銷售經(jīng)理教練輔導(dǎo)技術(shù)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	諸強(qiáng)華
審核時間：	我要報名2012-08-20 09:37:22

　　

學(xué)習(xí)對象

營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場總監(jiān)、品牌經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等中高層管理者。

課程目標(biāo)

1. 了解銷售輔導(dǎo)的意義及作用； 2. 精確地幫助每一位業(yè)務(wù)代表改進(jìn)； 3. 計劃并主持一些有條理、合作度高的輔導(dǎo)對話； 4．在溝通時啟發(fā)和激勵業(yè)務(wù)代表； 5. 為每一位業(yè)務(wù)代表制訂長遠(yuǎn)的發(fā)展計劃； 6. 通過銷售輔導(dǎo)創(chuàng)建高績效團(tuán)隊； 7. 幫助業(yè)務(wù)代表快速鞏固專業(yè)銷售技能，迅速提升銷售業(yè)績； 8. 幫助業(yè)務(wù)代表查漏補(bǔ)缺，激發(fā)潛能，快速提高單兵作戰(zhàn)能力； 9. 各種銷售培訓(xùn)后如果加以后續(xù)輔導(dǎo)，學(xué)以致用，其學(xué)習(xí)效果將提升88%； 1
.能以3
天時間將一個完全不懂銷售的人訓(xùn)練成銷售尖兵。

課程內(nèi)容

課程引言：

很多企業(yè)在開展銷售培訓(xùn)后，在不同程度上出現(xiàn)了“聽著沖動，想著激動，回去盲動，過幾天不動”的普遍現(xiàn)象。如何才能讓銷售培訓(xùn)成功落地轉(zhuǎn)化？如何鞏固、消化前期的培訓(xùn)成果？學(xué)員在后期運(yùn)用中出現(xiàn)偏差和問題，這么辦？……這些后續(xù)問題都將困擾著眾多培訓(xùn)管理者。


據(jù)科特勒營銷咨詢公司最新研究數(shù)據(jù)表明：

1. 銷售培訓(xùn)后沒有后續(xù)輔導(dǎo)，其學(xué)習(xí)效果將得到22%提高；

2. 銷售培訓(xùn)后有后續(xù)輔導(dǎo)，其學(xué)習(xí)效果將得到88%提高。


銷售培訓(xùn)是先講后練，這些“練”缺少應(yīng)有的跟進(jìn)和督導(dǎo)落實。銷售輔導(dǎo)是先練后指導(dǎo)糾正，再練再糾正指導(dǎo)直至合格。培訓(xùn)完了，培訓(xùn)師走了，接下去這么辦？讓銷售教練來完成！通常銷售教練員是由銷售經(jīng)理或資深銷售人員來兼任，在他們掌握了專業(yè)銷售輔導(dǎo)技術(shù)后，今后團(tuán)隊參加任何銷售培訓(xùn)，后期的銜接訓(xùn)練輔導(dǎo)將由他們來完成。這樣，銷售培訓(xùn)成功落地將不再是一句空話。因而，“銷售培訓(xùn)+銷售輔導(dǎo)”模式將是未來的一種發(fā)展趨勢。


培訓(xùn)對象：

營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場總監(jiān)、品牌經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等中高層管理者。


授課形式

講授互動、培訓(xùn)游戲、視頻教學(xué)、案例研討、課堂練習(xí)、角色演練。

培訓(xùn)時長 1天



課程大綱：


第一單元 專業(yè)銷售輔導(dǎo)的內(nèi)涵

1. 銷售經(jīng)理進(jìn)行下屬指導(dǎo)的挑戰(zhàn)

①管理的意義

②銷售經(jīng)理角色的轉(zhuǎn)換

2. 實地輔導(dǎo)的種類

①教練的定義

②實地指導(dǎo)隨同拜訪客戶的類型

③指導(dǎo)的機(jī)會與方式

3. 成人學(xué)習(xí)的特點與原則

4. 銷售經(jīng)理進(jìn)行輔導(dǎo)的能力

①知識方面

②技巧方面

③激勵方面

④機(jī)會方面

⑤支持方面

◇ 小組討論：培養(yǎng)下屬有什么好處？


第二單元 有效的輔導(dǎo)技巧

1. 培訓(xùn)+輔導(dǎo)的意義

＊ 輔導(dǎo)對象：低技巧、高意愿/高技巧、低意愿

＊ 如何完成特別任務(wù)的指導(dǎo): 目標(biāo)+期盼的結(jié)果+作什么?+如何作?

＊ 優(yōu)秀的指導(dǎo)方式: 清晰的目標(biāo)+預(yù)期優(yōu)秀的業(yè)績+支持技能的學(xué)習(xí)+給出行動

2. 制訂輔導(dǎo)部屬計劃與執(zhí)行程序

3. 內(nèi)部輔導(dǎo)與協(xié)同拜訪輔導(dǎo)3步驟

4. 專業(yè)輔導(dǎo)技巧：

①設(shè)定輔導(dǎo)目標(biāo)/主題

＊ 前期工作有哪些?

＊ 協(xié)同拜訪前談話內(nèi)容

② 協(xié)同拜訪的三種輔導(dǎo)形式

＊ 觀察式輔導(dǎo)要點

＊ 支持式輔導(dǎo)要點

＊ 示范式輔導(dǎo)要點

＊ 協(xié)同拜訪中的實用技巧

＊ 有效的共訪記錄

③ 觀察行為和結(jié)果

＊ 認(rèn)識行為與行為順序

◇練習(xí)：描述你員工的1個最急需改善的行為,以及你認(rèn)為他的行為需改善的三個具體行為表現(xiàn)

＊ 行為觀察如何進(jìn)行？

④ 輔導(dǎo)對話及其流程

＊面談內(nèi)容5要點

◇ 我的輔導(dǎo)案例：從技術(shù)骨干到銷售冠軍

5. 行動制定的原則——SMART原則

◇ 角色演練：下屬究竟出了什么問題？


第三單元 輔導(dǎo)對話的溝通技能

◇ 視頻觀摩： 復(fù)雜簡單化

1. 技能：接觸→鼓勵→探詢→確認(rèn)→回饋

2. 探究問詢戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

◇溝通游戲： 猜名人

＊ 有效問詢的7個特點

3. 聆聽遠(yuǎn)比表達(dá)重要

＊ 輔導(dǎo)中的7個聆聽技巧

◇練習(xí)：“公司的銷售好象有問題”。你如何回應(yīng)？

4. 回饋建議戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

＊ 如何有效的進(jìn)行回饋？

5. 對話僵局處理

◇ 角色演練：自信心不足


第四單元 有效勸導(dǎo)的技巧

1. 勸導(dǎo)與輔導(dǎo)的區(qū)別

2. 勸導(dǎo)8步驟

3. 勸導(dǎo)的12個要點

4. 勸導(dǎo)棘手問題5要點


第五單元 不同發(fā)展階段下屬輔導(dǎo)要點

1. 銷售人員基本能力的改善與輔導(dǎo)

◇ 專業(yè)銷售技巧：六個主題輔導(dǎo)細(xì)則

◇ 角色演練：六個主題任選一個

2. 銷售經(jīng)理的指導(dǎo)時間管理

＊ 指導(dǎo)的標(biāo)準(zhǔn)與最佳頻率

3. 銷售人員需求特征分析

＊ 個性風(fēng)格的四個種類

4. 7種類型銷售人員的指導(dǎo)要點


◇ 工具1：入司申請表

◇ 工具2：DISC性向測試問卷

◇ 工具3：工作日志

◇ 工具4：月工作報表

◇ 工具5：個人月輔導(dǎo)計劃

◇ 工具6：銷售人員常見十大問題輔導(dǎo)要點指引

師資力量

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