大客戶銷售培訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問：	余大洪
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-09-18 17:17:36

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

通過(guò)學(xué)習(xí)，能夠掌握： 1. 大客戶銷售有何特點(diǎn)？ 2. 大客戶項(xiàng)目銷售流程和關(guān)鍵點(diǎn)是什么？ 3. 如何挖掘客戶的需求？ 4. 如何正確判斷用戶內(nèi)部的角色和權(quán)力分工？ 5. 如何應(yīng)對(duì)客戶的反對(duì)意見？ 6. 如何應(yīng)對(duì)客戶的砍價(jià)？?jī)r(jià)格談判的節(jié)奏如何把握？ 7. 如何識(shí)別成交信號(hào)，臨門一腳？

課程內(nèi)容

大客戶銷售培訓(xùn)


課程目的:

通過(guò)學(xué)習(xí)，能夠掌握：

1. 大客戶銷售有何特點(diǎn)？

2. 大客戶項(xiàng)目銷售流程和關(guān)鍵點(diǎn)是什么？

3. 如何挖掘客戶的需求？

4. 如何正確判斷用戶內(nèi)部的角色和權(quán)力分工？

5. 如何應(yīng)對(duì)客戶的反對(duì)意見？

6. 如何應(yīng)對(duì)客戶的砍價(jià)？?jī)r(jià)格談判的節(jié)奏如何把握？

7. 如何識(shí)別成交信號(hào)，臨門一腳？


培訓(xùn)講師：余大洪老師

課程內(nèi)容:


 銷售理念

o 大客戶銷售的特點(diǎn)

o 大客戶項(xiàng)目的里程碑

o 產(chǎn)品式/方案式/企業(yè)式的異同及其管理特征


 挖掘需求

o 項(xiàng)目信息的5個(gè)方面

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7; C-MAN-C

o 迫切事件

o 機(jī)會(huì)評(píng)定

o 案例:逐漸浮現(xiàn)的大單


 三個(gè)關(guān)鍵

o 關(guān)鍵人 ——關(guān)心點(diǎn)——關(guān)聯(lián)概念

o 蝶形圖

o 小型案例：把隊(duì)站錯(cuò)了？


 處理異議

o 虛假異議

o 處理技巧

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7; EASY法

o 操練：語(yǔ)言太極


 價(jià)格談判

o 降價(jià)節(jié)奏

o 應(yīng)對(duì)4種砍價(jià)的技巧


 收官階段

o 討論：成交信號(hào)

o 臨門一腳

師資力量

備注信息