金牌營銷代表工作寶典

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	吳文輝
審核時間：	我要報名2012-08-07 13:51:54

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

課程背景：

銷售代表如此“同質(zhì)化”，其績效可想而知！在全球經(jīng)濟寒流之際如何快速提升銷售團隊讓企業(yè)持續(xù)盈利并有效開源節(jié)流就成為銷售代表必須深思的問題，也是銷售代表生涯中的一次職業(yè)修煉。

課程收益：

了解銷售代表的角色、職責(zé)和定位；
學(xué)習(xí)如何快速提升自我；
學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售代表的工作效率；
建立銷售管理機制，提升銷售業(yè)績。
如何使激勵不僅控制結(jié)果，還能控制過程？
如何提升銷售執(zhí)行力

課程內(nèi)容

課程大綱：

一、金牌營銷代表——自我修煉法
1、銷售人員的基本素養(yǎng)
2、銷售人員的良好形象
3、銷售代表如何避免“獨立作戰(zhàn)”協(xié)作“團隊作戰(zhàn)”
4、用不同的視角去看待問題
5、銷售代表的角色與職責(zé)
6、建立“協(xié)作”文化
7、從執(zhí)行者到管理者—成為團隊資源匹配與服務(wù)專家
案例：一個“救火”隊長的一天

二、銷售前的計劃和準(zhǔn)備
1、客戶分析
A、客戶資料的收集和整理
B、客戶資料的分析
C、客戶關(guān)鍵人物的確定
2、目標(biāo)及策略設(shè)定
A、銷售目標(biāo)的設(shè)定
B、銷售目標(biāo)的分析
C、銷售策略的制定
3、銷售材料及工具準(zhǔn)備
A、銷售材料及工具分析
B、銷售材料及工具使用要點

三、寒暄問候、打開話題
1、如何贏得客戶的好感
A、儀容、儀表及舉止要點
B、如何與客戶寒暄
C、如何避免客戶的拒絕
2、打開話題的技巧
A、打開話題的注意要點
B、打開話題的七種方法

四、投石問路 - 確定需求
1、如何了解客戶需求
A、客戶需求的一般心理分析
B、客戶需求的分類
2、銷售中確定客戶需求的技巧
A、提問的技巧
B、傾聽的技巧
3、銷售中引導(dǎo)的技巧
A、引導(dǎo)客戶的一般方法
B、引導(dǎo)客戶的注意要點

五、銷售益處(如何做好產(chǎn)品分析)
1、產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處的分析
A、產(chǎn)品分析的一般步驟
B、產(chǎn)品的特點分析
C、產(chǎn)品的優(yōu)點分析
D、產(chǎn)品的好處分析
2、產(chǎn)品賣點提煉
A、產(chǎn)品本身的賣點分析
B、非產(chǎn)品的賣點分析
3、如何推銷產(chǎn)品的益處
A、產(chǎn)品益處推銷的語言表達
B、產(chǎn)品益處推銷中的展示與演示

六、促進銷售交易的達成
1、如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
A、購買訊號的意義
B、口頭購買訊號的辨別
C、非口頭購買訊號的辨別
2、如何達成交易
A、促成定單的一般技巧
B、達成交易時的注意要點
C、阻礙交易達成的原因分析
D、客戶沒有購買訊號怎么辦

七、處理客戶反對意見
1、如何看待反對意見
A、把反對意見看成一個機會
B、把反對意見看成一個沒有解決的問題
2、如何辨別反對意見
A、如何分辨客戶的真假反對意見
B、如何處理客戶的借口
3、如何應(yīng)對反對意見
A、有技巧的引導(dǎo)方法
B、反對意見的應(yīng)對方法

八、如何成為一名優(yōu)秀的銷售教練——銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)技巧實戰(zhàn)演練
1、如何做21世紀(jì)合格的銷售教練？
2、角色演練發(fā)現(xiàn)銷售過程中的盲點
3、協(xié)同作業(yè)來觀察銷售行為
4、一對一的輔導(dǎo)下屬技巧
5、不同溝通風(fēng)格的銷售員和客戶的溝通技巧
6、銷售團隊中銷售人員問題處理研討與演練
案例：某企業(yè)如何打造金牌銷售教練？

九、激勵——將你的銷售團隊成員激勵成超人
動機與激勵的概念
1、馬斯洛的需要層次理論
案例分析：作為銷售人員需求的特點與激勵方式
2、銷售經(jīng)理常見激勵誤區(qū)
案例：某經(jīng)理對下屬的表揚
激勵的原則
1、銷售經(jīng)理（總監(jiān)）激勵下屬一般原則與激勵菜單
信任與贊美、物資激勵、情感激勵、精神激勵、榜樣激勵、授權(quán)激勵、危機激勵
高壓式管理之流弊、建立銷售企業(yè)文化
2、激勵低收入員工六法
3、獎勵的幾大誤區(qū)
4、快樂銷售，快樂工作，快樂成長
案例：優(yōu)秀企業(yè)構(gòu)筑激勵體系的一些做法
案例：王經(jīng)理是如何成功激勵銷售代表的？

師資力量

備注信息

吳文輝
中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師
一、教育背景

碩士

二、工作經(jīng)歷
1995年就職于深圳威廉康姆集團，職務(wù)銷售助理，四年后升為市場總監(jiān)。2000年3月離開威廉康姆集團，憑借自身的實力及多年的企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗使得吳老師成為國內(nèi)少有的理論與實踐結(jié)合的營銷專家和管理專家。

三、擅長領(lǐng)域

營銷管理,中層管理,銷售技巧,電話行銷,談判技巧,執(zhí)行力,團隊訓(xùn)練,管理技巧,客戶關(guān)