絕對(duì)成交——店面業(yè)績(jī)突破6步6力技能訓(xùn)練內(nèi)訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	何葉
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-08-07 13:48:18

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

絕對(duì)成交——店面業(yè)績(jī)突破6步6力技能訓(xùn)練（建材超市版）

課程背景：

獨(dú)特視角剖析“店面銷售技巧”
全新理念解密“店面業(yè)績(jī)突破”

店面銷售人員屢次參加銷售技能培訓(xùn)，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)轟轟烈烈，熱熱鬧鬧；課后銷售技能依舊，銷售技巧培訓(xùn)是否“實(shí)用”？
店面銷售人員歷經(jīng)百戰(zhàn)，仍難以突破提升，有否有一種培訓(xùn)能一改雷同視角實(shí)戰(zhàn)，好用！
店面銷售人員面對(duì)不同性格的顧客，無(wú)法施展不同技巧；不同顧客，相同模式，相同技巧應(yīng)對(duì)，店面銷售技巧培訓(xùn)能否“全新”？

“絕對(duì)成交——金牌店面業(yè)績(jī)突破6步6力技能訓(xùn)練”系培訓(xùn)師近1
年總結(jié)大量多行業(yè)的不同性格類型的顧客在不同購(gòu)買階段的不同心理。跟蹤眾多的真實(shí)，鮮活案例，提煉、總結(jié)從“促單的心、形、法” 出發(fā)，剖析6階段的購(gòu)買心理，全新突破銷售瓶頸。該課程已被殼牌中國(guó)引進(jìn)為中國(guó)市場(chǎng)銷售人員全國(guó)巡回輪訓(xùn)！

結(jié)合業(yè)績(jī)突破6步6力技能流程化訓(xùn)練，一次極具意義的“店面業(yè)績(jī)大突破”！

課程收益：

1、學(xué)會(huì)生活化解析顧客的4種性格特點(diǎn)，跟蹤顧客感覺(jué)，打通銷售障礙
2、解密顧客買賣本質(zhì)，突破表層，深入人“心”，學(xué)會(huì)客觀性剖析顧客的6段購(gòu)買心理變化規(guī)律，牽引顧客感覺(jué)，突破銷售瓶頸
3、掌握藝術(shù)化介紹商品的技巧，刺激客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī) ，熟練利用銷售壓力曲線搶先成交
4、掌握店面業(yè)績(jī)突破的6步6力技能，實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效！

（該課程獲第二屆影響力培訓(xùn)師大賽一等獎(jiǎng)，被評(píng)委譽(yù)為在中國(guó)有很好商業(yè)價(jià)值的銷售類全新課程）

課程內(nèi)容　　

銷售的本質(zhì)究竟是什么？
顧客為什么不買？為什么買？什么時(shí)候買？什么時(shí)候就是不買？怎樣才能讓顧客現(xiàn)在就買？
顧客的異議何期多？
不需要、太貴了、考慮一下、沒(méi)時(shí)間… …為什么？怎么辦？
店面銷售精英應(yīng)當(dāng)怎樣做？
掌握顧客的6個(gè)購(gòu)買心理點(diǎn)，突破銷售障礙

課程內(nèi)容

課程大綱：

第一講： 顧客的四種性格特征及應(yīng)對(duì)技巧（感覺(jué)力）

一、判斷客戶類型，確定溝通策略

1、入軌與調(diào)頻

按性格類型分類

問(wèn)題討論：

A、你們的產(chǎn)品這么貴，你們銷售人員一定提成很高？！
B、得爾是關(guān)之琳做的廣告吧？要為關(guān)之琳付廣告費(fèi)喲，怪不得價(jià)格不便宜！
C、站在優(yōu)劣質(zhì)地板比較展板前， “普通銷售者看地板怎么看呀，眼睛都挑花了！我想買2

元左右的強(qiáng)化地板，你幫助介紹一下？
D、你介紹了這么久我如果沒(méi)買，很不好意思的

以上四種性格的顧客特點(diǎn)？應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？

2、知己知彼找客戶需求

第二講：走向客戶（親和力）

一、溝通的技巧
聽(tīng) 說(shuō) 問(wèn)
溝通魔鬼定律

二、與陌生人的溝通

問(wèn)問(wèn)題的4原則
四層漏斗式提問(wèn)套路設(shè)計(jì)

三、涉及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的溝通

案例討論：

同樣都是強(qiáng)化板，你們的產(chǎn)品為什么這么貴！面對(duì)顧客質(zhì)疑如何應(yīng)對(duì)？

第三講：讓客戶說(shuō)“是”(影響力)

一、產(chǎn)品介紹的最佳方法

1、FABE與BAFE及EFAB技巧

強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品利益的三個(gè)簡(jiǎn)單步驟
賣點(diǎn)與買點(diǎn)的關(guān)系如何嫁接

課堂練習(xí)：

“這款地板甲醛釋放量小于
.3毫克，并且采用進(jìn)口耐磨紙，產(chǎn)品耐磨轉(zhuǎn)數(shù)達(dá)到8


轉(zhuǎn)以上，基材采用12毫米的E
級(jí)環(huán)�；�材，抗磨耐用”
以上地板產(chǎn)品說(shuō)明書如何用FABE轉(zhuǎn)化為顧客喜歡聽(tīng)的溝通語(yǔ)言

2、SPIN提問(wèn)技巧

狀況性提問(wèn)/問(wèn)題性提問(wèn)/影響性提問(wèn)/解決方案


二、解除抗拒點(diǎn)的萬(wàn)能公式

溝通的魔鬼定律

三、如何建立高度客戶影響力？

案例：盧森是瑞士純進(jìn)口的？那不是運(yùn)費(fèi)非常貴？成本高，難怪價(jià)格不低！
面對(duì)顧客的產(chǎn)品價(jià)格異議如何影響顧客

第四講：銷售人員的抗壓訓(xùn)練（自信力）

一、如何面對(duì)客戶的拒絕

931法則

二、如何處理客戶的拒絕？——調(diào)整自己的心態(tài)


第五講：根據(jù)顧客購(gòu)買心理的6步驟制定銷售流程（牽引力）

制造力量、牽引顧客
如何打“望、聞、問(wèn)、切、夸”組合拳

盲目期：（一句話銷售，打破平衡）
案例：這種型號(hào)的磁磚多少錢？

注意期：（利益呈現(xiàn)、刺激欲望）
案例：銷售的7個(gè)經(jīng)典開(kāi)局討論

欲望期：（畫圖展現(xiàn)、多叢燒火）
案例：這套地板整體你再便宜3

元，我就要了

猶豫期：（擴(kuò)展贊美）

冷靜期：（暈輪效應(yīng)）

臨界期：（持續(xù)跟蹤、口碑塑造）
案例：哎，歐式風(fēng)格、中式風(fēng)格、雜式風(fēng)格眼都挑花了！

案例討論：

親身經(jīng)歷香港手飾銷售全程解析：如何高效運(yùn)用顧客購(gòu)買心理的6個(gè)階段制造牽引

第六講: 如何突破、提升自已（學(xué)習(xí)思考力）

一、如何突破自我

高手賣產(chǎn)品的三賣三不賣

二、如何提升自我

三、認(rèn)識(shí)“銷售”的真正核心是什么

四、高效銷售法的核心內(nèi)容總結(jié)

案例討論：上海、深圳PTT銷售案例全程解析
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度全景完美銷售你也可以成為店面銷售高手！

師資力量

備注信息

何葉
中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師
外表長(zhǎng)相80%與馬云相像
內(nèi)在智慧70%與馬云相似
———— 店面業(yè)績(jī)突破訓(xùn)練練專家 何 葉

講師簡(jiǎn)歷：

殼牌中國(guó)店面業(yè)績(jī)突破訓(xùn)練專家
阿里巴巴集團(tuán)金牌講師
影響力第二屆培訓(xùn)師大賽 一等獎(jiǎng)獲得者
培訓(xùn)在線講師團(tuán)高級(jí)講師
金日集團(tuán)中國(guó)營(yíng)銷管理中心商務(wù)部總經(jīng)理
CAC全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與就業(yè)促進(jìn)專家?guī)熧Y委員會(huì)特聘講師