SPIN——贏取大訂單的利器

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	諸強(qiáng)華
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-08-08 22:33:07

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、大客戶銷售人員、銷售代表等營(yíng)銷人員。

課程目標(biāo)

1. 系統(tǒng)講解大單購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程，為開(kāi)展銷售業(yè)務(wù)理清思路； 2. 幫助營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員掌握如何把握顧客心理的技巧； 3. 幫助銷售人員掌握界定客戶需求的方法和技巧，學(xué)會(huì)挖掘客戶的隱含需求； 4. 幫助銷售人員掌握大單銷售談判過(guò)程中應(yīng)遵循的原則和基本技巧； 5. 全面剖析演練如何把握時(shí)機(jī)并進(jìn)行銷售推進(jìn)； 6. 詳細(xì)講解演練銷售過(guò)程中可能碰到的問(wèn)題及其對(duì)策； 7. 幫助銷售人員掌握如何判斷客戶的真實(shí)意圖及合作談判的進(jìn)展； 8. 深入探討如何應(yīng)對(duì)客戶異議； 9. 結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)展SPIN問(wèn)題詢問(wèn)重組演練；

課程內(nèi)容

授課形式

講授互動(dòng)、培訓(xùn)游戲、視頻觀摩、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、角色演練。

培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng) 1天


課程大綱：


第一單元： SPIN銷售技術(shù)概述

1. SPIN是什么？

2. 大訂單與小訂單的十大區(qū)別


第二單元 SPIN提問(wèn)式銷售技術(shù)提升

◇銷售游戲：飛機(jī)展示會(huì)

一、客戶需求探尋技巧

1. 客戶的3個(gè)特征

2. 銷售人員的3個(gè)壞習(xí)慣

3. 銷售人員三大工作重點(diǎn)

4. 技能修煉：專業(yè)問(wèn)話技巧

①開(kāi)放式詢問(wèn)及其案例

②封閉式詢問(wèn)及其案例

二、SPIN提問(wèn)式銷售技能訓(xùn)練

◇視頻觀摩：《SPIN技術(shù)經(jīng)典運(yùn)用》

1. S背景問(wèn)題

＊ 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：在失敗會(huì)談中應(yīng)用較多！

＊ 課堂練習(xí)：請(qǐng)找出“你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)與你的客戶面臨的難題”之間聯(lián)系

2. P難點(diǎn)問(wèn)題

＊ 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：可以采用連續(xù)的難點(diǎn)問(wèn)題追問(wèn)

＊課堂練習(xí)：是非判斷題與測(cè)試題

＊課堂詢問(wèn)練習(xí)：您的大客戶面臨的難題，如果不加以解決會(huì)產(chǎn)生什么嚴(yán)重后果？

3. I暗示問(wèn)題

＊ 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：對(duì)決策者的作用要大于使用者和影響者。

＊ 案例：一顆釘子和一個(gè)國(guó)家

a)課堂練習(xí)：是非判斷題與測(cè)試題

＊ 課堂詢問(wèn)練習(xí)：你的產(chǎn)品或服務(wù)能為買(mǎi)方解決的四個(gè)問(wèn)題

4. N價(jià)值問(wèn)題

＊ 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：在訂單中與成功緊密相連

＊ 案例：真正的銷售是在你的顧客回去后

b)課堂練習(xí)：是非判斷題與測(cè)試題

＊ 課堂詢問(wèn)練習(xí)：使買(mǎi)方告訴你這些利益的需求滿足詢問(wèn)

◇課堂練習(xí)：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN問(wèn)題詢問(wèn)重組練習(xí)

◇全員角色演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN技術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練

◇銷售情景�。何沂侨绾芜\(yùn)用SPIN技術(shù)？


第三單元 證實(shí)能力

1.銷售訂單中示利的三種方式： 特征 優(yōu)點(diǎn) 利益

2.傳統(tǒng)的觀點(diǎn)不分優(yōu)點(diǎn)與利益

3.有效地證實(shí)能力的方法

4.如何提高異議防范的能力


第四單元 承認(rèn)接受

1. 傳統(tǒng)觀點(diǎn)對(duì)收?qǐng)霭椎恼J(rèn)識(shí)

＊假設(shè)型收?qǐng)霭?br />
＊選擇型收?qǐng)霭?br />
＊不客氣型收?qǐng)霭?br />
＊最后通牒型收?qǐng)霭?br />
＊空白訂單型收?qǐng)霭?br />
2. 現(xiàn)代研究對(duì)收?qǐng)霭椎恼J(rèn)識(shí)

3. 進(jìn)展及其技巧地把握

4. “暫時(shí)中斷”及其技巧地把握

5. 沒(méi)有成交及其技巧地把握

6. 成功的銷售人員獲得承諾的四個(gè)行動(dòng)

師資力量

備注信息