銷售人員心態(tài)建立與技巧內(nèi)訓

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	劉成熙
審核時間：	我要報名2012-08-07 13:46:58

　　

學習對象

課程目標

前 言：
本規(guī)劃為XXX有限公司，業(yè)務人員銷售技巧以及能力技能提升所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。
本案經(jīng)xx管理咨詢有限公司依據(jù)貴公司的課程需求情況，擬訂本培訓規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為XXX有限公司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節(jié)方面進行深入的探討。

課程目標：
了解銷售人員的角色與職責
建立正確的銷售心態(tài)
樹立專業(yè)的銷售人員形象，獲得客戶的好感與尊重；
掌握規(guī)范的銷售流程，有步驟的開展銷售工作；
運用有效的銷售技巧提供銷售過程中全方位立體方案，增加獲單的可能性；
通過自我訓練很快提高銷售業(yè)績；

課程特色：
針對銷售技巧與團隊管理上之必要共通課題研究其相關的基本原則、方法及概念。
融合各個企業(yè)實踐的經(jīng)驗與精髓，不斷與時代同步邁進；是確實經(jīng)得起時代驗證的管理者培育課程
尊重人性及管理科學精神為核心；以會議式指導法為主軸，輔以多項精心設計的案例，分組討論、演練，分享以及針對性的活動，是兼顧有效性、實用性及組織效益的企業(yè)溝通訓練課程。
協(xié)助業(yè)務主任級別在面對挑戰(zhàn)與問題上，討論與分享技巧，不僅具備技巧，亦從彼此分享及個人經(jīng)驗中學習，易于落實與應用；系以實務應用為導向的課程。
扁平式的課程架構(gòu)，單元間脈絡相承，相對呼應，藉以建立整體性的管理概念。
以參與受訓人員的知識、智能及經(jīng)驗為主，采取多元化教學方法進行意見交流及研討，以達到相互啟發(fā)的目的。

授課方式：
透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快。
講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析。
授課講師豐富的實務經(jīng)驗與操作手法使學員能即學即用。
針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結(jié)合

課程內(nèi)容

課程大綱

單元一、銷售人員的角色與職責

成為專業(yè)銷售高手᠋
;知識經(jīng)濟時代的專業(yè)銷售人才
營銷人必須具備的四只眼
銷售的三個C
與企業(yè)建立“營銷關系”—合格員工第一步
銷售人員良好心態(tài)的標志
᠋
;專業(yè)銷售人才是訓練出來的
᠋
;建構(gòu)以顧客為導向銷售能力
᠋
;結(jié)論
.5講授法
銷售的核心流程與類型
᠋
;選擇顧客（Select Customers）
按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊
目標對準高價值的顧客
確認投資在最能獲利的機會中
增加每位顧客的收入
增加顧客的獲利率
᠋
;爭取顧客（Acquire Customers）
客戶開發(fā)
顧問式銷售
強化產(chǎn)品或服務解決問題方式的特殊性
增購公司的其它產(chǎn)品或服務，產(chǎn)生升級效果
᠋
;保有顧客（Retain Customers）
持續(xù)傳送基本的價值主張
服務質(zhì)量保證
提供頂級顧客服務
創(chuàng)造加值效果的伙伴關系
快速響應顧客的需求
創(chuàng)造高忠誠度的顧客
᠋
;發(fā)展顧客關系（Grow relationships with customer）
提供加值的特色及服務。
針對目標顧客的需求發(fā)展specific solutions。
顧客關系管理
了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務、解決顧客問題
᠋
;銷售模式的核心分類
效能型及效率型銷售模式
不同銷售模式對人員的要求
不同銷售模式人員的素質(zhì)模型1.5講授法
角色扮演
小組討論
案例分析
小組發(fā)表

單元二 心態(tài)決定成敗

正確的銷售價值觀᠋
;自我心態(tài)的調(diào)整和突破。
從被動封閉轉(zhuǎn)變到主動開放
從消極等待到積極行動
從小我利益到大我利益
從個人眼界到集體局面
從點式思維走向擴散性思維
᠋
;做一個負責任的人
銷售職員需要負那些責任？案例說明
使銷售的工作責任變成看得見的指標
一旦接受了的工作任務，在執(zhí)行中就不應有絲毫的懷疑
羅文精神，我們有嗎？
᠋
;終生學習——永遠保持充電的狀態(tài)
向“第一名”學習
在永無止境的變動中“搶學問”
學習，否則出局
走出“一夜暴富”的迷陣
做一塊超大的“海綿”
結(jié)語：讓學習成為你的生活方式　
᠋
;以客為尊——顧客才是衣食父母
᠋
;積極主動——要做就做最好
᠋
;樂觀進取——用必勝的信念對挫折說“不”
᠋
;堅忍不拔——做到徹底才精彩2講授法
角色扮演
小組討論
案例分析
᠋
;用熱情打造你的銷售事業(yè)
愛上你的銷售事業(yè)
銷售可以是一生的事業(yè)
有所企圖——有野心才有奇跡
給自己持久的心態(tài)
懷抱永恒的銷售之夢
᠋
;建立良好的個人品牌
從修正義表做起
掌握語言的魅力
不能忽視的交往禮儀
誠信鑄造良好的個人口碑
用微笑增加你的魅力
豐富自己的內(nèi)涵
自信十足——天生我材必有用
᠋
;合理安排你的現(xiàn)在與未來
尋找事業(yè)的指南針
合理地制定目標
目標因執(zhí)著而成真
進行有序的行動規(guī)劃
早起的鳥兒有蟲吃
提高時間的含金量
心態(tài)決定業(yè)績᠋
;激情投入
采取大量的行動，沒有付出，怎得回報
保持旺盛的勇者斗志
像愛孩子一樣愛你的品牌
做自己產(chǎn)品的狂熱信徒

顧客只買“熱情”的單
“勤”字千金
每個人都是潛客戶
᠋
;讓執(zhí)著成為信念
᠋
;目標必達——“績”不驚人死不休
向一個方向集中火力
有目標自會有方法
“小富即安”難成大器
結(jié)語：決不退出
᠋
;用感恩的心面對工作
對顧客懷抱真誠愛心
滴水之恩當涌泉相報的思維模式和行為模式
成功的行業(yè)企業(yè)、成功的人都懂得感恩——深刻體驗顧客的艱難。
在感動中播種真誠，收獲真誠，總結(jié)過去，從現(xiàn)在開始做起。
增強對顧客的親和力
᠋
;擺脫不良心態(tài)的糾纏
᠋
;運用智慧的銷售技巧4講授法
角色扮演
小組討論
案例分析
小組發(fā)表

單元二、全面銷售技巧

銷售環(huán)境與實戰(zhàn)技巧᠋
;新的銷售環(huán)境
快速變化的市場
銷售的特點
客戶的購買環(huán)境
不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略
銷售漏斗
案例研究-如何選擇您的理想客戶
᠋
;銷售的實戰(zhàn)
增加有望顧客的涵蓋面
如何增加有效商機數(shù)量
如何提高銷售的成功率
營業(yè)額、回款率與利潤率
各種實戰(zhàn)工具的介紹與運用
.5講授法
小組討論
案例

客戶消費心理與行為分析

銷售心理與行為分析
客戶為什么會購買？
買賣的核心要素
達成消費的核心
᠋
;銷售人員如何了解客戶心理？
動機理論
榜樣的力量
關鍵按鈕
高成交率模式解析
᠋
;專業(yè)銷售人員的價值主張
消費心理與消費行為的關系
不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程
案例研討-客戶個性分析
᠋
;客戶需求狀況
完全明確型
半明確型
不明確
᠋
;客戶的感知模式
不同感知模式的特點
不同知感模式的對應方法
᠋
;客戶的個性模式分類與溝通
追求型與逃避型
自我判定型與外界判定型
自我意識型與顧他意識型
配合型與拆散型
᠋
;情境與消費者購買行為
消費者情境及其構(gòu)成
溝通情境、購買情境、使用情境
情境、產(chǎn)品和消費者之間的交互影響1講授法
角色扮演
團體游戲
小組討論
案例分析
小組發(fā)表
客戶開發(fā)技巧᠋
;開發(fā)新客戶的重要性
數(shù)量是第一個決勝點
使用多種方法去開發(fā)新客戶
設定新客戶開發(fā)的目標，并制定計劃
獲得見面機會
᠋
;銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象
᠋
;接近客戶的技巧
᠋
;直接拜訪的技巧
᠋
;信函開發(fā)的技巧
᠋
;電話開發(fā)的技巧
᠋
;以客戶為中心的業(yè)務開發(fā)流程
充分的準備
人性化的開場白和問候語
探詢客戶的真正需求
產(chǎn)品陳述技巧
常見的五種拒絕方式及應對技巧
᠋
;準成交機會的確立1.5講授法
角色扮演
小組討論
案例分析

᠋
;SPIN模型與運用
SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
問題與對話設計
進入推銷主題的時機及技巧

銷售的過程與方法

客戶銷售的關鍵
發(fā)展關系
建立信任
引導需求
解決問題
᠋
;商務溝通的藝術
何謂商務溝通
商務溝通說服力的來源
說服力的價值和意義
᠋
;商務溝通的三大黃金心態(tài)
親和力---成功商務說服的前提
注意力與事實
有效果比有道理更重要
如何與客戶雙贏或多贏
᠋
;商務溝通的策略
說服成交第一步---敢于要求
關鍵在于是否找到對方的決策策略
商務溝通與談判的新起點--客戶異議處理
᠋
;闡述并強化客戶購買欲望
獲得競爭優(yōu)勢
對“產(chǎn)品和服務”進行競爭力分析
制定競爭展示方案
確定長處與不足并做到揚長避短
克服競爭威脅
巧妙地將自己與競爭對手進行比較
展示增值利益
᠋
;產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則
金字塔原理與倒金字塔原理
關聯(lián)性陳述
非語言呈現(xiàn)技巧
᠋
;獲得客戶反饋的方法（討論）
處理客戶反饋的過程（討論）
客戶異議處理（分享與討論）
購買影響力識別與處理技巧
᠋
;獲得承諾
何時及怎樣獲得承諾（討論）
客戶不愿做出承諾的情境處理
跟進的溝通技巧3講授法
角色扮演
小組討論
案例分析
小組發(fā)表
᠋
;差異化處理與成功締結(jié)技巧實戰(zhàn)技巧
面對顧客的禁忌準則
化解顧客拒絕的心態(tài)
化解顧客婉拒的心態(tài)
化解顧客拖延的心態(tài)
化解顧客挑剔的心態(tài)
化解顧客找借口的心態(tài)
締結(jié)的時機與原則
結(jié)語Q&A

師資力量

備注信息

劉成熙
中國培訓網(wǎng)高級講師
　　學歷：臺灣政治大學法律系畢業(yè)，MBA
　　臺灣大英法律事務所所長
　　歐亞法法律事務所合伙律師
　　雍華國際電子有限公司CEO
　　春達國際股份有限公司總經(jīng)理
　　臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總
　　廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理
　　深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司資深講師

主講課程：

　　中高層主管MTP系列