項目型銷售方法和技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	諸強華
審核時間：	我要報名2012-10-10 22:27:18

　　

學習對象

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、高級銷售經(jīng)理、資深銷售人員、即將成為主管（或銷售經(jīng)理）的人員等。

課程目標

1.了解項目銷售的特點； 2.制定正確的銷售策略； 3.熟練使用項目銷售的技術(shù)和方法； 4.合理調(diào)動和使用各種資源； 5.提高銷售員的能力和素質(zhì)；

課程內(nèi)容

項目型企業(yè)銷售的成敗很大程度上取決于前期工作質(zhì)量：項目公關、所提供的解決方案的經(jīng)濟性和合理性、報價、合同條款。而前期工作質(zhì)量的優(yōu)劣則取決于銷售人員的素質(zhì)，包括技術(shù)素質(zhì)、營銷技能、個性、工作態(tài)度及責任心等。

由于工程項目產(chǎn)品的價值往往較高，客戶通常將購買作為一種投資行為。銷售過程往往時間較長，需要對客戶進行較長時間的跟蹤，同時不斷提供技術(shù)支持，并開展適當?shù)捻椖抗�關活動。

項目型企業(yè)由于其產(chǎn)品或服務特點、運作方式的不同，其市場營銷策略也不同，不能照搬一般消費品企業(yè)的做法。營銷工作的重點是抓住項目信息來源、客戶跟蹤、技術(shù)支持、報價方案等幾個環(huán)節(jié)，制訂相應的策略。同時，建立起與之配套的靈活、有效的銷售管理體系，真正做到 “信息進得來、合同談得成、工程做得好”。


授課形式：

講授互動、銷售游戲、視頻觀摩、角色演練、小組研討、案例分享、課堂練習。


全球5

強企業(yè)中6
%的企業(yè)用于培訓銷售精英的必修課程！


課程大綱：



第一單元 項目型銷售概述

1.項目型銷售的五大特征

2.項目銷售和產(chǎn)品銷售的四大區(qū)別

3.項目銷售和大客戶銷售的五大區(qū)別


PS：農(nóng)夫模式+獵手模式是項目性銷售的最佳銷售模式！


第二單元 客戶項目初次拜訪及注意事項

1.項目前期的電話交流

① 信息記錄要詳細

② 樹立有親和力、專業(yè)務實的第一形象

③ 前期電話交流的細節(jié)注意

2.客戶項目拜訪三原則

◇小組討論：究竟什么時候才合適出差？

＊ 多人拜訪時的角色扮演及分工

3.初次拜訪的禮儀

◇視頻觀摩：秦素素坐相站相-禮儀

① 穿著儀表

② 各種商務細節(jié)

③ 態(tài)度及情緒

4.對于客戶組織中各個人員的角色定位（職務定位和項目角色）

① 項目總決策人＆應對策略

② 技術(shù)負責人＆應對策略

③ 普通技術(shù)人員＆應對策略

5.甄別出你要找的人（甄別的過程）

◇視頻觀摩：《神探狄仁杰片斷》觀察判斷

① 項目總決策人＆主要甄別方法

② 技術(shù)負責人＆主要甄別方法

③ 普通技術(shù)人員＆主要甄別方法

6. 將來的內(nèi)線

① 越早建立內(nèi)線越好

② 小心建立多條內(nèi)線

③ 內(nèi)線選擇的4點標準


PS：

⑴對于普通技術(shù)人員，我們的態(tài)度是不得罪；對于總決策人，我們的態(tài)度是堅決不能得罪，盡最大辦法靠近他；對技術(shù)負責人，我們的態(tài)度是堅決要拿下。

⑵最主要的是公司老板的態(tài)度



第三單元 初次見面后的后續(xù)跟蹤

1.找到你的內(nèi)線

◇視頻觀摩：潘美麗唱歌-溝通暗示

① 項目總決策人＆建立內(nèi)線要點

② 技術(shù)負責人＆建立內(nèi)線要點

③ 普通技術(shù)人員＆建立內(nèi)線要點

2. 掌握你所需要知道的情況

① 項目的進度安排

② 項目的預算

③ 采購形式

④ 決策人員組成情況

⑤ 競爭對手情況

3. 專業(yè)項目攻關6要點

＊你一定要有鮮明的性格

4. 項目型銷售心態(tài)調(diào)整

＊你是舞臺上的演員，要按照劇本的規(guī)定去演

◇銷售故事：角色與入戲


PS：

⑴盡量挑那些性格比較外向的，最起碼感情上最愿意接近你的人作為內(nèi)線。

⑵無論在什么時候什么環(huán)境，無論你跟誰說話的時候都要牢記：話不投機半句多，要記得隨時根據(jù)對方反映變風向。


第四單元 銷售項目各階段進展判斷分析

1.項目初期—— 4個問題判斷你要不要介入這個項目？

◇真實案例：早來的壞消息就是好消息

2.項目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？

◇真實案例：客戶依賴感越強，希望就越大

3.項目后期—— 4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？

◇真實案例：連備選的資格其實都沒有


PS：在競爭激烈的大項目銷售中，一個很大的難點，就是如何判斷某一時刻自己在客戶心目中是第幾位候選人。


第五單元 招標前的準備

1.在招標文件中寫入你自己的技術(shù)要求

2.公開招標、邀標或議標的應對要點

◇視頻觀摩：曹心梅評豆豆圍巾-揣摩心理

3.招標前的關系處理


PS：對待邀標或議標，我們要把握的一個整體原則就是：牢牢抓住使用部門，盡量利用一切資源去靠近其他參與部門，至少是不得罪他們。



第六單元 對客戶和整個項目周期的控制

1.控制的定義與目的

◇小組討論：如何控制項目費用？

2.項目費用控制

①初次見面時的費用控制

②關鍵時刻費用控制

3.項目行為控制

4.項目的周期控制


PS：

⑴請務必牢記：你不是慈善家！你的付出是要求有回報的！

⑵我們希望通過我們對于客戶和整個項目周期的控制，能夠使得我們以最小的代價、最小的費用、以及對我們最有利的時間內(nèi)拿下項目。


第六七單元 銷售人員自身素質(zhì)的積累

1． 銷售話術(shù)

＊可通過不斷學習總結(jié)專業(yè)知識和模仿他人得來

2． 溝通技巧

◇視頻觀摩：復雜簡單化

＊通過自己與別人的不斷溝通，對于人性的認識，不斷自我成熟得來

3． 銷售判斷經(jīng)驗

＊通過經(jīng)驗積累與增加知識與正確見識、鍛煉邏輯思維得來

4． 銷售控制經(jīng)驗

＊通過經(jīng)驗積累得來


PS：和客戶的溝通第一原則是讓對方對你感覺著很舒服，愿意和你聊。

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