店面促銷員銷售技巧內訓

課程類別：	企業(yè)內訓
授課語言：	中文
授課顧問：	吳宏暉
審核時間：	我要報名2012-08-07 13:51:48

　　

學習對象

課程目標

店面促銷員銷售技巧（初級）課程
授課目的：
1. 讓一線銷售人員了解銷售的基本流程，掌握各個流程中包含的技巧，具備完成日常銷售任務的能力。
2. 在授課過程中，運用各種促進學員行為改變的教學形式，力爭現(xiàn)場學習現(xiàn)場掌握，提高學習效率。
3. 讓銷售人員了解如何在銷售中發(fā)揮自己的價值并認同企業(yè)管理。樹立正確的工作價值觀和應對壓力的觀念。

課程內容

授課形式： 案例分析、課堂互動、講師講述
授課講師： 吳宏暉
授課對象： 有待提高銷售技能的店面銷售人員、管理人員
授課時間： 6小時（一天）
課程內容：
一、做一名自信的促銷員
1. 從知識、技能、態(tài)度三要素分析促銷員成長途徑
2. 世界上8
%的巨富都是從促銷人員做起的
3. 優(yōu)秀銷售人員應該是顧客的產品使用顧問
4. 成為卓越的銷售冠軍的要決和行動方案
二、銷售準備和顧客迎接
1. 準備好自己，準備好產品、準備好環(huán)境
2. 用微笑迎接顧客、用話語吸引顧客
3. 不同購買階段的顧客，有不同的迎接方法
4. 如何判斷誰是有決策權的人
第三部分 顧客需求分析
1. 提問是掌握顧客需求的最有效方法
2. 開放與封閉式問題的5種不同使用方法
3. 用SPIN的方法引導顧客意識到什么是自己真正需要的
4. 聆聽就是要聽到顧客沒有說出來的話
第四部分 推薦產品
1. 介紹產品的步驟和原則
2. 介紹產品時的聲音表現(xiàn)與動作運用
3. 介紹產品的法寶 F-A-B的使用演練
4. 利益點的傳達與競爭產品對比的方法分析
第五部分 顧客異議的處理
1. 顧客異議產生的原因和種類
2. 面對銷售中的有能力意義與無能力意義
3. 處理顧客異議的步驟
4. 價格質量等常見異議的應對
第六部分 主動要求顧客成交
1. 打破思維定勢，樹立主動要求顧客購買的意識
2. 顧客購買信號的發(fā)覺與把握
3. 給顧客壓力，促進顧客盡快下決心購買

促銷員銷售技巧實操演練（高級）課程
培訓目的：
1、在促銷員掌握基本銷售技巧后，運用案例分析、實操訓練等方法，將課堂講授轉換為賣場銷售技能
2、在掌握基本銷售流程與應對方法后，從顧客心理，顧客引導、產品對比等方面，培養(yǎng)更高層次的現(xiàn)場分析應對技能
3、學習體驗式銷售的各個方法運用，掌握賣場調動顧客感官、促進顧客感性消費的方法
4、促銷員在賣場中常見問題的匯總與分析，解決方案的培訓現(xiàn)場提供
培訓對象：已經具備一定銷售技巧的一線促銷員
培訓時間：6小時（1天）
培訓講師：吳宏暉
培訓內容：
一、提升業(yè)績的心態(tài)塑造
1、化壓力為動力的工作理念
2、超級促銷員與普通促銷員的差距
3、顧客為什么不相信促銷員
4、賣場要做的三個核心任務

二、良好溝通是成功前提
1、說讓顧客感覺舒服的話
2、溝通中贊美顧客的技巧
3、讓顧客開口說話的技巧
4、銷售過程不給顧客壓力

三、購買心理的賣場把握
1、銷售中的顧客心理效應運用
2、與顧客性格匹配與銷售方法
3、顧客購買動機分析與把握
4、銷售中的攻心成交與話術運用

四、探究需求，介紹產品
1、象醫(yī)生一樣診斷顧客的需求
2、掌握王婆賣瓜的技巧
3、如何介紹高端、高利潤產品
4、揚長避短與取長補短的竟品對比

五、賣場體驗式營銷的操作方法
1、體驗式營銷的五個要素（5E）
2、體驗中的顧客情緒與情感把握
3、顧客購買過程中的感官、情感、思考、聯(lián)想等感性因素調動方法
4、讓顧客自我說服的話術編寫

六、顧客異議與促進成交的方法
1、顧客異議產生的原因
2、價格是顧客心中永恒的主題
3、四步化解顧客異議
4、影響你成交率的因素
5、銷售僅僅是客戶服務的開始

師資力量

備注信息

吳宏暉
中國培訓網高級講師
吳老師在海爾售后服務總部期間，負責海爾服務網絡與服務人員的工作問題研究與培訓方向把控。逐步搭建適合全全國運營的講師與課程體系，并將培訓效果整體深化落實。針對“創(chuàng)造用戶感動”“社區(qū)服務營銷”等項目全國指標進行調研、授課與培訓效果深化跟蹤調查。兼任海爾大學講師。
吳老師在三星銷售總部工作期間，與同事共同創(chuàng)建了三星電子銷售總部培訓體系；先后為三星各分公司打造內部培訓師百余名；為全國近萬余名銷售人員實施銷售管理及技巧培訓，以及大量全方位的員工基