政府與集團(tuán)客戶項目銷售實(shí)戰(zhàn)策略與技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	張長江
審核時間：	我要報名2012-08-07 13:49:09

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

政府與集團(tuán)客戶
項目銷售實(shí)戰(zhàn)策略與技巧（2天）
(主講:張長江老師)

針對行業(yè)

電氣設(shè)備、自動化儀表、建材水泥、工程機(jī)械、商用車、通用機(jī)械、暖通泵閥、中央空調(diào)、工業(yè)原材料、鋼鐵冶金、辦公家俱

學(xué)員對象

銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、高級銷售代表、銷售工程師

課程背景

政府、集團(tuán)客戶、央企這些客戶的很多產(chǎn)品、服務(wù)采購?fù)�往是以項目的方式和招投�?biāo)采購的模式進(jìn)行的。在面向項目型采購客戶進(jìn)行銷售的工業(yè)品企業(yè)中，銷售人員往往面臨以下一些困惑和問題：
°客戶內(nèi)部關(guān)系錯綜復(fù)雜，如何搞懂客戶內(nèi)部政治？
°競爭對手利用上層關(guān)系，我們?nèi)绾螒?yīng)對？
°如何突出產(chǎn)品的差異化價值？
°如何從賣產(chǎn)品過渡到賣解決方案？
°如何回避激烈的價格競爭？
°如何巧妙的設(shè)計招投標(biāo)策略？

…
本課程是專門面向集團(tuán)性客戶及政府客戶銷售的工業(yè)品企業(yè)而設(shè)計的、以“價值營銷、差異化營銷、解決方案營銷、服務(wù)營銷、信任與關(guān)系營銷”五大核心思想為主線、以項目銷售五步流程（項目信息、初步接觸、成功入圍、成功中標(biāo)、合同簽約）為基礎(chǔ)的實(shí)戰(zhàn)性銷售課程，旨在迅速提升銷售經(jīng)理的項目銷售實(shí)戰(zhàn)技能，全面解決困擾銷售人員的問題和困惑，最終提升銷售團(tuán)隊的整體績效。

課程內(nèi)容

課程收益

°通過培訓(xùn)，學(xué)員可將項目銷售里程碑的思維模式和銷售技巧、策略完美融合，迅速提升銷售策略與技巧的運(yùn)用能力和把握全局的能力，繼而提升銷售業(yè)績；
°項目銷售五步流程一氣呵成，思路清晰，使學(xué)員能夠全面系統(tǒng)的掌握項目銷售的技巧和策略。

°分享其他企業(yè)項目銷售人員的實(shí)戰(zhàn)案例，在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭。
授課方式

授課形式包括：啟發(fā)式講授 、互動式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看錄像、心理測驗……等多種生動的培訓(xùn)方式，最終達(dá)到最佳的授課效果。

課程特色

°針對性強(qiáng)。為工業(yè)品行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年工業(yè)品行業(yè)的一線銷售與團(tuán)隊管理經(jīng)驗，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)。
°實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。課程將以實(shí)戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實(shí)際工作中的問題最大限度啟發(fā)學(xué)員思路，針對項目銷售過程中最關(guān)鍵的幾個問題深入展開。
°系統(tǒng)性強(qiáng)。課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握項目銷售的理論框架，并能結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況靈活運(yùn)用。

課程大綱

第一講 定義項目銷售
°主要議題：什么項目和項目型銷售？項目銷售與大客戶銷售有何區(qū)別？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?項目銷售是否有規(guī)律可循？
°項目與項目銷售的定義
°項目銷售與大客戶銷售的區(qū)別
°項目銷售過程中的“三板斧”是否還好用？
°實(shí)戰(zhàn)案例：一個失敗的項目分析
°項目失敗的三種常見原因
°客戶采購流程分析與項目銷售里程碑建立

第二講 項目銷售里程碑1：項目信息
°主要議題：巧婦難為無米之炊，項目信息是訂單的原料。那么應(yīng)該如何定義項目信息？如何獲取項目信息？如何在區(qū)域市場內(nèi)建立自己的項目信息網(wǎng)絡(luò)？
°項目信息的定義
°項目信息與訂單之間的關(guān)系
°尋找項目信息的結(jié)網(wǎng)法
°項目信息的遴選：五個標(biāo)準(zhǔn)
°案例：美女征婚記

第三講 項目銷售里程碑2：初步接觸
°主要議題：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在項目銷售初期，我們應(yīng)該盡快的尋找教練和線人，并在教練和線人的指引下對客戶的采購組織進(jìn)行全面、細(xì)致的分析，并盡快了解客戶的三個層面的需求（顯性需求、隱性需求、深藏需求），確定關(guān)鍵決策人
°客戶采購組織構(gòu)架與決策鏈分析
°客戶的管理層次分析
°案例：美女銷售的困惑
°采購小組成員立場分析
°采購小組成員性格分析（DISC性格分析模型）
°采購小組成員內(nèi)部政治分析（對立、聯(lián)盟、裙帶）
°客戶現(xiàn)狀與需求分析
°什么是需求？
°了解客戶需求的技巧：提問與傾聽
°需求冰山：顯性需求、隱性需求、深藏需求
°引申：從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案
°教練與線人的定義
°教練和線人能為我們做什么？
°教練為什么幫助我們？
°如何保護(hù)教練？
°案例：范蠡救子
°明確采購決策關(guān)鍵人的四個原則
°三種非典型的情形的識別：識別職位與采購權(quán)力不對等、識別利益平衡、識別真授權(quán)和假授權(quán)
°案例：一錘定音
°競爭分析：誰是我們的競爭對手
°互動：主要競爭對手的優(yōu)勢與劣勢分析
°德國銷售經(jīng)理的故事

第四講 項目銷售里程碑3：成功入圍
°主要議題：了解客戶組織之后，我們需要進(jìn)行技術(shù)營銷和關(guān)系營銷。技術(shù)營銷是突出為客戶提供的組織利益和價值，塑造與對手差異化的價值；關(guān)系營銷是突出為客戶提供的個人利益和價值，塑造與對手差異化的關(guān)系，最終獲得入圍資格，并在入圍的同時做到“我定規(guī)則、我定對手、我定評委”。
°客戶關(guān)系的定義：信任+利益+情感=關(guān)系
°客戶關(guān)系發(fā)展的前奏曲：建立品牌認(rèn)知
°建立品牌認(rèn)知的六種方法
°信任模型：信任=組織信任+個人信任
°建立好感九字訣：會說話、會做人、會辦事
°贊美客戶的技巧與五重境界
°中國式關(guān)系發(fā)展第一步：建立信任
°中國式關(guān)系發(fā)展第二步：了解需求
°女生修電腦
°中國式關(guān)系發(fā)展第三步：滿足需求
°中國式關(guān)系發(fā)展第四步：發(fā)展情感
°人際關(guān)系深入的四個秘訣：投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情
°案例：老大來了
°讓客戶建立品牌認(rèn)知的六種方法
°哥賣的的是賣點(diǎn)：介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的FABE策略
°互動：你給客戶帶來多少價值？
°參觀考察策略要點(diǎn)
°產(chǎn)品展示與測試策略要點(diǎn)
°技術(shù)交流策略要點(diǎn)
°權(quán)威推薦策略要點(diǎn)
°案例：湖北銷售人員的秘訣
°關(guān)系的技術(shù)化處理：我定規(guī)則、我定對手、我定評委
°讓客戶痛苦：引導(dǎo)客戶的SPIN策略

第五講 項目銷售里程碑4：成功中標(biāo)
°主要議題：進(jìn)入招標(biāo)階段，我們主要應(yīng)該思考高層銷售和招投標(biāo)策略問題。如何接近高層？如何影響高層？如何巧妙設(shè)計招投標(biāo)策略？
°現(xiàn)場投標(biāo)階段的目標(biāo)
°五大經(jīng)典競爭策略分析
技術(shù)壁壘、負(fù)面案例、分割訂單、巧妙做包、魚死網(wǎng)破
°投標(biāo)前的運(yùn)籌
°投標(biāo)過程中教練的運(yùn)用
°投標(biāo)中的報價原則
°面向高層領(lǐng)導(dǎo)銷售
°高層決策者的特點(diǎn)
他們難以接近、他們只給你五分鐘、他們要求對話地位對等。。。
°接近高層決策者的四種方法
°案例：某電信局銷售案例

第六講 項目銷售里程碑5：成功簽約
°主要議題：招標(biāo)或比價階段結(jié)束之后，就進(jìn)入到談判階段。怎樣的談判才是成功的談判？談判目標(biāo)怎么制定才合理？怎樣在談判開始前積累籌碼，有怎樣在談判桌前與對手你來我往？最終怎樣讓對手感覺到贏？

°什么是雙贏談判？
°雙贏談判的四個原則
°雙贏談判的四個要素：談判籌碼、談判時機(jī)、談判空間和談判目標(biāo)
°我們的籌碼與客戶的籌碼
°談判的開局策略：高開策略、不接受第一次還價策略、不情愿策略、表現(xiàn)意外策略
°談判的中場策略：更高權(quán)威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略、附加價值策略
°談判終局策略
°案例：談判情景練習(xí)

師資力量

備注信息

張長江 David Zhang
中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師，°工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷專家
°英國威爾士大學(xué)（The University of Wales）管理碩士
°上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師
°IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會高級培訓(xùn)師
°中國企業(yè)教育百強(qiáng)講師
°原首鋼國際（香港）控股銷售經(jīng)理
°原聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢集團(tuán)咨詢總監(jiān)

講師背景

13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經(jīng)驗，