高績(jī)效導(dǎo)購(gòu)員推銷技巧訓(xùn)練內(nèi)訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問：	楊鳴宇
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-08-07 13:50:01

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

培訓(xùn)目的:

　　 準(zhǔn)確把握顧客的心理行為特征，成為顧客的購(gòu)買顧問。

　　 把握顧客的感性需求，讓顧客獲得足夠的感性利益。

　　 將顧客的拒絕控制于萌芽狀態(tài)之中，將異議轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)

　　 掌握終端銷售各項(xiàng)技巧，提高銷售能力，提升銷售業(yè)績(jī)

課程內(nèi)容

課程大綱：

　　【基礎(chǔ)篇】

　　一、我們的顧客是誰(shuí)？

　　了解顧客才能滿足顧客。

　　顧客的需求具有多元性。顧客通過購(gòu)買行為來實(shí)現(xiàn)“逃離痛苦追求快樂”的愿望。

　　購(gòu)買者具有哪些共性的消費(fèi)心理與消費(fèi)行為？顧客的“熱鍵”在哪里？

　　1、 顧客的有限理性

　　2、 理性需求與感性需求

　　3、 誰(shuí)在管理顧客的錢包？

　　4、 顧客如何做出購(gòu)買決定？

　　5、 顧客在賣場(chǎng)中的行為分析

　　二、我們的產(chǎn)品是什么？

　　顧客購(gòu)買產(chǎn)品的目的是想獲得價(jià)值。顧客購(gòu)買的不僅僅是一件有形產(chǎn)品，成就感、尊崇感、商品知識(shí)都是顧客需要的無形產(chǎn)品。所以，購(gòu)買過程中讓顧客獲得愉悅感受的任何有價(jià)值的體驗(yàn)都是產(chǎn)品的有機(jī)組成部分。

　　設(shè)計(jì)--生產(chǎn)--廣告--銷售--服務(wù)，這條價(jià)值鏈上的每一位員工都創(chuàng)造了價(jià)值，但顧客卻只能通過終端銷售這個(gè)唯一的環(huán)節(jié)去判斷產(chǎn)品的價(jià)值。所以其重要性如同足球隊(duì)的前鋒。

　　終端人員怎樣才能完整的傳遞產(chǎn)品價(jià)值呢？

　　1、終端人員的銷售職責(zé)

　　2、創(chuàng)造價(jià)值與傳播價(jià)值

　　3、理性利益與感性利益

　　【流程技巧篇】

　　一、待機(jī)

　　終端銷售中經(jīng)常遇到?jīng)]有顧客的情況，作為營(yíng)業(yè)員在等待顧客到來時(shí)應(yīng)該做什么呢？

　　顧客走進(jìn)高檔產(chǎn)品銷售區(qū)時(shí)往往會(huì)有一種無形的壓力或自傲感，聰明的銷售人員能夠準(zhǔn)確的識(shí)別顧客的心里，主動(dòng)營(yíng)造一種輕松而親和力的氛圍來迎接顧客，從而更好的贏得顧客的優(yōu)先光顧權(quán)。

　　那么，什么樣的待機(jī)行為與賣場(chǎng)氛圍可以吸引顧客的注意力？

　　1、錯(cuò)誤的待機(jī)行為

　　2、必須完成的工作

　　3、需要掌握的技巧：

　　a:發(fā)掘顧客的典型特征

　　b::親和力的肢體語(yǔ)言

　　4、銷售整理4步曲

　　二、顧客接觸

　　大部分終端人員在顧客剛一靠近產(chǎn)品就開始向顧客介紹產(chǎn)品，而顧客往往會(huì)面無表情或者根本就避而不答。顧客為什么不愛開口講話呢？怎樣更快的解除顧客的抗拒建立信任呢？

　　1、案例研討

　　2、錯(cuò)誤的銷售行為

　　3、該階段的工作重點(diǎn)

　　4、需要掌握的技巧：

　　- 顧客接觸4步曲

　　5、解除抗拒

　　三、需求探尋

　　急于向顧客介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是銷售人員的普遍行為�？墒强蛻敉ǔ�會(huì)否定我們的產(chǎn)品價(jià)值。

　　到底怎樣才能了解顧客的真正需求呢？假如顧客自認(rèn)為具有成熟的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)或早已被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手灌輸過購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)怎么辦？

　　1、情景演練

　　2、錯(cuò)誤的銷售行為

　　3、需要掌握的技巧

　　- 提問的技巧

　　- 提問的內(nèi)容

　　- 重建顧客的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)

　　四、產(chǎn)品呈現(xiàn)

　　消費(fèi)行為學(xué)家對(duì)數(shù)萬終端人員進(jìn)行研究表明：9
%的營(yíng)業(yè)人員對(duì)自己的產(chǎn)品介紹技能最有信心。因?yàn)樗麄兿嘈抛约簩?duì)產(chǎn)品最熟悉。但是專業(yè)的產(chǎn)品呈現(xiàn)不僅要求你要熟悉產(chǎn)品知識(shí)，更重要的是要讓顧客了解產(chǎn)品所帶來的價(jià)值與利益------產(chǎn)品如何幫助顧客實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想！

　　絕大部分的終端人員在介紹產(chǎn)品時(shí)的風(fēng)格幾乎一樣。然而，不同的顧客購(gòu)買同一款產(chǎn)品的理由卻是完全不同的。這充分說明產(chǎn)品呈現(xiàn)不可以千篇一律，而應(yīng)該是因人而異。

　　1、情景演練

　　2、錯(cuò)誤的產(chǎn)品呈現(xiàn)

　　3、產(chǎn)品呈現(xiàn)的原則

　　4、需要掌握的技巧

　　- FBA產(chǎn)品呈現(xiàn)的萬能公式

　　- 感性呈現(xiàn)的方法

　　5、制造第三方證據(jù)

　　五、異議化解

　　嫌貨才是買貨人。顧客有不同的看法或問題是正常之舉，但如果不知道顧客異議的真實(shí)意圖又怎么能讓顧客滿意呢？顧客千奇百怪的異議難道都需要化解嗎？哪些是真的異議哪些是假的呢？

　　1、情景演練

　　2、異議的預(yù)防策略

　　3、異議處理的原則

　　4、應(yīng)掌握的技巧：

　　- 異議化解的技巧

　　- 異議化解的萬能公式

　　六、達(dá)成交易

　　終端人員因?yàn)閾?dān)心被顧客拒絕而通常采用暗示的語(yǔ)言來成交，這樣經(jīng)常導(dǎo)致拖延成交時(shí)間甚至失去交易機(jī)會(huì)。

　　其實(shí)，顧客這時(shí)最需要的是作決定的信心！

　　如果成交前的準(zhǔn)備工作周密細(xì)致，那么成交只是水到渠成的事情。主動(dòng)提出成交是自信且愿意承擔(dān)責(zé)任的表現(xiàn)。

　　但是，如果顧客提出暫時(shí)不能成交怎么辦？

　　1、情景演練

　　2、錯(cuò)誤的成交語(yǔ)言

　　3、顧客的心理分析

　　4、應(yīng)掌握的技巧：

　　- 8大成交方法

　　5、應(yīng)付拖延成交的方法

　　七、顧客贈(zèng)言

　　“謝謝您，再見”

　　這幾乎成了終端人員銷售的標(biāo)準(zhǔn)結(jié)束語(yǔ)！說完這句話后，銷售人員往往有如釋重負(fù)的感覺，接著開始低頭擦洗貨品或準(zhǔn)備迎接下一個(gè)顧客。銷售真的結(jié)束了嗎？是否有一些工作可以讓顧客更滿足的離開呢？

　　1、案例研討：

　　2、顧客的心理分析

　　3、銷售的結(jié)束是服務(wù)的開始

　　4、應(yīng)掌握的技巧：

　　- 預(yù)防投訴3步曲

　　- 適度的善意提醒

　　5、最后一份禮物

　　八、埋怨的處理

　　1、案例研討：

　　2、訴怨產(chǎn)生的真正原因

　　3、訴怨的預(yù)防與處理流程

　　4、應(yīng)掌握的技巧：

　　- 產(chǎn)品訴怨與服務(wù)訴怨的區(qū)分

- 讓顧客講真話的策略

　　培訓(xùn)人數(shù)：3
－4
人

師資力量

備注信息

楊鳴宇
中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師
　　清華大學(xué)總監(jiān)班客座教授
　　AACTP（美國(guó)培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì)）認(rèn)證講師
　　日本本資生堂株式會(huì)社（中國(guó)區(qū)）等多家知名企業(yè)常年?duì)I銷及培訓(xùn)顧問
　　培訓(xùn)在線名師團(tuán)高級(jí)講師

工作經(jīng)歷：

　　十年銷售及管理經(jīng)歷，五年咨詢培訓(xùn)經(jīng)歷；服務(wù)過快速消費(fèi)品的企業(yè)寶潔，同時(shí)也有豐富工業(yè)品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)服務(wù)過世界某管理軟件巨頭公司，創(chuàng)造了兩年從普通業(yè)務(wù)員成為區(qū)域銷售冠軍的成績(jī)，具有全面的銷售工作