銷售精英魔鬼特訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	周立波
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-08-07 13:46:17

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

課程背景：
為什么銷售人員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？
為什么銷售人員老抱怨產(chǎn)品不好賣價(jià)格又太高?
為什么競爭對手的產(chǎn)品還不如我們的產(chǎn)品，且價(jià)格比我們還高，賣得比我們還好？
為什么銷售人員的形象就是企業(yè)的形象體現(xiàn)，產(chǎn)品是公司的孩子，孩子缺點(diǎn)是如何被轉(zhuǎn)化成為優(yōu)點(diǎn)的？
為什么銷售人員開口就溝通不良，讓客戶聽起來就不爽，不是口才不好，是不懂見人說人話？
為什么面對千變?nèi)f化客戶的異議及抗拒點(diǎn)，銷售人員卻不知所措，不能解決客戶異議，意味著不能成交，如何在千變?nèi)f化的異議中把握不變的主線？
為什么過程中談得非常好，溝通的也非常好，客戶要買，為什么還要說考慮考慮？
為什么大部份的銷售人員說多問少，日常逐漸演變成產(chǎn)品解說員，而是非專業(yè)顧問？

課程收獲：　
統(tǒng)一銷售理念，樹立信心，提升銷售熱情；
明確自身角色與職責(zé)，成為專業(yè)化、職業(yè)化的銷售人才；
提高銷售人員面對銷售對象與銷售過程中發(fā)生問題的應(yīng)對能力；
激發(fā)員工的工作積極性和主動(dòng)性，時(shí)刻保持戰(zhàn)斗精神；
深入挖掘銷售人員開發(fā)新客戶的能力，客戶異議處理與成交的能力；
提高銷售人員數(shù)據(jù)歸納分析能力，通過理性的分析指導(dǎo)實(shí)際銷售；
提升銷售人員處理與客戶問題的能力，找準(zhǔn)工作切入點(diǎn)，突破工作瓶頸；
提升銷售人員的客戶管理能力，能持續(xù)提升現(xiàn)有市場銷量。
培訓(xùn)方式：全部用實(shí)戰(zhàn)案例說明、給原理、給公式、給話術(shù)、理性分析、感性體驗(yàn)、情境視頻、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用、小組討論、角色扮演、團(tuán)隊(duì)分享、場景模擬、游戲體驗(yàn)、老師點(diǎn)評。

培訓(xùn)時(shí)間：授課2天(標(biāo)準(zhǔn)7小時(shí)/天)

課程內(nèi)容

課程大綱：
第一部分 識自己 懂客戶
一、正確認(rèn)識自己
1、你認(rèn)為理想中的銷售人員應(yīng)該具備哪些特征呢？
2、真正成功的銷售人員，他的心態(tài)是怎樣的？
3、你在為誰而工作？
4、銷售人員不是沒有能力，而是沒有好的心態(tài)；
5、你對目前的生活滿意嗎？接下來應(yīng)該怎么做？
6、對待工作觀念的2個(gè)誤區(qū)；
7、銷售人員的8大黃金心態(tài)？
8、客戶是什么？他怎么看待我們銷售人員？

二、客戶關(guān)心的6個(gè)問題
1、你是誰？
2、你要對我講什么？
3、你說的對我有什么好處？
4、如何證明你的好處？
5、我為什么找你買？
6、我為什么現(xiàn)在就買？

第二部分 識自己 懂客戶
親近度
1、如何判斷5種親近度關(guān)系
2、提升親近度的1
大社交禮物
1）輪盤寒暄話術(shù)
2）如何尋找共同點(diǎn)
3）贊美的1
個(gè)技巧
4）經(jīng)典贊美4句話
信任度
1、信任度的3種狀態(tài)
2、打開信任度的3道門
1）建立企業(yè)信任度的7個(gè)策略
2）建立對銷售員的信任度
3）解決客戶具體問題的能力

第三部分 巧提問 抓主導(dǎo)
一、為什么要“問”？為什么要學(xué)習(xí)提問
死了都要問，寧可問死，也不憋死
提出的問題一定是提前設(shè)計(jì)好的
客戶的回答一定是自己可控制的
二、怎么“問”？提問有哪些方法
常用的3種提問法
提問時(shí)需要注意的6個(gè)原則
三、對誰“問”？不同客戶的提問方式
1、客戶文化水平的影響
2、客戶熟知程度的影響
3、客戶時(shí)間與興趣的影響因素
4、銷售中不同階段的影響

四、“問”什么？
與客戶初次見面要了解哪9個(gè)問題？
當(dāng)客戶提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪5個(gè)問題？
客戶有了供應(yīng)商時(shí)要問哪4個(gè)問題？
客戶拒絕購買,你需要了解哪3個(gè)問題?
合同成交后,你要了解哪4個(gè)問題?

第四部分 議價(jià)格 塑價(jià)值
一、塑造價(jià)值
塑造產(chǎn)品價(jià)值的9個(gè)技巧
挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)的訓(xùn)練
二、引導(dǎo)體驗(yàn)
1、全方位體驗(yàn)的6字訣
（以上技巧全部用實(shí)戰(zhàn)案例說明，給原理、給公式、給話術(shù)，培訓(xùn)方式：角色演練+小組討論+場景模擬+游戲體驗(yàn)）

第五部分 解異議 巧說服
一、對待異議的6個(gè)態(tài)度
二、解除顧客異議的2大忌
三、認(rèn)同顧客的8個(gè)經(jīng)典話術(shù)
四、解除顧客異議的4個(gè)步驟
五、如何核實(shí)異議
六、核實(shí)異議的的話術(shù)
七、異議的種類及處理技巧
1、價(jià)格異議
1）客戶討價(jià)還價(jià)的心理動(dòng)機(jī)
2）在給客戶報(bào)價(jià)之前需要了解哪些問題？
3）報(bào)價(jià)的注意事項(xiàng)
4）解除價(jià)格異議的5種方法
2、品質(zhì)異議
3、服務(wù)異議
4、借口異議
5、需求異議
6、給客戶造緊迫或短缺8種策略
7、競爭對手異議
8、對銷售人員異議

第六部分 促成交 懂時(shí)機(jī)
一、2個(gè)最佳成交時(shí)機(jī)
二、客戶的購買信號
1、語言信號
2、行為信號
3、表情信號
三、8個(gè)成交的方法
四、促成交易3個(gè)步驟
五、成交后的5個(gè)注意事項(xiàng)
六、沒有成交，客戶拒絕后要了解哪些問題？

第七部分 立口碑 轉(zhuǎn)介紹
一、讓客戶有贏的感覺
二、售后服務(wù)
三、保持與客戶的溝通
四、關(guān)心客戶的家人
五、幫客戶拓展事業(yè)

師資力量

備注信息

周立波
中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師
P>體驗(yàn)式互動(dòng)特訓(xùn)教練
國際注冊職業(yè)經(jīng)理人
8年培訓(xùn)咨詢經(jīng)歷
13年企業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)
加拿大皇家大學(xué)工商管理碩士
2010年銷售前線十大最受客戶歡迎講師
一個(gè)既做營銷顧問師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者
曾創(chuàng)立過2家公司、現(xiàn)擔(dān)任4家企業(yè)常年顧問
對品牌營銷系統(tǒng)化管理和卓越團(tuán)隊(duì)有獨(dú)特的訓(xùn)練方法
最受企業(yè)歡迎銷售課程《銷售精英魔鬼特訓(xùn)》 創(chuàng)始人

【周老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
1999年擔(dān)任服裝