十招激活經(jīng)銷商

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	梅明平
審核時間：	我要報名2012-08-07 13:51:55

　　

學習對象

課程目標

兩天14小時，經(jīng)銷商管理高手錘煉
無論您是銷售億萬的企業(yè)，還是銷售剛剛起步的企業(yè)，
《十招激活經(jīng)銷商》，是您不能不了解的經(jīng)銷商管理方法!
哪里的經(jīng)銷商業(yè)績高長情緒高昂，哪里就擁有懂得十招激活經(jīng)銷商的銷售經(jīng)理人！
哪里的經(jīng)銷商業(yè)績下滑團隊縮小，哪里就存在一批盲目管理經(jīng)銷商的銷售經(jīng)理人！

課程內(nèi)容

企業(yè)現(xiàn)狀

優(yōu)秀的經(jīng)銷商團隊可以將企業(yè)的銷售業(yè)績每年提升3
%以上！
劣等的經(jīng)銷商團隊會導致業(yè)績衰退、經(jīng)銷商的銷售人才流失！
銷售業(yè)績的5
%以上是由經(jīng)銷商團隊中占2
%的優(yōu)秀經(jīng)銷商創(chuàng)造的！
超過7
%的優(yōu)秀經(jīng)銷商因為企業(yè)銷售經(jīng)理的管理不善而離開公司！
65%的不合格經(jīng)銷商是沒有招聘經(jīng)驗的銷售人員錯誤招聘進來的！

學習背景

在渠道變革的今天，誰在經(jīng)銷商管理方面取得成功，誰就會不斷地贏得市場。企業(yè)與經(jīng)銷商的聯(lián)系環(huán)環(huán)相扣，企業(yè)對經(jīng)銷商的管理，在任何一個環(huán)節(jié)處理不善，都會造成一些問題，或者給企業(yè)帶來巨大的壓力，甚至影響企業(yè)的發(fā)展。
如何通過對經(jīng)銷商的有效管理從而提升企業(yè)的銷售業(yè)績，是企業(yè)面臨的一項最大的挑戰(zhàn)。例如：如何制訂一套有利于提高經(jīng)銷商積極性的行之有效的經(jīng)銷商政策；如何保護新的經(jīng)銷商使之不被大經(jīng)銷商所蠶食從而實現(xiàn)新老經(jīng)銷商的更替；如何給銷售人員提供一套完整的現(xiàn)場管理經(jīng)銷商的方法，以提升現(xiàn)場管理技能和管理水平。這些都是企業(yè)亟待解決而又沒有找到有效解決途徑的問題，更多的企業(yè)在有效的管理經(jīng)銷商方面急需改善。
其實管理經(jīng)銷商并不難，關(guān)鍵在于是否掌握了管理經(jīng)銷商的正確而有效的方法與技巧。在這里，您的疑問和難題將得到解答。
通過本課程的學習，將使您的經(jīng)銷商的管理難題迎刃而解，與經(jīng)銷商建立良好的關(guān)系，提升企業(yè)營銷及整體管理能力，使企業(yè)更快好的發(fā)展。

存在問題

通過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)在經(jīng)銷商管理方面中存在以下十大問題：
第一大問題： 經(jīng)銷商沒有忠誠度！
第二大問題： 經(jīng)銷商始終不愿意銷售新產(chǎn)品、企業(yè)高獲利的產(chǎn)品！
第三大問題： 經(jīng)銷商不關(guān)注返利，也不關(guān)注月銷售計劃！
第四大問題： 銷售人員面對經(jīng)銷商的抱怨，總是束手無策？
第五大問題： 經(jīng)銷商的綜合素質(zhì)總是達不到要求！
第六大問題： 經(jīng)銷商死氣沉沉，毫無積極性！
第七大問題： 小的新的經(jīng)銷商總是被大的老的經(jīng)銷商所吞噬！
第八大問題： 進入促銷的怪圈：大促銷大銷量、小促銷小銷量！
第九大問題： 企業(yè)沒有一套完整的經(jīng)銷商評估系統(tǒng)！
第十大問題： 企業(yè)沒有一套有效的經(jīng)銷商拜訪流程！

課程效果

效果一：培養(yǎng)學員掌握管理經(jīng)銷商所需的1
大招術(shù)。變“頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳”的片面思維模式為“相互支持”的系統(tǒng)思維模式；
效果二：引導學員實踐經(jīng)銷商管理所需的1
大招術(shù)。變“事倍功半”“胡子眉毛一把抓”的無序工作模式為“事半功倍”“蛇打七寸”的高效工作模式；
效果三：協(xié)同學員診斷企業(yè)經(jīng)銷商管理的1
大招術(shù)。通過學習、課后輔導、、電話咨詢、電話診斷等形式，變“心動”、“想動”為“行動”，使其成為經(jīng)銷商的管理高手。

課程收益

了解經(jīng)銷商管理的一些基礎(chǔ)知識。
掌握銷售總監(jiān)制定經(jīng)銷商管理政策的27個動作。
掌握區(qū)域經(jīng)理日常管理經(jīng)銷商的27個動作。
掌握廠家管理經(jīng)銷商的全面解決方案。
了解經(jīng)銷商管理出現(xiàn)的常見問題。

培訓對象

企業(yè)總經(jīng)理、營銷副總、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、銷售主管等管理人員。

課程內(nèi)容

《十招激活經(jīng)銷商》是指學習經(jīng)銷商管理的1
個招術(shù)。
其中包含銷售總監(jiān)激活經(jīng)銷商的27個動作和區(qū)域經(jīng)理激活經(jīng)銷商的27個動作。
《十招激活經(jīng)銷商》課程，將經(jīng)銷商管理融合分解到每個動作、每個步驟， 通過激活經(jīng)銷商十大招術(shù)的一整套完全動作詳解，讓您完全把握什么時間做什么怎么做，讓管理經(jīng)銷商不再令人頭痛、讓人發(fā)愁，讓管理經(jīng)銷商有章可循、有理可依。
梅老師傳授十招，經(jīng)銷商從此激活。無懼無憂，自強自信。
只需十招，招招絕招，招招必勝，新手變能手，能手變高手。

《十招激活經(jīng)銷商》

核心課程

第一招 快速開發(fā)經(jīng)銷商
針對問題：
◆為什么經(jīng)銷商很難招？
◆為什么市場秩序總是那么亂？
◆為什么個別經(jīng)銷商總愛和廠家講條件？
◆為什么剛開發(fā)的經(jīng)銷商沒過多久就死了？
◆為什么經(jīng)銷商對有些終端總覆蓋不了？
◆為什么某些區(qū)域的銷售額總上不來？
這些問題的產(chǎn)生與最初選擇的經(jīng)銷商的數(shù)量和質(zhì)量有關(guān)！解決這些問題的最好方法就是從一開始就必須選擇一個好的經(jīng)銷商。
課程綱要：
銷售總監(jiān)應掌握的三個開發(fā)動作
◇第一式：確定經(jīng)銷商類型
◇第二式：確定經(jīng)銷商區(qū)域
◇第三式：確定經(jīng)銷商標準
案例分析：《匯泰龍選擇經(jīng)銷商》
區(qū)域經(jīng)理應掌握的四個開發(fā)動作
◇第1式：出發(fā)前準備
◇第2式：收集潛在客戶名單
◇第3式：觀察與洽談
◇第4式：簽訂合同

第二招 與經(jīng)銷商的高效溝通
針對問題：
◆為什么與經(jīng)銷商溝通如此困難？
◆為什么經(jīng)銷商對公司的積怨如此之深？
◆為什么推廣的東西總不能引起經(jīng)銷商的興趣？
◆為什么面對經(jīng)銷商的異議總心慌意亂？
◆為什么要求經(jīng)銷商下單時總難以啟齒？
作為銷售人員，銷售管理水平的高低，更依賴于溝通技巧的掌握和運用。
課程綱要：
銷售總監(jiān)應掌握的三個溝通動作
◇第四式：建立電話溝通平臺
◇第五式：建立電子溝通平臺
◇第六式：建立會議溝通平臺
案例分析：《Caterpillar公司的經(jīng)銷商顧問委員會》
區(qū)域經(jīng)理應掌握的三個溝通動作
◇第5式：高效提問法
案例分析：《引君入甕案例》
◇第6式：快速成交法
◇第7式：異議化解法
案例分析：《經(jīng)典異議解答》

第三招 高效拜訪經(jīng)銷商
針對問題：
◆為什么區(qū)域經(jīng)理的拜訪不受經(jīng)銷商的歡迎？
◆為什么區(qū)域經(jīng)理一離開企業(yè)企業(yè)老板就心慌？
◆為什么區(qū)域經(jīng)理見到經(jīng)銷商總是那三句套話？
◆為什么區(qū)域經(jīng)理總是拜訪那幾位關(guān)系好經(jīng)銷商？
◆為什么拜訪后經(jīng)銷商的狀況并沒有什么改變？
◆為什么大多數(shù)企業(yè)的銷售總監(jiān)制定的政策總是受到抵制？
要想解決這些問題必須科學合理的安排經(jīng)銷商的拜訪工作。
課程綱要：
銷售總監(jiān)應掌握的二個拜訪動作
案例分析：《短命的銷售總監(jiān)》
◇第七式：提高區(qū)域經(jīng)理的拜訪效率
◇第八式：提高自己的拜訪效率
區(qū)域經(jīng)理應掌握的八個拜訪動作
◇第8式：五準備
◇第9式：四必談
◇第1
式：三必到
案例分析：《拜訪流程檢查表》

第四招 有效激勵經(jīng)銷商
針對問題：
◆為什么經(jīng)銷商的積極性不高？
◆為什么經(jīng)銷商的參與感不強？
◆為什么業(yè)績好的經(jīng)銷商沒有榮譽感？
◆為什么經(jīng)銷商對返利漠不關(guān)心？
◆為什么經(jīng)銷商積極推薦競爭品牌？
◆為什么經(jīng)銷商不關(guān)注企業(yè)的發(fā)展？
要想解決這些問題，就必須要對經(jīng)銷商進行有效激勵，以提高經(jīng)銷商的積極性和團隊凝聚力，使企業(yè)能夠得到快速的發(fā)展。
課程綱要：
銷售總監(jiān)應掌握的三個激勵動作
◇第九式：愿景激勵
◇第十式：返利激勵
案例分析：《百事可樂的返利政策》
◇第十一式：競賽激勵
案例分析：《達拉斯出擊》
◇第十二式：參與激勵
案例分析：《Busch的經(jīng)銷商顧問委員會》
區(qū)域經(jīng)理應掌握的三個激勵動作
◇第11式：利益激勵
◇第12式：服務激勵
◇第13式：精神激勵
案例分析：《銷售助理的激勵菜單》

第五招 積極培訓經(jīng)銷商
針對問題：
◆為什么企業(yè)對經(jīng)銷商沒有凝聚力？
◆為什么經(jīng)銷商對企業(yè)的政策不理解？
◆為什么經(jīng)銷商對推薦新產(chǎn)品沒有積極性？
◆為什么經(jīng)銷商的素質(zhì)總是參差不齊？
◆為什么經(jīng)銷商企業(yè)的銷量在不斷下滑？
沒有經(jīng)銷商的培訓，企業(yè)就不能獲得可持續(xù)發(fā)展的動力；沒有經(jīng)銷商的培訓，企業(yè)就會失去凝聚力；沒有經(jīng)銷商的培訓，企業(yè)就不能統(tǒng)一經(jīng)銷商認識。所以，培訓經(jīng)銷商越來越成為企業(yè)管理渠道的主要工作。
課程綱要：
銷售總監(jiān)應掌握的二個培訓動作
案例賞析：《飛利浦照明對經(jīng)銷商的培訓》
◇第十三式：確定經(jīng)銷商的培訓政策
案例分析：《鼾聲一片》
◇第十四式：編制培訓資料
區(qū)域經(jīng)理應掌握的二個培訓動作
◇第14式：確定培訓內(nèi)容
◇第15式：確定培訓形式

第六招 經(jīng)銷商促銷技巧
針對問題：
◆為什么大促銷大小量，沒促銷沒銷量？
◆為什么一促銷市場價格就亂？
◆為什么經(jīng)銷商失去了經(jīng)銷的熱情？
◆為什么經(jīng)銷商積極推薦競爭品牌？
◆為什么會促銷策劃的區(qū)域經(jīng)理很受歡迎？
◆為什么會培訓的區(qū)域經(jīng)理在經(jīng)銷商中的威信高？
促銷無所不在，無論是銷售總監(jiān)還是區(qū)域經(jīng)理，都必須掌握其技能，以應對日益激勵的競爭環(huán)境。
課程綱要：
銷售總監(jiān)應掌握的二個促銷動作
案例賞析：作為銷售總監(jiān)的孫悟空，該怎么辦？
◇第十五式：統(tǒng)一促銷
案例分析：《零售終端促銷補貼》《克萊斯勒的培訓》
◇第十六式：個性化促銷
案例分析：《個性化促銷規(guī)定》
區(qū)域經(jīng)理應掌握的二個促銷動作
◇第16式：促銷十步曲
◇第17式：協(xié)助促銷
案例分析：《會議促銷》

第七招 緊緊掌控經(jīng)銷商
針對問題：
◆為什么管理經(jīng)銷商越來越難？
◆為什么經(jīng)銷商越來越不配合？
◆為什么經(jīng)銷商的忠誠度越來越低？
◆為什么經(jīng)銷商的穩(wěn)定性越來越差？
◆ 為什么經(jīng)銷商的話語權(quán)越來越大？
經(jīng)銷商的因素已經(jīng)越來越成為制約其發(fā)展的瓶頸因素。如何實現(xiàn)對經(jīng)銷商的有效控制，使企業(yè)獲得可持續(xù)發(fā)展的動力，是企業(yè)發(fā)展所必須考慮的問題。
課程綱要：
銷售總監(jiān)應掌握的四個掌控動作
案例分析：《格力牢牢掌控經(jīng)銷商》
◇第十七式：利益掌控
◇第十八式：合同掌控
◇第十九式：投資掌控
◇第二十式：遠景掌控
區(qū)域經(jīng)理應掌握的三個掌控動作
◇第18式：服務掌控
◇第19式：終端掌控
◇第2
式：拜訪掌控
案例分析：《差點出軌》　

第八招 科學評價經(jīng)銷商
針對問題：
◆為什么經(jīng)銷商的數(shù)量越來越少？
◆為什么經(jīng)銷商的質(zhì)量越來越差？
◆為什么經(jīng)銷商與廠家的配合度越來越差？
◆為什么銷售不好的經(jīng)銷商還耀武揚威？
◆為什么新的經(jīng)銷商總發(fā)展不起來？
廠商必須定期按一定標準衡量經(jīng)銷商的表現(xiàn)，以鼓勵好的經(jīng)銷商，鞭策業(yè)績差的經(jīng)銷商。
課程綱要：
銷售總監(jiān)應掌握的二個評價動作
案例分析：《幫老板打天下的經(jīng)銷商》
◇第二十一式：確定評價系統(tǒng)
◇第二十二式：確定整改方案
區(qū)域經(jīng)理應掌握的三個評價動作
◇第21式：確定評價指標
◇第22式：公布月度評價結(jié)果
◇第23式：行動計劃
案例分析：《常勝將軍豬八戒》

第九招 銷售人員角色認知
針對問題：
◆為什么有些銷售人員總在不斷的解釋完不成任務的原因？
◆ 為什么有些銷售人員總對經(jīng)銷商橫加指責？
◆ 為什么有些銷售人員與經(jīng)銷商一起狼狽為奸共同侵占公司財物？
◆為什么有些銷售人員在經(jīng)銷商面前總是角色模糊？
◆為什么有些公司的經(jīng)銷商管理政策政出多門？
以上這些問題的出現(xiàn)，都與銷售人員在管理經(jīng)銷商的過程中的角色認知有關(guān)，要避免這些問題的出現(xiàn)，必須全面了解在經(jīng)銷商的管理過程中的角色認知。
課程綱要：
銷售總監(jiān)應扮演的三個角色
◇第二十三式：責任人
◇第二十四式：政策制定者
◇第二十五式：活動組織者
區(qū)域經(jīng)理應扮演的二個角色
◇第24式：責任人
◇第25式：代表人
案例分析：《銷售人員的五員》

第十招 厘清廠商關(guān)系
針對問題：
◆為什么有的廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系如此親密？
◆為什么有的廠家與經(jīng)銷商的配合如此默契？
◆為什么有的廠家的經(jīng)銷商非常關(guān)心廠家的發(fā)展？
◆為什么有的廠家將話語權(quán)牢牢掌控在手中？
◆為什么有的區(qū)域經(jīng)理很受歡迎？
◆為什么有的區(qū)域經(jīng)理認為經(jīng)銷商難管？
經(jīng)銷商與企業(yè)的關(guān)系確認決定了企業(yè)在管理經(jīng)銷商當中握有多少話語權(quán)。區(qū)域經(jīng)理能清晰的了解與經(jīng)銷商的關(guān)系，就能提高經(jīng)銷商的管理效率，提升經(jīng)銷商的滿意度和忠誠度。
課程綱要：
銷售總監(jiān)在廠商關(guān)系方面應做的兩個工作
◇第二十六式：明確關(guān)系類型
◇第二十七式：建立關(guān)系實操寶典
案例分析：《設(shè)立專銷商，傾力培訓做市場》
區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商的兩個關(guān)系
◇第26式：利益關(guān)系
◇第27式：監(jiān)控關(guān)系
案例分析：《王軍的管理思路》

問答與咨詢

學員可以針對以上管理經(jīng)銷商的十個方面，提出問題，現(xiàn)場進行解答

師資力量

備注信息

【講師簡介】
梅明平
中國培訓網(wǎng)高級講師

全國經(jīng)銷商大會首選培訓師，國內(nèi)杰出經(jīng)銷商管理培訓師，資深營銷實實戰(zhàn)培訓與咨詢專家，國資委經(jīng)銷商管理師認證專家委員。“贏家大講堂”簽約講師，《銷售與市場》簽約培訓師，美國AACTP國際職業(yè)培訓師認證講師，美國GCDF全球職業(yè)規(guī)劃師，武漢大學MBA。清華大學實戰(zhàn)型總監(jiān)班、武漢大學MBA、華中科技大學管理學院、廈門大學EDP項目特聘講師以及全國多家優(yōu)秀培訓機構(gòu)特約講師。
具備十多年外資企業(yè)銷售和營運管理