讓客戶說“賣給我吧!”-專業(yè)銷售技巧與顧問式銷售技術(shù)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	王鑒
審核時間：	我要報(bào)名2012-08-07 13:52:00

　　

學(xué)習(xí)對象

銷售主管，銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理及相關(guān)營銷支持人員

課程目標(biāo)

銷售新手，也可以作為有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員復(fù)習(xí)和強(qiáng)化的課程，以持續(xù)提高銷售技能，建立有效的客戶關(guān)系
本課程也適用于一般企業(yè)經(jīng)營管理人員和需要提高銷售技能認(rèn)知的無銷售背景的人員

課程內(nèi)容

課程大綱：

第一天：專業(yè)銷售技巧解析

第一部分 總論
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7; 什么是銷售?
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7; 購買心理分析（A.I.D.M.A.S.）
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7; 成功銷售的“兩輪”法則

第二部分 銷售風(fēng)格
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7; 銷售的四種風(fēng)格：大使，倡導(dǎo)者，管理者，業(yè)務(wù)顧問
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7; 銷售風(fēng)格的界定：客戶關(guān)系和取得承諾

第三部分 銷售目標(biāo)
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7; 目標(biāo)層次和制定：SMART原則
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7; 銷售目標(biāo)的分類：搜索信息和引發(fā)決定

第四部分 銷售步驟
1．事前準(zhǔn)備
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7; 長期準(zhǔn)備和短期準(zhǔn)備
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7; 職業(yè)形象檢視要點(diǎn)
2．接近客戶
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7; 接近的方法和重點(diǎn)：M.A.N.模式
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7; 引起注意的四種開場白：事實(shí)，問題，推薦，工具
3．調(diào)查需求
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7; 客戶需求分析
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7; 調(diào)查程序：觀察，提問，傾聽，解決方案
4．產(chǎn)品介紹
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7; FAB概念：特征，優(yōu)點(diǎn)，利益
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7; FAB轉(zhuǎn)化流程：賣產(chǎn)品就是賣利益
5．演示
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7; 演示目的和種類：銷售演示和操作演示
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7; 演示效果和程序：加強(qiáng)客戶“購買欲望”
6．提案建議
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7; 為什么做提案：讓客戶難以說“不”
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7; 提案制作要領(lǐng)：挖掘需求，明晰利益
7．締結(jié)拜訪
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7; 締結(jié)的三個步驟：總結(jié)利益，要求承諾，簡述跟進(jìn)
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7; 締結(jié)的七種技巧

第五部分 異議處理
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7; 處理反對意見的四個原則
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7; 應(yīng)對反對意見的四個誤區(qū)

第六部分
預(yù)約，訪談資料，簡短拜訪

第二天：顧問式銷售核心與SPIN技術(shù)

第一部分 總論
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7; 專業(yè)銷售的“3C”原則
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7; 大生意vs.小生意
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7; 從3.5萬個銷售訪談看成功銷售的核心

第二部分 顧問式銷售流程
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7; 什么是SPIN?
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7; 顧問式銷售訪談的四個階段
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7; 發(fā)掘客戶需求對銷售的意義

第三部分 開始銷售訪談
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7; 開始銷售訪談的三個原則
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7; 為什么要確立提問者地位？
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7; 迅速切入正題，為進(jìn)入調(diào)查階段作準(zhǔn)備

第四部分 進(jìn)入調(diào)查，SPIN策略運(yùn)用
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7; 有關(guān)現(xiàn)狀之提問 [S]
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7; 有關(guān)問題之提問 [P]
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7; 有關(guān)影響之提問 [ I ]
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7; 有關(guān)需求與回報(bào)之提問 [N]

第五部分 客戶需求分析
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7; 隱含需求和明顯需求的定義和區(qū)別
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7; 什么是銷售的“讓馬口渴”法則？
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7; “價值天平”原理：需求程度vs.解決成本

第六部分 顯示能力
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7; 顯示能力的三種途徑
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7; 表述產(chǎn)品特征對賣方的消極影響
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7; 介紹產(chǎn)品優(yōu)勢對成交的利弊分析

第七部分 異議防范
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7; 異議防范與異議應(yīng)對的關(guān)系
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7; 如何運(yùn)用SPIN預(yù)防拒絕？
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7; 應(yīng)對異議的三個步驟

第八部分 取得承諾
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7; 核實(shí)客戶關(guān)心的事項(xiàng)
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7; 總結(jié)產(chǎn)品給予的效益
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7; 要求客戶現(xiàn)實(shí)的承諾

第九部分 銷售訪談結(jié)果與規(guī)劃
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7; 銷售訪談的四個結(jié)果
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7; 如何使用推銷訪談計(jì)劃表？

師資力量

備注信息

王鑒
中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師
資深銷售培訓(xùn)顧問、實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師
IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師
IPTS國際際培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會“中國十大培訓(xùn)師”
中國管理培訓(xùn)年會“2008年度十大杰出講師”
中國《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師
南京大學(xué)商學(xué)院MBA核心課程班專家講師
澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）

【從業(yè)經(jīng)歷】

原世界500強(qiáng)美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部