銷售實戰(zhàn)技能提升訓練內(nèi)訓

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	張鐵軍
審核時間：	我要報名2012-08-07 13:50:52

　　

學習對象

課程目標

銷售實戰(zhàn)技能提升訓練

課程收益：

1.讓銷售人員理解什么是銷售，培養(yǎng)正確的銷售觀念；
2.分析銷售流程，掌握同客戶建立聯(lián)系的方法與步驟；
3.了解銷售面談時應注意的問題；
4.分析客戶行為風格，迎合客戶的消費心理，挖掘產(chǎn)品的核心賣點；
5.掌握銷售溝通及問話的技巧；
6.培養(yǎng)銷售人員積極的心態(tài)，樹立良好精神面貌；
7.善于激發(fā)自我潛力，提高職業(yè)信心；
8.掌握銷售的技巧與方法；
9.由量變到質(zhì)變------如何促成生意成交。

課程內(nèi)容

課程大綱

第一章 銷售人員的勝任素質(zhì)
一、銷售人員應具備的專業(yè)知識
1.組織營銷與組織購買類型
2.銷售人員面臨的挑戰(zhàn)
3.職業(yè)化銷售人員的特征和突出技能
4.銷售人員的產(chǎn)品知識與產(chǎn)品的市場分析
5.銷售人員常見的銷售習慣
6.售人員的業(yè)務專業(yè)知識的范圍
7.銷售人員業(yè)務作業(yè)技能的范圍
案例分析：公司和客戶對小王的期望
二、銷售人員心態(tài)
1.成功定理與冰山素質(zhì)模型
2.銷售人員的心態(tài)培養(yǎng)
3.銷售人員的七個好習慣
4.業(yè)務工作中情緒低潮的必然存在及優(yōu)缺點分析
5.業(yè)務人員的自我管理及有效的自我激勵
6.緩解壓力的技巧
7.激勵宣言
案例分析：銷售代表的困惑
三、改變銷售人員的專業(yè)形象與行為習慣
1.專業(yè)形象與滿意服務的關系
2.設立專業(yè)形象的基本因素
3.銷售人員如何建立專業(yè)形象
4.專業(yè)形象在銷售活動中的重要作用
5.銷售人員個人儀表與專業(yè)形象的關系
6.銷售活動中得體的行為舉止
案例分析：李萍的致勝秘決

第二章、銷售實戰(zhàn)能力提升
一、如何尋找、分析、管理目標客戶
1.尋找潛在目標客戶的原則
2.以目標客戶為中心--從4P到4C
3.尋找你公司理想的目標客戶
4.階梯性客源開發(fā)策略
5.客源開發(fā)渠道和方法
6.現(xiàn)有的客源儲備狀況分析
7.目標客戶分類與管理：趨利避險，尋找機會
8.競爭對手的了解與分析
知名企業(yè)的客源積累案例
福特公司名言：我只賣黑色小轎車
二、影響組織購買行為及銷售業(yè)績的因素分析
1.環(huán)境因素及分析
2.團體因素及分析
決策者
支持人員
技術人員
使用者
計劃財務人員
3.個人因素及分析
案例：感動客戶促成交易
4.客戶的關注焦點
能否提高生產(chǎn)力
能否提高效率
花費是否物超所值
產(chǎn)品是否可靠
5.影響銷售業(yè)績的六大內(nèi)部因素分析
案例分析：奢侈品的市場定位
案例分析：虧本的生意為何仍不能成交
小組討論：“謝絕推銷”啟示
三、銷售拜訪的準備與計劃實施
1.銷售計劃制定的科學方法
2.銷售拜訪前應做的準備
3.客戶拜訪流程及注意事項
4.成功的開場白與打開話題的技巧
5.如何贏得客戶的好感
6.了解或挖掘客戶需求的具體方法
7.銷售員必備的銷售工具
情境模擬：成功的客戶拜
四、SPIN顧問式的銷售方法
1.SPIN顧問式銷售技巧介紹
1.Situation question 詢問客戶現(xiàn)狀的問題
2.Problem question 了解客戶困難的問題
3.Implication question引申出更多問題的問題
4.Need-payoff question明確產(chǎn)品價值的問題
2.如何使用SPIN銷售技巧
3.SPIN顧問式銷售技巧的注意事項
實操演練：企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的SPIN銷售訓練
五、掌握推薦產(chǎn)品的實操方法
1.銷售的前提------贏得客戶信賴的八大技巧
2.介紹產(chǎn)品的方法--FABE方法
F（Feature）特征：說出產(chǎn)品的特征
A（Advantage）優(yōu)點：抓住產(chǎn)品的優(yōu)點
B（Benefit）顧客的利益：和顧客的利益相結合
E（Evidence）證據(jù)：舉出證據(jù)來證明
3.FABE方法的實質(zhì)
利益驅(qū)動—利益座標曲線圖
4.產(chǎn)品展示的要求與策略
5.利用多感官原則巧妙推薦商品的實戰(zhàn)方法
6.如何通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品
案例分析：進口設備與國產(chǎn)設備
六、銷售商務談判技巧
1.處理談判中異議的方法
2.銷售談判概念與談判的時機
3.銷售談判成功的戰(zhàn)略基礎
4.銷售談判戰(zhàn)術的運用
5.銷售談判步驟
6.銷售談判成功的關鍵因素
7.銷售人員在銷售談判過程中的應變技巧
案例分析：聯(lián)想的談判策略
七、從量變到質(zhì)變------促成交易的法寶
1.對付競爭對手的秘密武器
2.判斷成交跡象，抓住成交時機
3.如何捕捉客戶的真實動機
4.引導顧客購買決策過程中的關鍵步驟
5.8種快速成交的實用技巧
6.如何運用心理暗示法促成交易
7.邏輯推理方法在促成交易中的運用
8.排除銷售障的有效法則
案例分析：老馬如何銷售工業(yè)材料
八、客戶記錄與標準化銷售流程的建立
1.將銷售流程標準化的重要性
2.打有準備之仗—標準銷售程序的制定與應用
3.銷售硬件的標準化管理
4.建立預防客戶流失的銷售管理機制
腦力激蕩：客戶問答與案例集錦

第三章、銷售致勝的關鍵------與客戶的有效溝通
一、電話銷售溝通技巧
1.電話銷售法則
2.電話溝通策略及說明技巧
3.電話銷售跟蹤的方法
4.持續(xù)電話拜訪技巧
5.電話銷售禮儀
6.電話銷售的輔助工具表的使用
7.成功電話的8個重要環(huán)節(jié)
角色扮演
二、溝通模型與客戶風格認知
1.銷售溝通模型解析
2.積極有效的語言表達技巧
3.專業(yè)銷售語言表達訓練
4.什么是非語言溝通
5.非語言行為在銷售溝通中的運用
6.提高非語言溝通能力的銷售方法
銷售中負面的非語言行為舉例
7.學會如何聆聽
8.好的聆聽者的特征
9.提高聆聽技巧的方法
1
.客戶行為風格認知與解析
11.與不同風格的人交往的禁忌
測試：客戶行為風格測試
三、專業(yè)銷售問話技巧訓練
1.問題的類別
封閉式的問題及訓練
開放式的問題及訓練
假設性的問題及訓練
行為事例問題及訓練
追蹤式的問題及訓練
轉(zhuǎn)移式的問題及訓練
2.發(fā)問的八個要點

第四章 客戶管理與客戶關系維護
一、客戶服務與管理
1.客戶服務的概念與意義
2.服務水平對銷售業(yè)績的影響
3.銷售人員應有的客戶服務意識
4.客戶管理的原則與內(nèi)容
海爾的零差距服務
二、客戶關系維護技巧
1.潛在客戶銷售控制法
2.如何平息客戶的不滿
3.與客戶交際的藝術
4.客戶關系維護的十大法則
5.鞏固客戶關系，培養(yǎng)忠誠客戶的方法
案例分析：趕不走的高價成交客戶

師資力量

備注信息

張鐵軍
中國培訓網(wǎng)高級講師
工商管理碩士，曾任海洋集團下屬駿高電器總經(jīng)理助理、銷售主管；小護士（麗斯達日化）、星光管理學院培訓總總監(jiān)；環(huán)宇集團人力資源總監(jiān)、營銷副總；三和國際集團企劃部負責人。近幾年又與國內(nèi)上千家知名企業(yè)負責人進行了面對面的深入交流；經(jīng)過潛心研究，制定出極具操作性的企業(yè)培訓整體解決方案！張老師的課程語言幽默、生動流暢、感染力強；案例豐富、深入淺出，理論聯(lián)系實際、特別強調(diào)培訓學員的參與及感受；課程內(nèi)容具有很強的系統(tǒng)性和實操性，觀點新穎，論述精辟，受到參訓學員的