商業(yè)營銷溝通與談判實戰(zhàn)內(nèi)訓
| 課程類別: |
企業(yè)內(nèi)訓 |
| 授課語言: |
中文 |
| 授課顧問: |
王艷河 |
| 審核時間: |
我要報名2012-08-07 13:46:28 |
注:參加該內(nèi)訓課程,可聯(lián)系在線客服。
學習對象
課程目標
【課程收益】:
1、了解溝通與商務談判系統(tǒng)知識
2、掌握有效溝通能力
3、掌握整合談判資源能力
4、掌握商務談判策略
5、掌握商務談判的問題化解技巧
【適用群體】:
營銷經(jīng)理、拓展經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理、采購人員、與商務有關人員
【授課方式】:
實際案例,本土化實戰(zhàn)環(huán)境模擬;教與練,培與訓相結合;實效解決問題。
課程內(nèi)容
【課程大綱】:
第一部分:高效溝通能力認知
一、什么是高效溝通?
二、溝通的作用和意義
三、溝通的“瓶頸”
四、溝通的過程與要素
1、溝通的六大步驟
2、溝通的過程所包含的要素
3、溝通過程要素的意義
五、溝通的內(nèi)容
1、禮儀溝通
2、語言溝通
3、工具溝通
4、環(huán)境溝通
5、社交溝通
6、策略溝通
7、對內(nèi)溝通
8、對己溝通
9、財務溝通
第二部分:創(chuàng)造“雙贏”溝通的技巧
一、語言溝通技巧
1、語言的表達技巧
2、說服他人的技巧(ACE原則/信任感/邏輯和推理/情感溝通)
3、有效陳述的技巧
4、語言溝通的表現(xiàn)形式
5、語言表達三步曲
6、談判溝通的語言風格
二、非語言溝通技巧
1、非語言行為與相應的理解
2、非語言的表達技巧
三、書面溝通的技巧
四、解決“怯場”的方法
五、十大“雙贏”溝通技巧分享:認清目標與底線;幫對方脫下鎧甲;請坐上座,請喝好茶;我操縱,您決定;用身體說出真心話;先退一步,再往前跳;原來都是一家人;幽默常是最好的溝通;非常環(huán)境,積極交流;沒有不能溝通的事。
要點:身份決定溝通方式與內(nèi)容
第三部分:談判概述——談判是交易的前奏曲
一、市場營銷談判基本功
1、超前的營銷理念
2、堅實的知識基礎
營銷人應具備的知識架構:一字型結構、1字型結構、T字型結構、十字型結構
營銷人知識修煉的重點:產(chǎn)品銷售知識、解讀顧客心理、熟悉相關法律
3、營銷人應具備的心理素質:自勵自強、克服不良心理、拓寬社交范圍
4、嫻熟運用談判語言
談判語言的基本特征
語言運用的基本原則
第四部分:談判資源整合與談判戰(zhàn)
一、牢記營銷談判格言
1、談判的出發(fā)點:“有所需求”
2、談判成功的標志:“互相滿足”
3、談判的結果:“雙方均是贏家”
案例分析:中國鐵礦石談判
二、要學會談判環(huán)境整合
1、雙方關系整合
同志式類型的談判
兄弟式類型的談判
朋友式類型的談判
2、法律因素整合
3、社會文化因素整合
中西方對談判的態(tài)度
宗教因素不可低估
行為方式的差異
三、談判班底整合
1、談判者年齡互補
2、談判者性別互補
3、談判者性格互補
獨立型與順應型
活躍型與沉穩(wěn)型
急躁型與精細型
四、運用好談判力的整合
1、談判=2C+3M
Computer(電腦)--談判工具
Competition(競爭)--談判生存方式
Movement(變動)--談判狀態(tài)
Money(金錢)--談判價值
Mine(我的)--談判目標
2、談判“三D人”
第一個D:Onside Dimension
第二個D:Inside Dimension
第三個D:Future Dimension
3、五力整合
運籌力
應變力
意志力
自制力
排遣力
五、做一個釣魚高手
1、找準營銷談判對象
影響購買的角色包括:守門人、使用者、影響者、決策者、經(jīng)辦者
2、了解談判對象特征
冷淡類型顧客
軟心腸型顧客
防衛(wèi)類型顧客
要答案型顧客
干練類型顧客
3、顧客資格認定
“MAN”法則
六、顧客約見準備
1、“3H1F人”:3個H是head(頭)、heart(心)、hand(手)、F是foot(腳)
2、約見準備的內(nèi)容包括:
確定約見對象
明確約見目的
安排約見時間
選擇約見地點
七、選擇顧客約見方法
1、當面約見顧客
做HEART法的運用大師
真誠(honesty)
保持自我(ego)
有好的心態(tài)(attitude)
把握好分寸(reserve)
表現(xiàn)出堅強(tough)
2、電話約見顧客
3、函件約見顧客
第五部分:談判語言魅力
一、展示出色的語言魅力
1、會說話吃遍天
2、活用談話方式
與性情急躁的人交談
與慢性子的人交談
與傲慢的人交談
與沉默寡言的人交談
與喜歡吹牛的人交談
3、掌握語言特色
講好普通話
了解方言特色
懂點外語
二、要遵循的營銷洽談要則
1、滿足需要原則
2、把握利益原則
3、誘導感化原則
——誘導感化原則的運用
說干結合
虛實相兼
善用技巧
4、吉姆(GEM)勸說原則
5、通俗易懂原則
6、低褒感微原則
7、說三聽七原則
8、避免爭論原則
9、適度沉默原則
1
、柔性表達原則
三、做好企業(yè)產(chǎn)品介紹
1、掌握介紹步驟
引起顧客注意--Attention
喚起顧客興趣--Interest
激起顧客欲望--Desire
促成顧客行動--Action
2、解答好五個“W”
你為何來(WHY)
產(chǎn)品是什么(WHAT IS IT)
誰說的(WHO SAYS SO)
誰曾這樣做過(WHO DID IT)
顧客能得到什么(WHAT DO I GET)
四、應對問題顧客
五、處理顧客異議
1、需求異議
2、產(chǎn)品異議
3、價格異議
4、服務異議
5、權力異議
6、財力異議
7、購買時間異議
8、貨源異議
六、靈活化解顧客抱怨
七、積極促成雙方交易
1、善于捕捉信號
語言信號
動作信號
表情信號
事態(tài)信號
2、建議成交策略
請求成交法
局部成交法
假定成交法
選擇成交法
限期成交法
從眾成交法
保證成交法
優(yōu)惠成交法
第六部分:價格洽談與讓步策略
一、談判報價的基本技巧
1、低起點,附條件,以退為進
2、高起點,不讓步,以進為退
二、價格解釋的要求原則
1、價格解釋的基本要求
2、價格解釋的基本原則
有問必答原則
不問不答原則
能言勿書原則
避實就虛原則
三、營銷談判的妥協(xié)讓步
1、讓步的原則
2、讓步的形式
3、談判讓步策略
第七部分:完美收官
一、談判的收尾時刻判斷
1、按照談判時間收尾
2、依據(jù)談判內(nèi)容收尾
3、根據(jù)談判氣氛收尾
二、談判的最終收尾
談判的最終只有兩種形式:成交與破裂,否則就只是在浪費時間與精力
三、談判破裂的收尾
1、解決僵持
“拒絕”的藝術
口蜜腹劍
走馬換將
柳暗花明
權力限制
2、爭取最后轉機——奇跡總在最后一刻產(chǎn)生
3、緩和談判氣氛
生意不成情意在
時間有緩和情緒的作用
四、談判成交的收尾
1、談判記錄整理確認
2、預留回旋余地。
3、協(xié)約確認與簽署
4、合作冀望與酒會
第八部分:談判禮儀
第九部分:談判策略與技巧運用模擬演練
師資力量
備注信息
王艷河中國培訓網(wǎng)高級講師
市場營銷策劃人
實戰(zhàn)實用派營銷管理講師
資歷介紹
深圳聚成在線商學院特約培訓講師
北洋企管集團營銷管理顧問
山東大學客座教授
清華大學EMBA總裁班客座講師
王老師是實戰(zhàn)派管理專家、高級培訓師、資深咨詢顧問,從事營銷管理工作近十年,曾在醫(yī)藥、畜牧、房地產(chǎn)、乳品、電力、廣告等行業(yè)做營銷、策劃管理工作。其中具有一定影響力的研究作品有《企業(yè)文化