商場導(dǎo)購員服務(wù)禮儀與銷售技巧內(nèi)訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	劉炎
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-08-07 13:50:43

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

商場如戰(zhàn)場，企業(yè)要成長就必須到處都有自己的根據(jù)地-店鋪，在競爭激烈的終端戰(zhàn)場上，在品牌如林的店面競爭中，在行業(yè)對手日益強(qiáng)烈的市場競爭中，你的客戶靠誰為你開發(fā)維護(hù)？你的營業(yè)額靠誰為你倍增？你的競爭對手靠誰為你打敗？你的企業(yè)靠誰為你做強(qiáng)做大？是你？是技術(shù)人員？是管理人員？中國銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練第一任導(dǎo)師劉炎告訴您：“在當(dāng)今市場如戰(zhàn)場的激烈競爭下，企業(yè)要成功必須要靠一支成功的團(tuán)隊(duì)！貿(mào)易銷售公司要強(qiáng)大，必須要靠你的一線銷售團(tuán)隊(duì)！終端店面銷售業(yè)績要倍增，必須要靠你的店面銷售人員——營業(yè)員、導(dǎo)購員、促銷員！”
你是要當(dāng)強(qiáng)者還是弱者？如果你不是強(qiáng)者，那么你就會被強(qiáng)者打敗成為弱者；你是要當(dāng)殺手還是被殺？如果你不是一流的殺手，那么你就要被對手殺死。終端市場需要強(qiáng)者，需要?dú)⑹�，一流的殺手、不露聲色的殺手。我們必須成為�?qiáng)者！我們必須馴練殺手！

【課程對象】商場導(dǎo)購銷售員、百貨導(dǎo)購銷售員、專賣店銷售人員

課程內(nèi)容

【課程大綱】

第一講：導(dǎo)購人員的服務(wù)意識、禮儀概念
1、為什么要有服務(wù)意識？
2、客戶是怎樣流失的？
3、什么是服務(wù)禮儀？
4、服務(wù)禮儀的概念和作用
5、服務(wù)禮儀的核心
6、服務(wù)禮儀的準(zhǔn)則

第二講：導(dǎo)購人員的儀容儀表
1、服裝搭配的原則
2、著裝六忌
3、男士著裝技巧
a) 男士西裝選擇的技巧
b) 男士西裝選擇的技巧
c) 穿西裝的七原則
d) 購買西裝的技巧
e) 男士穿西裝的要求
f) 男性著裝易犯的毛病
g) 打領(lǐng)帶的學(xué)問
4、女士著裝技巧
a) 女士化妝的原則
b) 女士套裙選擇的技巧
c) 女士著裝“六不”
d) 女士著裝應(yīng)注意的問題
5、佩帶飾品的學(xué)問
a) 佩帶飾品的原則
b) 佩帶飾品的禁忌
c) 佩帶飾品應(yīng)注意的事項(xiàng)
第三講：導(dǎo)購人員的儀態(tài)禮儀
1、導(dǎo)購員的站姿標(biāo)準(zhǔn)
2、導(dǎo)購員的蹲姿標(biāo)準(zhǔn)
3、導(dǎo)購員的走姿標(biāo)準(zhǔn)
4、導(dǎo)購員的指引手勢
5、導(dǎo)購員的交談姿勢
6、導(dǎo)購員的介紹產(chǎn)品姿勢
7、導(dǎo)購員的遞送姿勢
8、導(dǎo)購員的鞠躬姿勢
9、導(dǎo)購員的拾物姿勢
1
、導(dǎo)購人員的微笑訓(xùn)練
A誰偷走了你的微笑？
B微笑服務(wù)的魅力
C微笑三結(jié)合
D微笑自我檢測：你是否能把微笑留給顧客？
E微笑訓(xùn)練

第四講：導(dǎo)購人員接近顧客的禮儀
1、導(dǎo)購人員的表情與神態(tài)
a) 頭部
b) 臉色
c) 眉毛
d) 眼神
e) 嘴部
f) 手勢
g) 面部表情
2、導(dǎo)購人員的語言
a) 音態(tài)
b) 音質(zhì)
c) 音量
d) 語氣與語調(diào)
e) 服務(wù)禮貌用語
f) 服務(wù)禁用語
3.、導(dǎo)購人員的服務(wù)規(guī)范
a) 對客戶行禮的方式
b) 為客戶介紹的禮節(jié)
c) 與客戶握手的禮儀

第五講：導(dǎo)購人員推介產(chǎn)品的禮儀
1、了解顧客的需求
2、在滿足需求、尊重顧客的前提下為顧客介紹產(chǎn)品
3、認(rèn)真把握顧客的心理變化
4、推介顧客需要的產(chǎn)品而不是你需要賣出去的產(chǎn)品

第六講：導(dǎo)購人員完成銷售的禮儀
1、確認(rèn)顧客需求得到了滿足
2、及時(shí)給顧客購買的建議
3、在尊重顧客的前提下，為顧客建議購買量、購買時(shí)間、購買次數(shù)等
4、介紹購買所需要的條件、所需要辦理的手續(xù)
5、介紹產(chǎn)品的使用注意事項(xiàng)、保質(zhì)期、安全法則 、保養(yǎng)方法等
6、為顧客做最安全、省事、美觀的產(chǎn)品包扎

第七講：導(dǎo)購人員歡送顧客的禮儀
1、微笑歡送顧客到門口
2、注意歡送詞的掌握及使用
3、注意顧客是否有遺忘的物品，不要忙于店內(nèi)或自己的事情
4、在顧客等待時(shí)，要盡可能地陪顧客聊聊天；也可以把另一些產(chǎn)品的情況、企業(yè)最新的消息告訴給顧客。
5、向顧客表示感謝，請他遇到任何問題及時(shí)與我們的售后服務(wù)部門聯(lián)系
第八講：導(dǎo)購員的職責(zé)與專業(yè)素質(zhì)
一、為什么需要導(dǎo)購？
1、導(dǎo)購員定義：
2、為什么需要導(dǎo)購：
從企業(yè)的角度：
從消費(fèi)者角度：
二、導(dǎo)購員的角色
１、導(dǎo)購員是：
企業(yè)形象“代言人”：
把品牌的有關(guān)信息傳遞給顧客：
將顧客的意見、建議和希望反饋給企業(yè)：
為顧客服務(wù)的“大使”：
導(dǎo)購員優(yōu)良的服務(wù)的作用（在面對顧客時(shí)）：
銷售法則：1：8：25：1：
2、導(dǎo)購必須明白：
少賣一個(gè)產(chǎn)品只是少了一只金蛋，得罪一個(gè)顧客等于殺死一只會下金蛋的雞。
三、導(dǎo)購員的職責(zé)是？
1、站在顧客的角度：導(dǎo)購員的工作是幫助顧客在購物時(shí)做出明智的選擇
1）為顧客提供服務(wù)：
2）幫助顧客在購買產(chǎn)品時(shí)做出最佳的選擇：
2、站在企業(yè)的角度
導(dǎo)購員就是推銷員，他的職責(zé)包括：
宣傳品牌：
產(chǎn)品銷售：
產(chǎn)品陳列：
收集信息：了解五方面的信息：……
帶動商場（終端）其他人員的產(chǎn)品銷售：
填寫報(bào)表：
其他臨時(shí)任務(wù)及工作：
四、導(dǎo)購員（促銷員）基本素質(zhì)
1、優(yōu)秀導(dǎo)購員的標(biāo)準(zhǔn)與必須具備的素質(zhì)：
2、導(dǎo)購工作的一心兩意：
3、導(dǎo)購員接待顧客必備的六種觀念：
4、總結(jié)導(dǎo)購員必須具備的素質(zhì)
1）強(qiáng)烈的銷售意識：
2）熱情友好的服務(wù)（服務(wù)創(chuàng)造銷售機(jī)會、服務(wù)能夠吸引顧客、服務(wù)能夠創(chuàng)造銷售佳績。）
三心服務(wù)：
金錢及非金錢性服務(wù)：
導(dǎo)購員的“六心服務(wù)”：
3）熟練的推銷技巧　
4）勤奮的工作精神
我們經(jīng)常發(fā)生的問題：
導(dǎo)購員要經(jīng)常檢查：
在終端售點(diǎn)導(dǎo)購員一定要遵守四S原則：
第九講：導(dǎo)購員的銷售心態(tài)
1、心態(tài)平和—以貌取人是大忌
2、再試一次就會成功，再贏一次才算成功
3、幫助客戶的心態(tài)
4、交換原理的心態(tài)
5、我是一切的責(zé)任者
6、三贏的心態(tài)
第十講：導(dǎo)購員的銷售溝通技巧
1、識別顧客的購買信號
2、有效聆聽顧客的購買需求
3、問對問題賺大錢
4、講得有道 說得有力
5、銷售說服力語句的應(yīng)用
6、導(dǎo)購銷售之禁忌行為
第十一講：導(dǎo)購員專業(yè)銷售技巧
1、正確識別顧客的性格
2、FAB法則的使用技巧
3、產(chǎn)品價(jià)值的塑造技巧
4、顧客抗拒點(diǎn)解除技巧
5、導(dǎo)購銷售的8大成交技巧
第十二講：導(dǎo)購員對顧客的投訴處理技巧
1、正確接受顧客投訴的心態(tài)
2、顧客投訴的原因分析
3、顧客為什么要投訴
4、處理顧客投訴的原則
5、正確處理顧客投訴的技巧
6、期望再相會的送客技巧
【課程時(shí)間】3天
【培訓(xùn)方式】互動式學(xué)習(xí)、案例分析、游戲互動、現(xiàn)場體驗(yàn)、角色扮演

師資力量

備注信息

劉炎
中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師
　　中國最實(shí)戰(zhàn)的銷售培訓(xùn)權(quán)威。亞洲銷售話術(shù)培訓(xùn)第一人、中國銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練第一任導(dǎo)師、中國說服力訓(xùn)練大師師、銷售一線練就的成交大師、中國銷售培訓(xùn)大師。　　
　　他從銷售基層做起，21歲成為腦白金銷售冠軍，22歲登臺千人銷售培訓(xùn)，轟動中國，8年銷售行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，成為東方講壇2004年最受歡迎的講師、2008年度全球最受歡迎10大培訓(xùn)師、2009年全球華人500強(qiáng)講師、2010年度全球10大培訓(xùn)師……
　　他擁有16年以上的銷售經(jīng)歷，已