高效營(yíng)銷經(jīng)理人銷售商機(jī)管理

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問：	蘇建超
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-08-07 13:50:56

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

高效營(yíng)銷經(jīng)理人銷售商機(jī)管理

培訓(xùn)目標(biāo):

商機(jī)就是契機(jī)，在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，高價(jià)值客戶資源的獲取與管理變得非常重要，每個(gè)企業(yè)都在力爭(zhēng)那些最有可能性，而且是最有價(jià)值的那些客戶，一個(gè)能夠很好把握銷售商機(jī)的營(yíng)銷經(jīng)理人不僅能夠?yàn)楣�司�?jié)省很多資源，而且對(duì)自身職業(yè)來說也是減少壓力，創(chuàng)造優(yōu)良業(yè)績(jī)的一個(gè)前提和保證，那么在當(dāng)今的市場(chǎng)格局下，如何有效開發(fā)銷售商機(jī)？如何高效把握銷售商機(jī)？如何根據(jù)不同的商機(jī)去制定對(duì)等的營(yíng)銷策略？相信這是每個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理人都在思索的問題。

課程內(nèi)容

本課程將集中為您解決以下關(guān)鍵點(diǎn)：

使學(xué)員清晰認(rèn)知何謂銷售商業(yè)機(jī)會(huì)管理以及當(dāng)今抓住商機(jī)面臨怎樣的行業(yè)挑戰(zhàn)。
使學(xué)員學(xué)會(huì)如何進(jìn)行商機(jī)客戶識(shí)別，并且能夠有效判斷客戶的未來潛在之價(jià)值。
使學(xué)員掌握開發(fā)商機(jī)客戶需求的策略和方法，學(xué)會(huì)運(yùn)用問題來開發(fā)客戶的需求。
使商機(jī)銷售管理者掌握如何進(jìn)行自我心態(tài)管理的方法策略，增強(qiáng)自身市場(chǎng)沖擊。
懂得如何掌控商機(jī)客戶決策流程，掌握并處理客戶關(guān)系，使銷售行為達(dá)最大化。
掌握有效提升商機(jī)管理者的自身影響力的方法，能夠使客戶盡快喜歡并信任你。
正確運(yùn)用商機(jī)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，并且坦然應(yīng)對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)，高效提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
增強(qiáng)商機(jī)管理者對(duì)項(xiàng)目的總體規(guī)劃和協(xié)調(diào)能力，能夠獨(dú)立進(jìn)行商機(jī)項(xiàng)目的操作。

課程大綱：

1.商機(jī)銷售管理的基礎(chǔ)
我們要能回答：在企業(yè)迫切需求商機(jī)銷售管理經(jīng)理人的今天，有哪些要素在制約著商機(jī)管理者的成長(zhǎng)以及如何才能能長(zhǎng)為一名高效的商機(jī)銷售經(jīng)理人
銷售商業(yè)機(jī)會(huì)管理的內(nèi)涵與本質(zhì)。
商機(jī)銷售管理者的幾大基本素質(zhì)。
商機(jī)銷售管理者的能力晉級(jí)臺(tái)階。
商機(jī)銷售管理者的四大基本要點(diǎn)。
商機(jī)銷售管理者所面臨幾大挑戰(zhàn)。
影視案例：“海炮”引發(fā)的思考。

2.構(gòu)建商機(jī)銷售影響力
我們要能回答：面對(duì)客戶項(xiàng)目決策委員會(huì)的關(guān)鍵成員：商機(jī)銷售管理者如何提升自身的影響力，以便使客戶充分的喜歡和信任你。
有效構(gòu)建商機(jī)影響力的三大要素。
識(shí)別并應(yīng)對(duì)客戶的四大性格特點(diǎn)。
逆境中進(jìn)行心態(tài)調(diào)節(jié)的五個(gè)步驟。
雙向互動(dòng)中高效應(yīng)對(duì)的六大同步。
影視案例：《聞香識(shí)女人》片斷。

3.索定商機(jī)銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)
我們要能回答：面對(duì)一個(gè)個(gè)充滿誘惑的項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)，你如何張大眼睛，準(zhǔn)確選中屬于你的，并且是最有價(jià)值的那些客戶
鎖定商業(yè)機(jī)會(huì)前必須問兩個(gè)問題。
評(píng)估商機(jī)三大緯度二十二個(gè)指標(biāo)。
獲取或放棄商業(yè)機(jī)會(huì)流程與策略。
商機(jī)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估階段動(dòng)態(tài)變化值。
影視案例：新都市商業(yè)銀行招標(biāo)。

4.管理商機(jī)銷售的流程
我們要能回答：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈、拚命壓價(jià)的項(xiàng)目客戶，你如何影響客戶決策委員會(huì)里的關(guān)鍵成員，讓他們做出對(duì)我方有利的決定
客戶項(xiàng)目招標(biāo)是公平還是不公平
三種類型的經(jīng)典客戶關(guān)系之運(yùn)用。
解構(gòu)大項(xiàng)目客戶營(yíng)銷中的黑箱子。
掌握商機(jī)客戶策略營(yíng)銷七大工具。
影響項(xiàng)目商機(jī)營(yíng)銷的三大關(guān)鍵人。
書面案例分析：柳暗花明又一村

5.選擇商機(jī)之競(jìng)爭(zhēng)策略
我們要能回答：在項(xiàng)目爭(zhēng)奪不擇手段、銷售商機(jī)危危可及的情況下，你如何面對(duì)市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)，以及你用怎樣的策略戰(zhàn)術(shù)來贏得整個(gè)項(xiàng)目的成功。
解構(gòu)分析商機(jī)客戶營(yíng)銷的價(jià)格戰(zhàn)
附加價(jià)值與使用價(jià)值的有效組合。
積極應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的六大基本策略。
贏得商機(jī)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的十二大戰(zhàn)術(shù)。
影視案例：《大公司小老板》片斷

6.銷售商機(jī)成交與維護(hù)
我們要能回答：在商機(jī)客戶成交那一時(shí)刻，你如何處理客戶的異議，以及如何避免成交中的致命誤區(qū)。面對(duì)項(xiàng)目成交后的客戶，你如何保持與他們的長(zhǎng)久的合作關(guān)系，以便實(shí)現(xiàn)客戶增值的目的。
客戶出現(xiàn)異議是一種成交的機(jī)會(huì)。
高效客戶異議處理六大核心步驟。
客戶成交中的五大策略核心法則。
客戶成交中的七大特別注意事項(xiàng)。
應(yīng)用期望值管理法處理客戶投訴。
從兩家地毯公司服務(wù)看服務(wù)意識(shí)。
影視案例：期望值管理商機(jī)策略。

師資力量

備注信息

講師介紹 蘇建超 中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師，國(guó)內(nèi)資深大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家�？蛻絷P(guān)系管理專家蘇建超先生曾先后任職兩家家大型國(guó)際知名企業(yè)的銷售總監(jiān)和市場(chǎng)總監(jiān)，擁有十幾年的大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)與管理經(jīng)驗(yàn)，并長(zhǎng)期從事大客戶實(shí)戰(zhàn)策略的研究與推廣，是中國(guó)營(yíng)銷培訓(xùn)市場(chǎng)中最具競(jìng)爭(zhēng)力的實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家和資深營(yíng)銷經(jīng)理人幾年來，蘇老師被多家實(shí)體企業(yè)聘請(qǐng)為兼職營(yíng)銷顧問，其研究成果主要集中在電信、金融、IT、制造領(lǐng)域。蘇老師培訓(xùn)企業(yè)近幾百家，培訓(xùn)滿意率達(dá)90%以上，是一位適應(yīng)性強(qiáng)、較為全面的講師。蘇老師經(jīng)常擔(dān)任各種大型營(yíng)銷公開課講師，同時(shí)也專