鍛造頂尖銷售經(jīng)理內(nèi)訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	江猛
審核時間：	我要報名2012-08-07 13:50:44

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

【課程目標(biāo)】
Ø 銷售團(tuán)隊的組建
Ø 了解如何有效的提高銷售管理者的領(lǐng)導(dǎo)力。
Ø 掌握對銷售團(tuán)隊進(jìn)行有效管理的方法與技巧。
Ø 站在高處規(guī)劃營銷團(tuán)隊的營銷策略。
Ø 營銷業(yè)績在于激勵。
Ø 客戶管理管理和維護(hù)
【課程特色】
Ø 本課程為了確保學(xué)習(xí)的有效性，將采用講解、互動討論、案例分析、音像視頻、模擬活動等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。

課程內(nèi)容

【課程對象】
Ø 銷售總監(jiān)，市場經(jīng)理，銷售經(jīng)理、主管。
第一部分:如何建設(shè)高績效營銷團(tuán)隊
1.銷售團(tuán)隊不同發(fā)展階段的管理
組建期，動蕩期，穩(wěn)定期，高產(chǎn)期，調(diào)整期。
2. 高效銷售團(tuán)隊的表現(xiàn)與特點
3. 建設(shè)高效銷售團(tuán)隊的8大步驟
4. 組建高績效銷售團(tuán)隊的6大要素
5. 團(tuán)隊合作訓(xùn)練—冠軍銷售團(tuán)隊如何工作
6. 團(tuán)隊的成長階段與不同的合作狀態(tài)
7. 沒有完美的個人，只有完美的團(tuán)隊
第二部分：銷售團(tuán)隊的管理
一、頂尖銷售經(jīng)理的凸顯之道——學(xué)會留住團(tuán)隊新人
1、團(tuán)隊新人留不住為哪般？
2、四大對策，把心留住
二、頂尖銷售經(jīng)理如何管理“問題”員工？
1、探究“問題”出在哪？
1）、自身因素
2）、外在因素
2、八大“問題”員工管理方法
1）、心理失衡型
2）、習(xí)慣使然型
3）、倚老賣老型
4）、有恃無恐型
5）、工作失寵型
6）、家庭變故型
7）、壓力過大型
8）、以牙還牙型
第三部分、銷售經(jīng)理如何有效激勵銷售人員
（一）、加強(qiáng)對激勵理論的認(rèn)識和學(xué)習(xí)
1.員工是企業(yè)的第一資產(chǎn)。
2.激勵--保健雙因素理論。
3. 制度性激勵與非制度性的激勵
（二）銷售人員激勵的操作技巧
Ø 如何有效提升銷售人員的工作士氣？
Ø 中國銷售人員的工作動機(jī)特征是什么？
Ø 管理者如何激勵下屬？
Ø 優(yōu)秀的激勵系統(tǒng)是什么？
Ø 有效分派工作----讓自己解放出來
Ø 為何要分派？
Ø 分派工作有哪些步驟？
Ø 榜樣激勵
Ø 目標(biāo)激勵
Ø 授權(quán)激勵
Ø 感情激勵
第四部分：塑造良好的客戶關(guān)系維護(hù)和管理技巧
一、提高客戶服務(wù)的技巧
（一）、從售前的“造夢”與“縮夢”到售后的“圓夢”
（二）、客戶接觸面影響客戶滿意度
（三）、產(chǎn)品質(zhì)量是提高客戶滿意度的基礎(chǔ)
（四）、優(yōu)質(zhì)服務(wù)是提高客戶滿意度的保障
（五）、客戶關(guān)系是提高客戶滿意度的法寶
二、客戶滿意度 VS 客戶忠誠度
（一）、何謂客戶滿意度
（二）、何謂客戶忠誠度
（三）、考察客戶是否忠誠的1
項指標(biāo)
三、提高客戶忠誠度的管理技巧
（一）、主動服務(wù)
（二）、創(chuàng)造驚喜
（三）、增進(jìn)互動
（四）、超值享受
（五）、細(xì)節(jié)到位
（六）、量身打造
（七）、關(guān)懷體貼
（八）、使用CRM
（九）、客服工具
第五部分：提升團(tuán)隊業(yè)績的關(guān)鍵技術(shù)
一、營銷計劃制訂，鍛造高效執(zhí)行團(tuán)隊
⑴、確定經(jīng)營目標(biāo)
⑵、進(jìn)行外部營銷調(diào)研
⑶、進(jìn)行內(nèi)部營銷調(diào)研
⑷、實施SWOT分析
⑸、做市場假設(shè)
⑺、確定營銷目標(biāo)/估計預(yù)期結(jié)果
⑻、研究營銷策略/行動計劃
⑼、確定計劃，包括廣告/促銷計劃
⑽、安排預(yù)算
⑾、作書面計劃
⑿、傳達(dá)計劃
⒀、運用控制系統(tǒng)
⒁、復(fù)查和更新
二、創(chuàng)新營銷策略
1、形勢分析
⑴內(nèi)部營銷調(diào)研
⑵外部營銷調(diào)研
⑶SWOT分析
2、營銷目標(biāo)確定
3、營銷策略制訂
⑴品牌策略設(shè)計
⑵產(chǎn)品策略設(shè)計
⑶價格策略設(shè)計
⑷通路策略設(shè)計
⑸促銷策略設(shè)計
⑺傳播策略設(shè)計
4、 市場行動計劃制訂
⑴市場計劃的內(nèi)容及原則
⑵市場的費用管理
⑶典型問題說明
5、 銷售行動計劃制訂
⑴ 銷售指標(biāo)的分解
⑵ 銷售激勵方式選擇
⑶ 銷售費用的管理
案例：某企業(yè)營銷計劃制定流程及策略師資力量

備注信息

江猛
中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師
實 戰(zhàn) 型 企 業(yè) 培 訓(xùn) 師 、優(yōu) 秀 企 業(yè) 人 精 神 倡 導(dǎo) 者
全 方 位 整整 合 營 銷 開 創(chuàng) 者 ---- 彩 色 營 銷 理 論 提 出 者
Ø 航宇教育集團(tuán)總經(jīng)理。
Ø 企業(yè)資深營銷管理顧問。
Ø 中國21世紀(jì)企業(yè)人精神的研究者和倡導(dǎo)者。
Ø 中國民營企業(yè)研究會研究員。
Ø 《前沿講座》特聘講師。