商務(wù)談判實戰(zhàn)兵法

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	李成林
審核時間：	我要報名2012-09-25 14:26:37

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

商務(wù)談判

課程內(nèi)容

課程解決問題：

無論是公司與公司之間的談判，還是個人與個人之間的談判，經(jīng)常會出這些情形：

1 報價過低，讓對對方鉆了空子；

2 沒守住最后防線，讓對方突破了你的陣地；

3 談判雖然達(dá)成了一致的協(xié)議，而自己總感覺沒有達(dá)成預(yù)期的目標(biāo)。

參加完《商務(wù)談判實戰(zhàn)兵法》的課程培訓(xùn)，你就會靈活運用學(xué)到的各種談判技巧和方法，和對方進(jìn)行一場唇槍舌劍的談判，最后達(dá)到互惠互利的共贏目標(biāo)。

課程收獲：

 傳授具體實用的談判技巧，啟發(fā)學(xué)員思維，學(xué)會談判技巧設(shè)計和運用方法

 切實提高學(xué)員的談判技能，解決實際問題，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，現(xiàn)場檢驗實際效果

課程特點：

1. 面對一線銷售人員，結(jié)合講師自己多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。

2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學(xué)員聽著激動，想著沖動，實際會用。

3. 靈活運用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動中進(jìn)步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。

課程介紹：

培訓(xùn)師結(jié)合自己2
年銷售經(jīng)驗，總結(jié)出的商務(wù)談判實戰(zhàn)兵法，從談判的基礎(chǔ)講起，引發(fā)銷售人員對討價還價局勢的思考。接著進(jìn)入實戰(zhàn)部分，先后講解了：談判前的準(zhǔn)備工作要點，開局談判的7種技巧，中場談判的6種方法，終局談判的6項策略，談判桌上經(jīng)常碰到的7種厚黑談判術(shù)，還有談判者善用的6個談判壓力點，最后針對4種問題性談判指出了具體解決方案。在實戰(zhàn)分析部分，培訓(xùn)師從銷售到家國事，從國內(nèi)到國際間，跨越歷史長河，縱橫百行實態(tài)，深刻分析，精辟總結(jié)，詼諧幽默，妙趣橫生。讓學(xué)員在輕松歡樂的氛圍中學(xué)習(xí)到商務(wù)談判的真諦與方法，是不可多得的一門好課。

培訓(xùn)方式：理論剖析+ 小組互動+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動式教學(xué)。

課程設(shè)置：12小時

適應(yīng)人群：各級管理者、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售人員、采購部經(jīng)理、采購人員

課程大綱：

1 唇槍舌劍勝過百武雄兵

1.1 談判的4大關(guān)鍵要素

1.2 談判的兩種類型

1.3 談判的3維結(jié)構(gòu)

1.4 談判計劃包含的8項內(nèi)容

2 不打不相識——討價還價與談判

2.1 討價還價的“價”

2.2 設(shè)計4種價格的體系

2.3 議價模型

2.4 4種影響對方價格體系的基本戰(zhàn)略

3 旗開才能得勝——開價技巧

3.1 先說先死

3.2 錨定

3.3 勉為其難

3.4 有言在先

4 兵來將擋——還價技巧

4.1 絕不接受第一次報價

4.2 大吃一驚

4.3 夾心法

4.4 脅迫

4.5 擠壓法

5 論持久戰(zhàn)——利益和關(guān)系

5.1 永遠(yuǎn)的上級

5.2 黑白臉策略

5.3 站在同一邊

5.4 燙手山芋

6 笑到最后，笑到最美——結(jié)束談判

6.1 假定結(jié)果

6.2 蠶食策略

6.3 收回報價

6.4 欣然接受

6.5 起草協(xié)議

6.6 擱置分歧

7 真真假假——厚黑談判術(shù)

7.1 7種常見的厚黑談判術(shù)

7.1.1 聲東擊西

7.1.2 虛晃一槍

7.1.3 拆細(xì)

7.1.4 先斬后奏

7.1.5 升級

7.1.6 故意犯錯

7.1.7 故意透露假消息

7.2 應(yīng)對謊言和詭計的9大策略

7.3 發(fā)覺厚黑術(shù)及應(yīng)對方法

8 給談判增加更多砝碼——善用5個談判壓力點

8.1 談判力及其來源

8.2 關(guān)系壓力

8.3 時間壓力

8.4 信息權(quán)力

8.5 隨時準(zhǔn)備離開

8.6 最后通牒

8.7 應(yīng)對壓力的4種方法

9 峰回路轉(zhuǎn)——處理問題談判

9.1 應(yīng)對弱勢談判的5種策略

9.2 處理3種問題談判

9.3 應(yīng)對憤怒對手的7步驟

9.4 退出談判的8種時機

師資力量

備注信息

李成林簡介 姓名：李成林 常住地：北京 年齡：42歲 中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師 實戰(zhàn)型咨詢式銷售培訓(xùn)專家 國家注冊高級咨詢顧問 中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家 《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報》特約撰稿人 清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中國人民大學(xué)、西安交大等客座教授。 從事營銷管理工作20年，先后在可口可樂、深圳采納營銷策劃公司、聯(lián)合信息集團、海星集團擔(dān)任過品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營銷副總裁等職務(wù)。曾就任上市公司銷售總經(jīng)理，率領(lǐng)團隊完成年銷售額4億元。 500余場培訓(xùn)演講經(jīng)驗，權(quán)威理念