銷售經(jīng)理教練輔導(dǎo)技術(shù)
| 課程類別: |
企業(yè)內(nèi)訓(xùn) |
| 授課語言: |
中文 |
| 授課顧問: |
諸強(qiáng)華 |
| 審核時間: |
我要報名2012-08-20 09:37:22 |
注:參加該內(nèi)訓(xùn)課程,可聯(lián)系在線客服。
學(xué)習(xí)對象
營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場總監(jiān)、品牌經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等中高層管理者。
課程目標(biāo)
1. 了解銷售輔導(dǎo)的意義及作用;
2. 精確地幫助每一位業(yè)務(wù)代表改進(jìn);
3. 計劃并主持一些有條理、合作度高的輔導(dǎo)對話;
4.在溝通時啟發(fā)和激勵業(yè)務(wù)代表;
5. 為每一位業(yè)務(wù)代表制訂長遠(yuǎn)的發(fā)展計劃;
6. 通過銷售輔導(dǎo)創(chuàng)建高績效團(tuán)隊;
7. 幫助業(yè)務(wù)代表快速鞏固專業(yè)銷售技能,迅速提升銷售業(yè)績;
8. 幫助業(yè)務(wù)代表查漏補(bǔ)缺,激發(fā)潛能,快速提高單兵作戰(zhàn)能力;
9. 各種銷售培訓(xùn)后如果加以后續(xù)輔導(dǎo),學(xué)以致用,其學(xué)習(xí)效果將提升88%;
1
.能以3
天時間將一個完全不懂銷售的人訓(xùn)練成銷售尖兵。
課程內(nèi)容
課程引言:
很多企業(yè)在開展銷售培訓(xùn)后,在不同程度上出現(xiàn)了“聽著沖動,想著激動,回去盲動,過幾天不動”的普遍現(xiàn)象。如何才能讓銷售培訓(xùn)成功落地轉(zhuǎn)化?如何鞏固、消化前期的培訓(xùn)成果?學(xué)員在后期運(yùn)用中出現(xiàn)偏差和問題,這么辦?……這些后續(xù)問題都將困擾著眾多培訓(xùn)管理者。
據(jù)科特勒營銷咨詢公司最新研究數(shù)據(jù)表明:
1. 銷售培訓(xùn)后沒有后續(xù)輔導(dǎo),其學(xué)習(xí)效果將得到22%提高;
2. 銷售培訓(xùn)后有后續(xù)輔導(dǎo),其學(xué)習(xí)效果將得到88%提高。
銷售培訓(xùn)是先講后練,這些“練”缺少應(yīng)有的跟進(jìn)和督導(dǎo)落實。銷售輔導(dǎo)是先練后指導(dǎo)糾正,再練再糾正指導(dǎo)直至合格。培訓(xùn)完了,培訓(xùn)師走了,接下去這么辦?讓銷售教練來完成!通常銷售教練員是由銷售經(jīng)理或資深銷售人員來兼任,在他們掌握了專業(yè)銷售輔導(dǎo)技術(shù)后,今后團(tuán)隊參加任何銷售培訓(xùn),后期的銜接訓(xùn)練輔導(dǎo)將由他們來完成。這樣,銷售培訓(xùn)成功落地將不再是一句空話。因而,“銷售培訓(xùn)+銷售輔導(dǎo)”模式將是未來的一種發(fā)展趨勢。
培訓(xùn)對象:
營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場總監(jiān)、品牌經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等中高層管理者。
授課形式
講授互動、培訓(xùn)游戲、視頻教學(xué)、案例研討、課堂練習(xí)、角色演練。
培訓(xùn)時長 1天
課程大綱:
第一單元 專業(yè)銷售輔導(dǎo)的內(nèi)涵
1. 銷售經(jīng)理進(jìn)行下屬指導(dǎo)的挑戰(zhàn)
①管理的意義
②銷售經(jīng)理角色的轉(zhuǎn)換
2. 實地輔導(dǎo)的種類
①教練的定義
②實地指導(dǎo)隨同拜訪客戶的類型
③指導(dǎo)的機(jī)會與方式
3. 成人學(xué)習(xí)的特點與原則
4. 銷售經(jīng)理進(jìn)行輔導(dǎo)的能力
①知識方面
②技巧方面
③激勵方面
④機(jī)會方面
⑤支持方面
◇ 小組討論:培養(yǎng)下屬有什么好處?
第二單元 有效的輔導(dǎo)技巧
1. 培訓(xùn)+輔導(dǎo)的意義
* 輔導(dǎo)對象:低技巧、高意愿/高技巧、低意愿
* 如何完成特別任務(wù)的指導(dǎo): 目標(biāo)+期盼的結(jié)果+作什么?+如何作?
* 優(yōu)秀的指導(dǎo)方式: 清晰的目標(biāo)+預(yù)期優(yōu)秀的業(yè)績+支持技能的學(xué)習(xí)+給出行動
2. 制訂輔導(dǎo)部屬計劃與執(zhí)行程序
3. 內(nèi)部輔導(dǎo)與協(xié)同拜訪輔導(dǎo)3步驟
4. 專業(yè)輔導(dǎo)技巧:
①設(shè)定輔導(dǎo)目標(biāo)/主題
* 前期工作有哪些?
* 協(xié)同拜訪前談話內(nèi)容
② 協(xié)同拜訪的三種輔導(dǎo)形式
* 觀察式輔導(dǎo)要點
* 支持式輔導(dǎo)要點
* 示范式輔導(dǎo)要點
* 協(xié)同拜訪中的實用技巧
* 有效的共訪記錄
③ 觀察行為和結(jié)果
* 認(rèn)識行為與行為順序
◇練習(xí):描述你員工的1個最急需改善的行為,以及你認(rèn)為他的行為需改善的三個具體行為表現(xiàn)
* 行為觀察如何進(jìn)行?
④ 輔導(dǎo)對話及其流程
*面談內(nèi)容5要點
◇ 我的輔導(dǎo)案例:從技術(shù)骨干到銷售冠軍
5. 行動制定的原則——SMART原則
◇ 角色演練:下屬究竟出了什么問題?
第三單元 輔導(dǎo)對話的溝通技能
◇ 視頻觀摩: 復(fù)雜簡單化
1. 技能:接觸→鼓勵→探詢→確認(rèn)→回饋
2. 探究問詢戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
◇溝通游戲: 猜名人
* 有效問詢的7個特點
3. 聆聽遠(yuǎn)比表達(dá)重要
* 輔導(dǎo)中的7個聆聽技巧
◇練習(xí):“公司的銷售好象有問題”。你如何回應(yīng)?
4. 回饋建議戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
* 如何有效的進(jìn)行回饋?
5. 對話僵局處理
◇ 角色演練:自信心不足
第四單元 有效勸導(dǎo)的技巧
1. 勸導(dǎo)與輔導(dǎo)的區(qū)別
2. 勸導(dǎo)8步驟
3. 勸導(dǎo)的12個要點
4. 勸導(dǎo)棘手問題5要點
第五單元 不同發(fā)展階段下屬輔導(dǎo)要點
1. 銷售人員基本能力的改善與輔導(dǎo)
◇ 專業(yè)銷售技巧:六個主題輔導(dǎo)細(xì)則
◇ 角色演練:六個主題任選一個
2. 銷售經(jīng)理的指導(dǎo)時間管理
* 指導(dǎo)的標(biāo)準(zhǔn)與最佳頻率
3. 銷售人員需求特征分析
* 個性風(fēng)格的四個種類
4. 7種類型銷售人員的指導(dǎo)要點
◇ 工具1:入司申請表
◇ 工具2:DISC性向測試問卷
◇ 工具3:工作日志
◇ 工具4:月工作報表
◇ 工具5:個人月輔導(dǎo)計劃
◇ 工具6:銷售人員常見十大問題輔導(dǎo)要點指引
師資力量
備注信息