銷售技巧1—異議處理

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	康亞斌
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-11-16 11:31:27

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

熟練了解客戶的各類心態(tài)。
識(shí)別客戶的各種真假拒絕。
掌握成功締約的核心思想。
熟悉掌握實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的銷售技巧：FAB，HOS。
課程內(nèi)容 課程時(shí)間
2天
課程背景
你還在為推廣困難而發(fā)憷嗎？
你還在為銷售指標(biāo)而犯愁嗎？
面對(duì)客戶的拒絕時(shí)你是否還是那樣的手足無措?...
課程風(fēng)格
本案將以案例，點(diǎn)評(píng)，圖示來詮釋銷售技巧；
本案將以博弈，互動(dòng)，實(shí)踐來提升銷售技巧。
課程大綱
■第一講：營(yíng)銷概述：

●哪些因素在影響著銷售的成功率？
●市場(chǎng)部和銷售部該如何合作才能有效推進(jìn)銷售？
●如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與客戶零距離接觸？
●何謂品牌的讓渡價(jià)值？
●如何提高產(chǎn)品的性價(jià)比？
●產(chǎn)品的價(jià)格不占優(yōu)怎么辦？
●品牌知名度不占優(yōu)怎么辦？
●如何提高產(chǎn)品讓渡價(jià)值？
■第二講FAB-優(yōu)利原則
●何謂F　A　B？
●如何給客戶闡述產(chǎn)品的特點(diǎn)才能更好地促進(jìn)銷售？
●什么是產(chǎn)品的特點(diǎn)？
●產(chǎn)品特點(diǎn)如何衍生出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)？
●產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)如何為客戶帶來利益？
●如何利用客戶利益從而最終將產(chǎn)品推廣給客戶。
●客戶到底購買的是什么？
■第三講HOS-處理異議
●何謂HOS？
●表述過程中遇到客戶拒絕該怎么辦
●如何識(shí)破客戶的“騙術(shù)”？
●如何發(fā)現(xiàn)客戶的隱性拒絕？
●如何獲取客戶的拒絕原因？
●什么是處理拒絕中的TSB法則？
●如何有效利用TSB法則成功地發(fā)現(xiàn)拒因？
●什么是拒絕原因中的關(guān)鍵因素？
●如何利用TSB找出拒絕原因中的關(guān)鍵因素？
●如何說服客戶并成功與之締約？
第四講：總結(jié)。
師資力量

備注信息

康亞斌
中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師
★國(guó)內(nèi)營(yíng)銷、領(lǐng)導(dǎo)力雙領(lǐng)域?qū)＜?BR>★中國(guó)管理科科學(xué)研究院特約研究員、實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理專家
★工商管理學(xué)博士
★北京師范大學(xué)特約講師
★20年實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)
★寶潔12年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)
★廣發(fā)銀行湖北（武漢）營(yíng)銷中心總經(jīng)理兼咨詢顧問

職業(yè)經(jīng)歷
1996年—2009年　廣州寶潔有限公司　
【詳細(xì)經(jīng)歷】1996.04—2001.12-蘭州:業(yè)務(wù)代表--主管
2001.12—2003.02-西安：地區(qū)