市場的環(huán)境；

2、掌握3G團購營銷策略；

3、學習3G團購營銷策略流程；

4、掌握3G團購營銷的使用技巧；

5、提升學員的3G團購營銷管控能力；

6、提升行業(yè)客戶經(jīng)理3G團購營銷效率



（四）課程大綱

 第一模塊：3G團購營銷的原點

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; 3G團購營銷模型

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; 3G團購市場研究的4方面內(nèi)容

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; 3G團購營銷戰(zhàn)略制定模型

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; 差異化的3G團購營銷戰(zhàn)略

 第二模塊：3G低成本營銷的組合拳

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; 建造3G團購營銷的結(jié)構(gòu)化策略體系

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; 3G產(chǎn)品創(chuàng)新的4個方法

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; 與時俱進的價格創(chuàng)新6策略

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; 創(chuàng)新渠道的6類制勝妙招

 第三模塊：3G團購的策略制勝

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; 客戶導向的商業(yè)計劃

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; 銷售拜訪計劃的4個基本要素

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; 客戶受益計劃的4個核心內(nèi)容

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; 建議采購訂單的計算公式

 第四模塊：3G團購銷售顯微鏡

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; 3G團購銷售的7劍

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; 判斷銷售機會的5個問題

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; 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型

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; 制定銷售作戰(zhàn)地圖

 第五模塊：銷售的核心是關(guān)系，關(guān)系的核心是信任

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; 客戶關(guān)系發(fā)展的4個階段

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; 建立信任的5種方法

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; 繪制客戶需求樹

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; 贏取銷售承諾

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; 客戶管理與客情維護

 第六模塊：提升行業(yè)客戶3G團購營銷成效

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; 行業(yè)客戶經(jīng)理的營銷作用與職責

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; 3G團購營銷目標管理流程制定

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; 3G團購營銷隊伍管理的5個步驟

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; 監(jiān)督和控制3G團購營銷活動的4個控制點和18個指標

師資力量

備注信息

李成林簡介 姓名：李成林 中國培訓網(wǎng)高級講師 實戰(zhàn)型咨詢式銷售培訓專家 國家注冊高級咨詢顧問 中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家 《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報》特約撰稿人 清華大學、北京大學、浙江大學、中國人民大學、西安交大等客座教授。 從事營銷管理工作20年，先后在可口可樂、深圳采納營銷策劃公司、聯(lián)合信息集團、海星集團擔任過品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營銷副總裁等職務。曾就任上市公司銷售總經(jīng)理，率領團隊完成年銷售額4億元。 500余場培訓演講經(jīng)驗，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用