后金融危機(jī)時代之營銷制勝法寶內(nèi)訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	黃健光
審核時間：	我要報名2012-08-07 13:47:23

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

培訓(xùn)對象：
董事長、總經(jīng)理、營銷副總、市場總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、商場經(jīng)理、財務(wù)管理人員、銷售分析主管等中高層
從事營銷管理工作2年以上

課程背景：
1、銷售部是企業(yè)利潤來源的部門，企業(yè)想要高速的發(fā)展，沒有什么比培訓(xùn)銷售人員來的更容易，一個偉大的企業(yè)，一定會有一群偉大的銷售人員，更有一群偉大的營銷經(jīng)理，如同舵手一般，掌握著每個部門的方向與速度。優(yōu)秀的人才決不是天生的，都會經(jīng)歷一段漫長的成長期最后蛻變成功。
2、進(jìn)入微利時代后，邊際利潤效應(yīng)在企業(yè)盈利中邊變得尤其重要，企業(yè)對經(jīng)營數(shù)據(jù)的管理和分析有了更高的要求。企業(yè)在如何確定不同產(chǎn)品策略、不同客戶的策略、不同區(qū)域的策略，以及如何定價、控制營銷成本等領(lǐng)域都需要科學(xué)的決策方法。
3、由于復(fù)合型人才的欠缺，企業(yè)大多面臨一個尷尬的局面：懂財務(wù)的不懂營銷，懂營銷的不懂財務(wù)。市場決策常常是幾個人拍腦袋互相妥協(xié)的結(jié)果，而其他人員又不知道市場部門倒底要干嘛。而大多數(shù)營銷管理人員沒有科學(xué)的決策思維及方法，無法做出更合理的市場決策
4、一項研究表明：9
%以上的企業(yè)不清楚：哪些客戶、哪些訂單、哪些產(chǎn)品品種、哪些銷售區(qū)域是盈利的。大多數(shù)企業(yè)營銷成本管理、產(chǎn)品定價、區(qū)域定價、客戶定價等缺乏科學(xué)的管理決策。

課程內(nèi)容

課程目標(biāo)：
1、幫助企業(yè)銷售部門掌握并管理企業(yè)的經(jīng)營數(shù)據(jù)，同時加以分析，增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品價格競爭力。
2、懂得如何去借助一些工具和方法，確定企業(yè)長期的產(chǎn)品策略、客戶策略、區(qū)域策略、價格策略。
課 時：5天（3
課時）
第一講 如何全面認(rèn)識市場營銷
第一節(jié) 從三個層面來認(rèn)識市場營銷
第二節(jié) 從觀念角度理解的市場營銷
◆什么是經(jīng)營觀念
◆作為觀念企業(yè)經(jīng)營觀念的演變：
◇生產(chǎn)觀念
◇產(chǎn)品觀念
◇推銷觀念
◇市場營銷觀念
◇社會營銷觀念
營銷作用在公司地位的演變
社會營銷觀念
第三節(jié) 從策略的角度理解市場營銷
如何認(rèn)識營銷管理的實質(zhì)
需求的八種型態(tài)
市場營銷管理過程
市場營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的規(guī)劃
第四節(jié) 當(dāng)代營銷的制勝之道
第二講 市場和市場營銷環(huán)境
第一節(jié) 市場分析
第二節(jié) 市場營銷環(huán)境的性質(zhì)
第三節(jié) 市場營銷環(huán)境分析
à 人口環(huán)境
à 技術(shù)環(huán)境
à 經(jīng)濟(jì)環(huán)境
à 社會文化環(huán)境
à 政治法律環(huán)境
à 自然環(huán)境
à 物質(zhì)環(huán)境
營銷環(huán)境分析圖
實例：一個卷煙企業(yè)所面臨的營銷環(huán)境
第三講 以客戶為中心的營銷
第一節(jié) 營銷計劃過程
第二節(jié) 關(guān)注客戶的終生價值
第三節(jié) 客戶管理
客戶管理的目標(biāo)
客戶管理的目的
客戶管理的規(guī)劃及流程
第三節(jié) 選擇一個營銷的聚焦點
控制收益率8種途徑
第四講 消費者市場與消費者行為分析
第一節(jié) 消費者市場
第二節(jié) 影響消費者購買行為的因素
影響消費者購買行為的心理因素
影響消費者購買行為的文化因素
影響消費者購買行為的社會因素
影響消費者購買行為的個人因素
第三節(jié) 消費者購買的一般過程
消費者購買類型（一）
消費者購買類型（二）
消費者購買類型（三）
消 費 者 購 買 角 色
消 費 者 購 買 的 一 般 過 程
判 斷 評 估
第五講 競爭分析及競爭策略
第一節(jié) 競 爭 者
競爭者分析
競爭分析的層次和目標(biāo)
第二節(jié) 競爭優(yōu)勢理論
競爭環(huán)境理論
核心能力理論
核心競爭力
協(xié)同競爭理論
第三節(jié) 競爭戰(zhàn)
四種不同的競爭地位
防御戰(zhàn)的原則
進(jìn)攻戰(zhàn)的原則
側(cè)擊戰(zhàn)的原則
游擊戰(zhàn)的原則
包圍戰(zhàn)的原則
表：不同競爭者的競爭戰(zhàn)略
第四節(jié) 如何實現(xiàn)竟?fàn)幉町?br />營銷目標(biāo)
SWTO分析
案例：
第六講 市 場 細(xì) 分
第一節(jié) 市場細(xì)分概論
市場營銷策略的演變
市場細(xì)分的層次
市場細(xì)分的客觀基礎(chǔ)
市場細(xì)分的作用
市場細(xì)分的原則
服裝市場的細(xì)分案例
第二節(jié) 市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)與原則
第三節(jié) 目標(biāo)市場的選擇
評估細(xì)分市場
市場的吸引力——競爭環(huán)境分析
同行業(yè)的競爭者
替代品的競爭者
潛在的進(jìn)入者
供應(yīng)商的經(jīng)濟(jì)力量
顧客的經(jīng)濟(jì)力量
選擇目標(biāo)客戶
選擇目標(biāo)客戶（續(xù)）
目 標(biāo) 市 場 范 圍 策 略
——如何界定業(yè)務(wù)或生意
選擇目標(biāo)市場的基本原則
市 場 細(xì) 分 化 策 略
第七講 定 位
第一節(jié) 定位說明
價值區(qū)分的基礎(chǔ)
第二節(jié) 市場定位戰(zhàn)略
第三節(jié) 市場定位與機(jī)會分析
機(jī)會與實力的平衡
市場預(yù)測與量化分析
第四節(jié) 產(chǎn)品定位
分析競爭優(yōu)勢的工具——價值鏈
定位說明：對所做定位應(yīng)該有一個簡短的說明，闡明在目標(biāo)細(xì)分市場中這種定位戰(zhàn)略為什么會成功
如何給你的產(chǎn)品定位？
定位常見誤區(qū)
第一天 小結(jié)
第八講 產(chǎn) 品 策 略
第一節(jié) 產(chǎn) 品 整體 概 念
贏得消費者的產(chǎn)品一定是能解決矛盾的產(chǎn)品
第二節(jié) 產(chǎn)品組合決策
案例：P&G公司的產(chǎn)品組合（部分）
產(chǎn) 品 組 合 評 價
第三節(jié) 單個產(chǎn)品決策——品牌決策
什 么 是 品 牌？
品 牌 模 型
品 牌 價 值
品 牌 力
品 牌 形 象
品 牌 決 策
第四節(jié) 產(chǎn)品生命周期
產(chǎn)品生命周期的概念
使用產(chǎn)品生命周期概念時應(yīng)注意的概念
產(chǎn)品生命周期各階段的營銷策略
投入期的營銷策略
成長期的營銷策略
成熟期的營銷策略
衰老期的營銷策略
第五節(jié) 新產(chǎn)品開發(fā)、試驗及推介
技 術(shù) 戰(zhàn) 略與 產(chǎn) 品 戰(zhàn) 略
新 產(chǎn) 品 開 發(fā) 的 程 序
第九講 產(chǎn)品和服務(wù)
第一節(jié) 了解產(chǎn)品與服務(wù)
案例：移動電話
第二節(jié) 產(chǎn)品和服務(wù)要素
卓 越 服 務(wù)
由于低劣的服務(wù)導(dǎo)致銷售下降的成本
抱 怨
第三節(jié) 服務(wù)的重要性及服務(wù)表現(xiàn)分析
第四節(jié) 通過服務(wù)獲得成功的三種方法
超快速且可靠的服務(wù)
全面便利的服務(wù)
第五節(jié) 補(bǔ)償性服務(wù)
第六節(jié) 成功的產(chǎn)品或服務(wù)的總成本
管理產(chǎn)品并提供增值服務(wù)
第十講 品牌策略
第一節(jié) 品牌建設(shè)
“品牌應(yīng)是什么”的兩種觀點
第二節(jié) 建立品牌的工具
第三節(jié) 品牌聯(lián)想
強(qiáng)化對品牌的聯(lián)想
品牌的代名詞
第四節(jié) 針對青年的品牌推廣
第五節(jié) 品牌權(quán)益管理
品牌權(quán)益影響認(rèn)知價值
品牌忠誠度的價值
品牌權(quán)益管理
第六節(jié) 評估品牌權(quán)益
品牌權(quán)益的測量
成功的品牌擁有生命力和名望
第七節(jié) 挑戰(zhàn)者的品牌建設(shè)
第十一講 價格策略
第一節(jié) 有效定價的基本程序
第二節(jié) 影響價格的主要因素
消費者對價格的認(rèn)知和接受過程
如何制訂價格政策
影 響 價 格 的 主 要 因 素
第三節(jié) 定價的基本方法
成本導(dǎo)向定價法
需求導(dǎo)向與競爭導(dǎo)向定價法
經(jīng)濟(jì)價值定價法
經(jīng)濟(jì)價值定價法——商業(yè)市場的定價
案例：商業(yè)市場的定價
第四節(jié) 定價策略
一般性定價策略
認(rèn)知價值定價策略
細(xì)分定價策略
心理定價策略
第五節(jié) 產(chǎn)品線定價策略
相互依賴的產(chǎn)品線
互補(bǔ)產(chǎn)品的定價
相似和替代品的定價
相似和替代品的定價（續(xù)）
替代品定價策略
第六節(jié) 價格屏障
價格的感知度
形成價格屏障
第十二講 促銷策略
第一節(jié) 溝通過程和促銷組合
促銷的主要決策過程
制訂最佳促銷組合
第二節(jié) 廣 告 策 略
構(gòu)成廣告的要素5Ms
廣 告 活 動 的 管 理 及 決 策
制 訂 廣 告 目 標(biāo)
不同廣告目標(biāo)所對應(yīng)的廣告表現(xiàn)形式
決 定 廣 告 主 題
廣 告 創(chuàng) 意
第三節(jié) 營業(yè)推廣——銷售促進(jìn)
營 業(yè) 推 廣 的 工 具
第四節(jié) 直接營銷與網(wǎng)上營銷
直接營銷的成長和利益
顧客數(shù)據(jù)庫在直接營銷中的作用
使用數(shù)據(jù)庫的目的
案例——使用數(shù)據(jù)庫營銷
使用數(shù)據(jù)庫營銷常見的情形
網(wǎng)上營銷
第五節(jié) 公共關(guān)系
公共關(guān)系部門的職能：
公共關(guān)系工具
第六節(jié) 人員推銷
人員推銷的管理決策
什么是優(yōu)秀的推銷人員必備的素質(zhì)：
推銷方格
銷售員的類型
推銷人員的訓(xùn)練
銷售代表的監(jiān)督
推銷人員的報酬
推銷人員的激勵
績效工資基本模式（一）
績效工資基本模式（二）
推銷人員的評估
推銷技巧
第十三講 渠道策略
第一節(jié) 渠道成員的營銷觀點
渠道角色由其為消費者創(chuàng)造的價值來決定。
客戶導(dǎo)向的渠道設(shè)計
確定渠道成員的角色
例：一個中國IT應(yīng)用產(chǎn)品制造商的渠道歷史
第二節(jié) 渠道的選擇
渠 道 的 三 種 類 型
銷售渠道的形式
第三節(jié) 渠道的管理決策
第四節(jié) 渠道的整合
典 型 的 銷 售 過 程
銷售過程中的渠道的專業(yè)化
例：渠 道 整 合
渠道整合的二個例子
渠道移交的管理

師資力量

備注信息

黃健光
中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師
P>北京大學(xué)EMBA

國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會高級講師

美國領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì)分析PDP專業(yè)業(yè)咨詢師

黃老師是企業(yè)管理咨詢領(lǐng)域?qū)＜遥�近年來致力于企業(yè)經(jīng)營管理人才養(yǎng)成培訓(xùn)，企業(yè)經(jīng)營管理問題咨詢以及企業(yè)經(jīng)營管理者領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練；曾任職于世界500強(qiáng)企業(yè)，擔(dān)任過人力資源經(jīng)理、項目經(jīng)理、品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理等職位；有豐富的的咨詢管理與企業(yè)經(jīng)營診斷的經(jīng)驗，并擔(dān)任知名企業(yè)的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)顧問、講師。

專業(yè)訓(xùn)練課程：