大客戶銷售與管理

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	邱柏森
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-11-14 18:00:24

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

•隨著管理水平的提高和對(duì)資訊的把握能力加大，企業(yè)整體素質(zhì)全面提升，有關(guān)產(chǎn)品知識(shí)比較豐富； •面向客戶的銷售要求特殊的供應(yīng)策略，客戶的需求也更趨多樣化、個(gè)性化較強(qiáng)，對(duì)于供應(yīng)商則要有整體解決方案能力； •客戶的產(chǎn)品/解決方案的復(fù)雜性更高，往往要求強(qiáng)調(diào)整體服務(wù)能力，要求服務(wù)非常及時(shí)和周到全面，對(duì)于供應(yīng)商則要制定完全不同的客戶服務(wù)策略； •對(duì)供應(yīng)商的考評(píng)科學(xué)化，不僅僅體現(xiàn)在信用額度、交貨及時(shí)性等傳統(tǒng)考核方面的強(qiáng)化，更強(qiáng)調(diào)供應(yīng)商的技術(shù)創(chuàng)新能力、綜合服務(wù)能力和合作的長(zhǎng)期性； •討價(jià)能力更強(qiáng)，往往采取集團(tuán)聯(lián)合購(gòu)買等形式，使客戶集中程度增高，對(duì)深入的供應(yīng)商關(guān)系需求增加，對(duì)供應(yīng)商的成本控制和技術(shù)提升有更高要求。

課程內(nèi)容

第一單元：大宗銷售和小額銷售的區(qū)別

1 銷售員和銷售顧問(wèn)的不同策略

2 銷售顧問(wèn)的三項(xiàng)職能

3 大宗銷售的特點(diǎn)

第二單元: 客戶采購(gòu)的關(guān)鍵要素

1需求、價(jià)值、信任、滿意、價(jià)格

第三單元: 滿足客戶需求的銷售流程

1.收集和分析客戶資料

案例：通過(guò)向?qū)�收集資料

 發(fā)展向?qū)У脑瓌t

 完整全面的收集五類客戶資料

組織結(jié)構(gòu)分析：尋找采購(gòu)的影響者并分析他們?cè)诓少?gòu)中的作用。

判斷銷售機(jī)會(huì)的方法

2. 建立信任

 分組討論：判斷客戶關(guān)系階段

 案例：溝通風(fēng)格分析

 關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段：好感、約會(huì)、信賴、同盟

 電話溝通技巧

 增強(qiáng)聲音的感染力

 與客戶建立融洽關(guān)系

 提問(wèn)的技巧

 傾聽(tīng)的技巧

 表達(dá)同理心的技巧

 區(qū)分客戶溝通風(fēng)格的方法：分析型、表現(xiàn)型、親切型、進(jìn)取型

3.挖掘客戶需求

 需求的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)

 個(gè)人需求決定機(jī)構(gòu)需求

 客戶組織結(jié)構(gòu)分析

 級(jí)別（操作層、管理層、決策層）

 職能（技術(shù)部門、采購(gòu)/采購(gòu)部門、適用部門）

 角色（發(fā)起者、決策者、設(shè)計(jì)者、評(píng)估者、使用者）

 上下左右，客戶明確需求時(shí)挖掘需求的技巧

 顧問(wèn)式提問(wèn)，客戶不明確需求時(shí)挖掘需求的技巧

4呈現(xiàn)價(jià)值

 案例：寫出自己產(chǎn)品的FAB

 競(jìng)爭(zhēng)分析和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

 優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析

 鞏固同盟者

 消除威脅者

 建立優(yōu)勢(shì)采購(gòu)指標(biāo)體系

 顧問(wèn)式銷售技巧

 建立信任

 了解現(xiàn)狀

 分析和診斷問(wèn)題

 分析解決方案

 暗示

 尋找產(chǎn)品和方案的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和益處

 制作建議書的提綱

 呈現(xiàn)方案

5.贏取定單

 案例：談判

 談判的分工和協(xié)作

 掌握立場(chǎng)和利益，建立談判框架

 談判中妥協(xié)和交換

 尋找對(duì)方底線

 讓步

 脫離談判桌

 達(dá)成協(xié)議

6.跟進(jìn)服務(wù)

 鞏固客戶滿意度

 轉(zhuǎn)介紹銷售的方法

第四單元：大客戶關(guān)系營(yíng)銷

1、 大客戶關(guān)系的建立

2、 大客戶關(guān)系營(yíng)銷三部曲

3、 持續(xù)改進(jìn)大客戶關(guān)系

4、 在客戶內(nèi)部培養(yǎng)支持者

第五單元：銷售管理

1、客戶細(xì)分管理

2、銷售漏斗管理

3、銷售活動(dòng)管理

4、業(yè)績(jī)管理

第六單元： 從策略到業(yè)績(jī)

1、決定業(yè)績(jī)的因素

2、態(tài)度、知識(shí)和能力

師資力量

備注信息