精確制導——如何成為最可信賴的汽車銷售顧問

課程類別：	企業(yè)內訓
授課語言：	中文
授課顧問：	孫路弘
審核時間：	我要報名2012-08-07 13:48:46

　　

學習對象

課程目標

培訓背景：

隨著國內居民生活水平及可支配收入日益提高，2

4年汽車市場保持強勁增長，各知名品牌汽車廠商競爭加劇，其中價格戰(zhàn)的低水平競爭手段已被業(yè)界同仁認識到是無益于中國矯車市場的成長，勇于正視問題的有志之士已將新一輪的運作重點投向營銷及服務品牌的打造和管理。全國不少的廠商及分銷行雖然取得卓越的成績，但他們普遍感到了競爭的激烈和管理上的不足，尤其表現(xiàn)在對優(yōu)秀銷售顧問的管理上，諸如對銷售顧問的培養(yǎng)，以及有足夠刺激的激勵、薪酬體系等，才有可能確保穩(wěn)定的人才成長階梯，贏得持久發(fā)展的品牌。

培訓對象：

企業(yè)銷售人員 企業(yè)銷售顧問 銷售部經(jīng)理 市場部經(jīng)理 區(qū)域營銷主管與品牌管理經(jīng)理 新業(yè)務、新產(chǎn)品策劃及推廣經(jīng)理 希望自我提升影響力的企業(yè)精英

課程內容

課程特色：

在該培訓中，為了提高銷售總監(jiān)和銷售經(jīng)理的實戰(zhàn)管理水平，特意設計了大量的錄像片段來配合培訓要達到的目的。而且，設計了學員參與的培訓游戲，組織銷售會議，解決車行中常見的銷售沖突等。通過事后的反饋，了解到學員對這些游戲的印象深刻，而且，的確體會了要在工作中提升的管理技巧，管理方法，甚至是較高的管理理念。配合各車行實施的巔峰計劃，此次培訓有效地強化了銷售總監(jiān)和銷售經(jīng)理的追求卓越的需求。

課程大綱：

一、汽車銷售核心技巧
1、 獲得主動的銷售對話技巧：
溝通，變被動地答為主導地講
2、 有效傳遞汽車技術知識的技巧：
巧妙融入汽車技術的提問模式
3、 有效快速了解潛在客戶動機的訣竅：
關注客戶的問題，向客戶展示汽車的流程
4、 加快客戶決策周期的三個模式：
成功客戶圖譜，客戶關系拓展，關注異議與細節(jié)
5、 引導成交客戶推薦新客戶的技巧：
種子計劃，用車心得
6、 車行基本營銷訣竅：
讓目標客戶走進車行，精確制導的策劃

二、目前購車客戶的主要動機和心態(tài)
1、 圓夢階段購車的動機解析
2、 三個價位車的潛在客戶的動機特點
3、 組織并規(guī)劃自己的銷售對話，4C的階段性推進
4、 透視客戶采購心態(tài)發(fā)展曲線，按部就班拿下訂單

三、汽車銷售顧問的核心技能分析
1、 汽車銷售的七個核心技能要求，技能曲線的理解
2、 銷售顧問的技能分布測試，以及針對性的提高的訣竅
3、 七項技能詳解以及有效應用
4、 制訂汽車銷售顧問的提升計劃：按照模版規(guī)劃汽車銷售的發(fā)展
5、 汽車銷售顧問一天的工作要訣

師資力量

備注信息

孫路弘
中國培訓網(wǎng)高級講師
　　營銷及銷售行為專家，培訓在線名師團高級講師，美國科特勒營銷集團（KMG）中國區(qū)高級營銷顧問，20005年獲評南方都市報“中國十大營銷專家”稱號。

擅長領域：

　　銷售 營銷策略

　　具備國內外實際的營銷、銷售經(jīng)驗，同時對國際化的營銷、銷售行為理論有著獨到的研究和探索。專長在企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制訂與實施、營銷規(guī)劃、銷售隊伍的建立以及不同銷售模式的實施。在工業(yè)產(chǎn)品中間環(huán)節(jié)銷售中有獨到的