工業(yè)品銷售策略與技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	諸強華
審核時間：	我要報名2012-10-21 22:16:05

　　

學(xué)習(xí)對象

銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、高級銷售代表、銷售工程師

課程目標(biāo)

1. 了解工業(yè)品銷售的特點、購買流程和客戶決策流程； 2. 掌握工業(yè)品關(guān)系營銷策略，建立雙方相互信任關(guān)系； 3. 掌握新客戶評估標(biāo)準(zhǔn)，篩選合格潛在客戶，規(guī)避項目和資金風(fēng)險； 4. 掌握工業(yè)品銷售報價技巧，平衡多方利益，實現(xiàn)多方共贏； 5. 熟練運用SPIN銷售技術(shù)，推動客戶隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變，促使客戶采取有力行動； 6. 熟練運用FABE銷售法則，讓銷售陳述變得妙趣橫生； 7. 掌握推動項目進(jìn)展與獲取客戶承諾的技巧； 8. 運用6個銷售工具快速提升銷售業(yè)績，使培訓(xùn)輕松落地轉(zhuǎn)化；

課程內(nèi)容

為何單一的商務(wù)公關(guān)簽單越來越難？

　　為何眾多原有客戶在逐漸流失遠(yuǎn)去？

　　為何頻繁的出差而難突破銷售瓶頸？

　　為何經(jīng)驗的積累而沒有職業(yè)的發(fā)展？

　　為何專業(yè)的顧問更能贏得客戶信任？

　　為何企業(yè)一直在強調(diào)技能素質(zhì)提升？

　　……

　　為何一直沒有檢視、反思、行動？

在競爭激烈的大環(huán)境下，更多企業(yè)在進(jìn)行營銷轉(zhuǎn)型升級，在通過素質(zhì)的強化提升來打造馳騁市場的營銷鐵軍！與傳統(tǒng)的消費品相比，產(chǎn)品與行業(yè)特點使工業(yè)品營銷更著重于地面營銷人員推廣，更希望一線的營銷戰(zhàn)士能在信息獲取、訂單跟蹤、簽單回款、客戶管理、市場推廣中獨當(dāng)一面！


授課形式：

講授互動、銷售游戲、視頻觀摩、角色演練、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)。

培訓(xùn)時長： 2天


全球5

強企業(yè)中6
%的企業(yè)用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程！


課程大綱：


第一單元 工業(yè)品銷售概述

1. 工業(yè)品銷售的特點

2. 銷售人員需要的9個行為特征

3. 成為產(chǎn)品系統(tǒng)營銷的咨詢顧問

◇小組討論：工業(yè)品與快速消費品銷售的區(qū)別

PS：

工業(yè)品的本身特點與行業(yè)特性使其更強調(diào)銷售人員“一專多能”，結(jié)合工業(yè)品營銷的趨勢與特點，工業(yè)品營銷人應(yīng)更好的結(jié)合自身進(jìn)行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營銷的“咨詢顧問”還有多遠(yuǎn)？多元素質(zhì)提升將更好的走好工業(yè)品營銷之路！


第二單元 工業(yè)品銷售之注意大客戶的關(guān)注點

1. 大客戶對工業(yè)用品采購流程不同

2. 大客戶對工業(yè)用品的購買動機(jī)不同

3. 大客戶購買工業(yè)用品一般有預(yù)算

4. 大客戶認(rèn)為銷售工業(yè)用品需要長期的關(guān)系

5．大客戶比較強化談判協(xié)商

6. 大客戶需要備忘錄等來強化雙方的信任感

7. 大客戶對工業(yè)用品更需要售后服務(wù)

8. 大客戶對工業(yè)用品的技術(shù)非常關(guān)注

9. 工業(yè)用品對大客戶銷售要抓住時機(jī)成交

PS：

同樣是工業(yè)用品的銷售，不同的客戶在采購、決策、關(guān)心內(nèi)容等方面都各不一樣，越是大的企業(yè)往往程序方面就非常復(fù)雜，幾乎不可能是一個人的事情，更多的是需要很多人來共同決定。


第三單元 工業(yè)品銷售之關(guān)系營銷策略

1. 什么是關(guān)系營銷？

2. 建立客戶相互信任關(guān)系的8要點

3. 客戶的組織利益和個人利益哪個更重要？

4. 客戶關(guān)系的四種類型和二個層次

5. 如何使你的利益與眾不同？

6. 關(guān)系營銷要考慮成本

◇案例：如何使你的利益與眾不同？

PS：

⑴利益是紐帶，信任是保證。

⑵客戶要選擇性價比最優(yōu)的供應(yīng)商，也想與他喜歡的銷售人員打交道。

⑶一級關(guān)系靠價格；二級關(guān)系靠服務(wù)的個性化和人格化；三級關(guān)系靠雙方的互惠、互補和互相依賴。


第四單元 工業(yè)品銷售技巧之如何開發(fā)新客戶

1. 什么是合格的客戶？

＊MAN原則：購買能力、購買決策權(quán)、需求

2. 如何去發(fā)現(xiàn)潛在客戶？

①針對新開發(fā)市場的兩個原則

＊PROSPECT（有望客戶）原則

＊PROSPECTING（尋找有望客戶）原則

②獲取客戶信息 的1
個渠道

3. 潛在客戶的邏輯評估標(biāo)準(zhǔn)

＊科學(xué)篩選合格的潛在客戶

PS：

潛在客戶有時欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權(quán)）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗�，便能使其成為企業(yè)的新客戶。


第五單元 工業(yè)品銷售技巧之大客戶銷售制勝策略

如何對手頭的客戶進(jìn)行評估呢？

1. 自問4個問題

2. 估客戶風(fēng)險的7個因素

◇案例：爬到梯子的頂端才發(fā)現(xiàn)梯子靠錯了墻

◇工具：客戶風(fēng)險評估表

PS：

從一開始就慎重地確定潛在客戶的資格很有必要，因為大客戶的銷售活動成本通常是很高的。


第六單元 工業(yè)品銷售技巧之報價

1. 報價低就能贏得項目嗎？

2. 關(guān)注競爭對手的動向

3. 報價的時機(jī)掌握

4. 購買方式對報價的影響

5. 更靈活的報價方式

PS：

⑴正確的報價體系和合理的價格最可能贏得項目。

⑵競爭對手的工作方式、個性和習(xí)慣，也會影響到你的報價策略。


第七單元 完成預(yù)約和訪前準(zhǔn)備

1. 電話使用基本要求

2. 專業(yè)電話約訪五步驟

◇角色演練：成功預(yù)約客戶

3. 拜訪前的準(zhǔn)備

PS：

打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面，千萬不要用電話談?wù)撎�多有關(guān)銷售的內(nèi)容。


第八單元 建立正面的形象

◇視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面

1. 第一印象的重要性

2. 商務(wù)交流基本禮儀

3. 著裝及形象禮儀

4. 銷售接觸六步驟

◇角色演練：成功接近客戶

PS：

打開客戶心防的基本途徑是:先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。


第九單元 SPIN——贏取大訂單的利器

◇銷售游戲：飛機(jī)展示會

一、客戶需求探尋技巧

1. 客戶的3個特征

2. 銷售人員的3個壞習(xí)慣

3. 銷售人員三大工作重點

4. 技能修煉：專業(yè)問話技巧

①開放式詢問及其案例

②封閉式詢問及其案例

二、SPIN顧問式銷售技能訓(xùn)練

◇視頻觀摩：《SPIN技術(shù)經(jīng)典運用》

1. S背景問題

① 經(jīng)驗總結(jié)：在失敗會談中應(yīng)用較多！

② 課堂練習(xí)：請找出“你的產(chǎn)品優(yōu)點與你的客戶面臨的難題”之間聯(lián)系

2. P難點問題

① 經(jīng)驗總結(jié)：可以采用連續(xù)的難點問題追問

② 課堂練習(xí)：是非判斷題與測試題

③ 課堂詢問練習(xí)：您的大客戶面臨的難題，如果不加以解決會產(chǎn)生什么嚴(yán)重后果？

3. I暗示問題

① 經(jīng)驗總結(jié)：對決策者的作用要大于使用者和影響者。

② 案例：一顆釘子和一個國家

③ 課堂練習(xí)：是非判斷題與測試題

④ 課堂詢問練習(xí)：你的產(chǎn)品或服務(wù)能為買方解決的四個問題

4. N價值問題

① 經(jīng)驗總結(jié)：在訂單中與成功緊密相連

② 案例：真正的銷售是在你的顧客回去后

③ 課堂練習(xí)：是非判斷題與測試題

④ 課堂詢問練習(xí)：使買方告訴你這些利益的需求滿足詢問

◇工具練習(xí)：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN問題詢問重組練習(xí)

◇全員角色演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN技術(shù)實戰(zhàn)演練

PS：

⑴當(dāng)客戶了解到現(xiàn)有問題不僅僅是一個單一的問題，它會引發(fā)很多更深層次的問題，并且會帶來嚴(yán)重后果時，客戶就會覺得問題非常嚴(yán)重、非常迫切，必須采取行動解決它，那么客戶的隱藏需求就會轉(zhuǎn)化成明顯需求。也只有當(dāng)客戶愿意付諸行動去解決問題時，才會有興趣詢問你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。

⑵明確價值問題會使客戶從消極的對問題的投訴轉(zhuǎn)化成積極的對產(chǎn)品的憧憬。


第十單元 工業(yè)品銷售之陳述技巧

1. 產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷售陳述的重點

2. 使銷售陳述變得妙趣橫生

＊產(chǎn)品陳述需要遵循AIDA的原則

3. 使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來

4. 證明性銷售陳述更有力量

5. 你還應(yīng)該做一些紀(jì)錄

6. 針對團(tuán)體客戶銷售陳述6要點

PS：

⑴針對客戶中的不同角色的關(guān)注點（高層決策人關(guān)注利益、技術(shù)人關(guān)注特性、使用人關(guān)注功能）對銷售陳述的重點進(jìn)行調(diào)整。

⑵使買方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而賣方消極地聽效果更好。

⑶成功的銷售陳述還必須與銷售演示結(jié)合起來運用，才能取得良好的效果。


第十一單元 工業(yè)品銷售使用FAB銷售模式易犯的六個錯誤

1. 不能真正的傾聽

2. 介紹過多的優(yōu)勢和利益

3. 不注重利益的個性化

4. 忽略與競爭對手特性的差別

5. 單單強調(diào)產(chǎn)品的“特征優(yōu)點利益”

6. 不知道不同類客戶需求不同

PS：

工業(yè)品銷售人員的工作就是通過提問、傾聽最終發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求，把產(chǎn)品的特性和利益融入針對客戶問題的解決方案中，最終贏得定單。


第十二單元 工業(yè)品銷售中的收場白

1. 傳統(tǒng)營銷觀點與工業(yè)品營銷觀點對收場白的認(rèn)識

2. 工業(yè)品銷售的成功收場白

①推動項目進(jìn)展的4個技巧

＊工業(yè)品銷售是以具體的行動來衡量收場白而不是用言語。

②獲得承諾——四個成功的行動

PS：

⑴SPIN的結(jié)論是：生意越大，收場白技巧的有效性就越差；客戶越精明，對使用收場白技巧就越反感。

⑵工業(yè)品大客戶銷售是以具體的行動來衡量收場白而不是用言語。目標(biāo)的關(guān)鍵是以進(jìn)展，而不是暫時中斷為目標(biāo)。


◇工具1：《顧客聯(lián)絡(luò)卡》

◇工具2：《銷售代表每天訪客報告》

◇工具3：《有意向客戶跟蹤表》

◇工具4：《工業(yè)品銷售客戶信息資料庫》

◇工具5：《工業(yè)品銷售工作日志》

◇工具6：《客戶風(fēng)險評估表》

師資力量

備注信息

40人