虎口奪單—實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	馬克
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-10-18 16:36:48

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

銷售經(jīng)理、區(qū)域主管等銷售管理人員；業(yè)務(wù)代表、銷售精英等一線銷售人員。

課程目標(biāo)

投資收益： 1、快速提升銷售人員的銷售表達(dá)能力及實(shí)戰(zhàn)銷售技巧； 2、增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)沖擊能力、新客戶開發(fā)能力、絕處逢生的銷售能力； 3、后發(fā)制人的銷售能力，在復(fù)雜競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的“虎口奪單”能力； 4、今天學(xué)習(xí)，明天使用，后天奪單。

課程內(nèi)容

培訓(xùn)內(nèi)容：

模塊一、打造虎口奪單品質(zhì)的銷售員

1、一個(gè)成功銷售員所需要具備的狼性品質(zhì)

2、案例分析：認(rèn)識(shí)什么是“虎口奪單”

3、如何敲開客戶已經(jīng)緊閉的大門



模塊二、系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)你自己

1、案例分析：什么是專業(yè)的銷售和專業(yè)的銷售行為

2、銷售員和客戶到底是什么關(guān)系

3、5種尋找客戶的方法

4、案例分析：客戶為什么會(huì)買或者不買我們的產(chǎn)品



模塊三、如何虎口奪單

1、了解虎口奪單銷售的特點(diǎn)—快

2、什么是銷售中的“快”

3、如何能做到“快”



模塊四、虎口奪單-銷售溝通的技巧和藝術(shù)

1、聽―――設(shè)身處地的聽

為什么要聽

傾聽的要訣―打造魅力的傾聽者，讓你成為一個(gè)受客戶歡迎的人

傾聽的五個(gè)層次―――如何聽出客戶的弦外之音


2、看―――入木三分的看

如何正確的用眼神與客戶交流

如何看懂客戶的肢體語言，并解讀其中的重要含義

從進(jìn)客戶門到出客戶門，應(yīng)該看什么東西

如何洞察入微，看出客戶的購買信號(hào)


3、問―――循循善誘的問

問什么？如何問？向誰問？問的藝術(shù)

提問方式：開放式提問，封閉式提問


4、說―――恰到好處的說

金牌溝通的八大習(xí)慣

措辭表達(dá)的藝術(shù)

回答問題的藝術(shù)


5、贊―――悅耳動(dòng)聽的贊（美）

正確認(rèn)識(shí)贊美

贊美的策略


6、談―――雙贏互惠的談（判）

談判的風(fēng)格

如何進(jìn)行價(jià)格談判

談判的注意點(diǎn)與談判的藝術(shù)


模塊五、打造完美的銷售流程

1、銷售拜訪前的準(zhǔn)備工作

出發(fā)前的形象準(zhǔn)備

SWOT分析

如何預(yù)約客戶


2、了解并激發(fā)客戶的需求

面對(duì)客戶明確需求和隱含需求的溝通策略

用SPIN提問方式挖掘客戶需求

全面了解客戶－公司層面，工作層面，私人層面

客戶決策者，選型者，采購者，使用者之間的關(guān)系分析


3、更好的向客戶展示產(chǎn)品

展示產(chǎn)品前，你心中的強(qiáng)大價(jià)值主張是什么

深刻認(rèn)識(shí)產(chǎn)品展示的利器－－－FABC

產(chǎn)品展示的注意點(diǎn)


4、解決客戶異議達(dá)成銷售

認(rèn)識(shí)客戶異議，正確面對(duì)客戶異議

解決客戶異議的流程

常用決策心理學(xué)與成交策略

師資力量

備注信息

馬克老師 中國培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師 實(shí)戰(zhàn)型營銷專家 北大案例研究中心銷售案例課程特聘講師 上海交大經(jīng)理人研修班營銷講師 國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)專業(yè)講師 市場(chǎng)營銷網(wǎng)、市場(chǎng)與銷售雜志社特約培訓(xùn)師 曾從基層銷售做起一直到營銷總監(jiān)，并成為出色的銷售培訓(xùn)師，非常熟知每個(gè)階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，在培訓(xùn)過程中能夠?qū)�具體實(shí)務(wù)提供操作性極強(qiáng)的解決之道，有超過10年的營銷管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。 培訓(xùn)特色： 1、根據(jù)成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)和習(xí)慣，能將枯燥的理論化繁為簡(jiǎn)、化簡(jiǎn)為易、化易成趣。使課程既有感染力，又具有實(shí)