專業(yè)電話銷售技巧內(nèi)訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	李君明
審核時間：	我要報名2012-08-07 13:49:17

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

課程背景：
電話銷售作為一種有效的降低成本，實現(xiàn)個性化彈性溝通的營銷模式正在被企業(yè)所認(rèn)可，然而大多數(shù)企業(yè)的電話營銷中心的一線人員及管理人員并沒有經(jīng)過系統(tǒng)的訓(xùn)練，從而導(dǎo)致人員流動率過高，銷售拒絕率過高，電話成本高等怪圈現(xiàn)象。解決這一問題的根源是端正對電話營銷的正確認(rèn)識，解決這一問題的有效途徑是直接有效的電話模擬訓(xùn)練，和電話流程專業(yè)化。
本課程將幫助企業(yè)全面了解電話銷售這種有效的、可以帶來更多利潤的銷售模式，同時，也將幫助企業(yè)中的電話銷售人員提高銷售技能和溝通技巧，從而提高整體銷售業(yè)績。

課程內(nèi)容

課程目標(biāo)：
1、 了解電話銷售的科學(xué)結(jié)構(gòu)與流程；
2、 熟練掌握并運用電話銷售的關(guān)鍵要點以達(dá)成訂單；
3、 靈活處理和應(yīng)對電話中可能出現(xiàn)的各種情況及拒絕意見；
4、 熟練掌握通過電話進(jìn)行客戶資料收集的方法；
5、 解決日常工作中與電話應(yīng)用相關(guān)的困惑
課程特色：
將理論性、實踐性與趣味性相結(jié)合，通過生動的案例講解，深入淺出，通俗易懂；寓教于樂，體驗、參與、訓(xùn)練、講評、互動式的教學(xué)方法，能讓學(xué)員在學(xué)中練，在練中學(xué)。
課程對象： 全體員工通用
課程時間： 6小時
課程大綱：

第一部分： 認(rèn)識電話銷售
電話銷售的特點
¾ 電話銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
¾ 客戶對電話銷售的心理過程分析
¾ 電話銷售從業(yè)人員機(jī)遇與挑戰(zhàn)
電話銷售人員的心理障礙
¾ 電話銷售心理障礙的根源
¾ 如何克服電話銷售的心理障礙？
討論：
第二部分：電話銷售的溝通技巧
電話銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程
¾ 利益是關(guān)鍵——如何迅速引起客戶的興趣
¾ 交心才能交易——如何取得客戶的信任
¾ 雙贏思維——如何取得有效成交
¾ 善始善終——妥善處理好結(jié)尾
如何迅速與客戶建立融洽關(guān)系
¾ 彬彬有禮——電話銷售禮儀
¾ 如何打造你的天籟之音——聲音技巧的運用
¾ 別吝嗇你的贊美——贊美的藝術(shù)
¾ 我們都是一類人——如何引起客戶共鳴
¾ 體現(xiàn)你的專業(yè)——做客戶的顧問
慧眼識真假——辨別客戶的背后動機(jī)
¾ 識別客戶拒絕的慣用伎倆
¾ 分析客戶拒絕的動機(jī)
¾ 如何避免被客戶忽悠
說得好不如問得好——提問的藝術(shù)
¾ 最實用的提問技巧——開放式與封閉式問題
¾ 掌握問的結(jié)構(gòu)與火候
問得好更要聽得好——傾聽的藝術(shù)
¾ 澄清、確認(rèn)、回應(yīng)
¾ 傾聽用腦、紙、筆——做好電話記錄
¾ 聽出客戶的心聲——透視客戶的心理
包裝你的產(chǎn)品——如何進(jìn)行產(chǎn)品介紹
¾ 了解客戶的需求
¾ 產(chǎn)品介紹的有效法則
¾ 將需求與特征、利益相結(jié)合
有異議才有成交——異議處理的技巧
¾ 客戶異議的原因分析
¾ 異議處理的有效法則
臨門一腳——發(fā)現(xiàn)成交信號與促成交易
¾ 成交時機(jī)的信號
¾ 促成交易十大方法
¾ 打消客戶最后顧慮
案例分析：
第三部分：如何做好后續(xù)跟進(jìn)與售后服務(wù)
后續(xù)跟進(jìn)的意義
¾ 不要迷信一次就能成交
¾ 成交需要先交心
¾ 拋磚引玉，后續(xù)跟進(jìn)有驚喜
如何進(jìn)行客戶的關(guān)系維系
¾ 篩選你的優(yōu)質(zhì)客戶
¾ 建立你的有價值客戶檔案
¾ 如何與客戶進(jìn)行長期維系
第四部分：總結(jié)
¾ 學(xué)員自由分享
¾ 個性案例診斷與建議
¾ 課程總結(jié)

師資力量

備注信息

李君明先生
中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師，國務(wù)院國資委經(jīng)濟(jì)研究中心特聘專家
清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特聘講師北京大學(xué)民營經(jīng)濟(jì)研究院特聘講師
李老師曾任職中國北方車輛集團(tuán)高級工程師、億陽信通集團(tuán)營銷總監(jiān)、北京國建酒店副總裁、北京中科信廣潤生物科技營銷部經(jīng)理、維新中國管理研究院高級管理顧問，郎咸平特別助理，營銷管理實戰(zhàn)派專家。

研究領(lǐng)域：
世界500強(qiáng)企業(yè)管理研究與在中國的應(yīng)用推廣；
戰(zhàn)略工具化倡導(dǎo)與推進(jìn)；
價值營銷與顧問