需求調(diào)查與能力證明技巧內(nèi)訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	崔葆華
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-08-07 13:46:56

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

課程介紹


不進(jìn)行客戶需求調(diào)查就講產(chǎn)品，就像沒有瞄準(zhǔn)靶心就胡亂放槍；沒有問，又怎能知道客戶到底缺乏什么、客戶能夠支付什么；沒有聽，客戶的回答還有什么意義；你做出了銷售提議，但客戶不相信你能做到，他怎么能與你成交？對(duì)這一切的回答都在本課中。

課程內(nèi)容

課程大綱


一、需求調(diào)查技能


1、客戶需求的本質(zhì)是什么？

什么是隱含需求？什么是明確需求？在小生意和大生意中，隱含需求與明確需求所起的作用有什么不同？人們購買行為的動(dòng)機(jī)最重要的利益是人的欲望面對(duì)面銷售過程中客戶心里永恒的六大問題2、需求調(diào)查兩大法寶之一：提問

提問：銷售中的金鑰匙建立一套提問策略：SPIN提問法背景問題、難點(diǎn)問題、后果問題、收益問題各有何妙用？不同的“問”法為什么會(huì)起到不同的作用？為什么有的銷售人員不愛問，只愛急急忙忙的說？看看你問問題的技巧如何？為什么不要急著當(dāng)答案先生?3、需求調(diào)查兩大法寶之二：聽

聽的重點(diǎn)是什么？為什么“聽”比“說”好？聆聽的技巧“聽”的四種失敗的自發(fā)反應(yīng)聽：以耳為王，十目一心聆聽與提問結(jié)合的套路為什么有時(shí)客戶不愿意坦承自己的需求？二、能力證實(shí)技能：FAB銷售法
1、特征、優(yōu)點(diǎn)、利益

什么是特征、優(yōu)點(diǎn)、利益？特征、優(yōu)點(diǎn)、利益在銷售中各起什么作用？說：怎樣根據(jù)客戶的情況去傳達(dá)訊息？把產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品益處明確的告訴他產(chǎn)品帶給他的好處和減少的痛苦2、有效說明產(chǎn)品益處的方式

對(duì)不愿意坦承自己需求的客戶怎么說對(duì)不了解自己需求的客戶怎么說？對(duì)使用競(jìng)品很滿意的客戶怎么說？客戶有需求但猶猶豫豫時(shí)怎么說？講出不足，增強(qiáng)實(shí)感為什么說特征陳述過多容易導(dǎo)致價(jià)格異議？為什么說優(yōu)點(diǎn)陳述過多容易導(dǎo)致價(jià)值異議？為什么說利益陳述能有效防止來自客戶的異議？3、能力證實(shí)的方式

不要過早的進(jìn)行能力證實(shí)如何對(duì)待客戶的逆反情緒？如何對(duì)待客戶的不平衡心理？如何對(duì)待客戶的急躁情緒？如何對(duì)待萬事通型客戶？如何對(duì)待客戶的虛榮心？客戶證明第三方背書如何拒絕客戶？檢查評(píng)估成交機(jī)會(huì)做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較有什么方法能夠評(píng)估成交機(jī)會(huì)？為什么有的銷售人員不愿意檢察客戶反饋情況？

師資力量

備注信息

崔葆華老師，中國培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師，青島智和智拓品牌營銷咨詢公司培訓(xùn)總監(jiān)、高級(jí)培訓(xùn)師，山東中煙外聘講師、江蘇中煙外聘講師，主主要工作范圍為銷售培訓(xùn)和中、基層管理人員的管理培訓(xùn)。1992年畢業(yè)于南開大學(xué)，之后十年從事過多種銷售和銷售管理工作，銷售過漢高公司工業(yè)用品、3M公司民用品、聯(lián)想多媒體教室系統(tǒng)集成等多種商品，歷任銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理職務(wù)，期間接受過諸多著名公司的銷售培訓(xùn)。2004年考取中國海洋大學(xué)企業(yè)管理專業(yè)研究生，經(jīng)過三年全日制的學(xué)習(xí)，于2007年取得管理學(xué)碩士學(xué)位。學(xué)習(xí)期間對(duì)銷售領(lǐng)域的人力資源