大客戶銷售業(yè)績突破的差異化競爭攻略內(nèi)訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	袁良
審核時間：	我要報名2012-08-07 13:46:07

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

參與目的：

正確地處理客戶異議，分析大客戶銷售中的1
大誤區(qū)，如何留住老客戶，零成本的獲得推薦新客戶等方面闡述了作為企業(yè)銷售精英，銷售經(jīng)理在市場競爭慘烈的環(huán)境和產(chǎn)品同質(zhì)化以及銷售培訓(xùn)普及化，舊有銷售模式不再適用的時代背景下，如何保持自己的競爭優(yōu)勢和實現(xiàn)差異化！

課程內(nèi)容

內(nèi)容簡介

第一天

上午9：

-1
：3

一. 課程有機(jī)導(dǎo)入
大客戶銷售是靠方法還是憑經(jīng)驗？
大客戶銷售困難重重的4大原因
你的銷售目標(biāo)明確嗎？
銷售目標(biāo)的達(dá)成來自正確的狀態(tài)和方法（聽起來很容易，可是。。。。。）
 銷售精英的角色認(rèn)知
　 *如何調(diào)整好狀態(tài)和設(shè)定目標(biāo)
　 *達(dá)成目標(biāo)的2種必備要素
　 *大客戶銷售工作的2種方法

1
：3
-1
：45　　休息

1
：45-12：


一. 差異化競爭攻略1
究竟什么是大客戶銷售
與大客戶合作的潛在危機(jī)和機(jī)遇
大客戶內(nèi)心深處的5大永恒不變的想法
我們銷售能力都很強(qiáng)，但競爭優(yōu)勢和差異化如何體現(xiàn)？
在產(chǎn)品同質(zhì)化，市場透明化的今天，靠啥還能體現(xiàn)競爭力？
大客戶銷售5大新策略
賣方與買方需求的差異
客戶需要一個聽話的人。。。。
競爭優(yōu)勢就是別人不。。。。。。

12：

-13：

　　午休　

下午13：

-15：


一. 差異化競爭攻略2
什么是大客戶
客戶的購買行為
客戶的購買決策
大客戶的決策者（關(guān)鍵購買者）3大特征
與大客戶決策者接觸應(yīng)避免的6大錯誤
大客戶銷售中誰是最大的競爭對手？
大客戶團(tuán)隊銷售

大客戶銷售中的4R，4Z在今天的商業(yè)環(huán)境中如何應(yīng)用
案例分析:中國最大傳媒分眾傳媒成功銷售
世界5

強(qiáng)公司先進(jìn)銷售理念分享
***價值營銷可以突破價格的陷阱和瓶頸
價值營銷會讓客戶覺得合作（購買）是一種必然）

15：

-15：15　　休息

15：15-17：


一. 差異化競爭攻略3
傳統(tǒng)銷售與現(xiàn)代大客戶銷售的4項差異
不打無準(zhǔn)備的仗
大客戶銷售之基本
大客戶規(guī)劃
大單跟蹤、資源規(guī)劃工具
征服“大客戶銷售山峰”中需要面臨的4大挑戰(zhàn)
準(zhǔn)備的差異是決勝的關(guān)鍵
如何做大客戶銷售的有效準(zhǔn)備
*銷售準(zhǔn)備的8種著眼點
*準(zhǔn)備是給“需求”的，不是因準(zhǔn)備而準(zhǔn)備
*如何面對4大挑戰(zhàn)
*有效銷售準(zhǔn)備的分組討論

第二天
8：3
-1
：


一．差異化競爭攻略4
打開銷售局面的8項借鑒
如何在第一時間“俘獲”大客戶的心
大客戶交往的成敗決勝在第一次見面
達(dá)成卓越的初次會談的8項主張
真實，率性，自然是3大法寶
大客戶拜訪中如何有效互動
差異化競爭手法—有效呈現(xiàn)為王
　分組實操大客戶陌拜演練
　現(xiàn)場個性化剖析

1
：

-1
：15　　休息

1
：15-12：


六．差異化競爭攻略5
如何與大客戶接近技能闡述
談笑風(fēng)生中挖出大客戶的真實需求
以大客戶的需求為中心夠嗎？
滿足大客戶需要背后的需求會讓銷售變得輕松簡單
卓越的銷售是一位優(yōu)秀的“思維導(dǎo)游”
初次見面的分寸感
迅速接近客戶的5大技法
第一次陌生拜訪的步驟提煉
如何挖掘客戶需要背后的需要
--現(xiàn)場實際操練！

中午休息

13：

-14：3

一．　 差異化攻略6
如何與大客戶建立圓融的人際關(guān)系
　 大客戶究竟是些怎樣的人，如何相處？
FAB利益呈現(xiàn)中大客戶最需要的利益點是哪個
如何“短平快”的讓大客戶承諾
大客戶動機(jī)問題 ，客戶決策影響，客戶決策周期
　 大客戶更在乎你 怎么說而不是你 說什么
* 3句話成交法
5步之內(nèi) ，銷售成交定乾坤
大客戶的行為處世風(fēng)格分析語測定
FAB練習(xí)
成交步驟演習(xí)
知己知彼：性格與溝通測試
為何與客戶溝而不通？ 因為他是。。。。
IBM公司，TCL公司的大客戶策略分享

14：3
-14：45　　休息

14：45-16：3

一. 差異化競爭攻略7
異議是合作的前奏
處理客戶異議的4個關(guān)鍵步驟
通常大客戶的9項抵觸反應(yīng)
大客戶營銷戰(zhàn)略的有效實施5個步驟
卓越銷售溝通成功的步驟
大客戶流失原因的分析
大客戶關(guān)系的5個階段的提升策略
如何維持老客戶；零成本獲得新客戶的戰(zhàn)術(shù)
大客戶顧問式互動營銷5大經(jīng)典語數(shù)術(shù)
　 大客戶銷售的三重功夫

師資力量

備注信息

袁良
中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師
　　專注于打造實踐性和實效性雙結(jié)合的"企業(yè)戰(zhàn)略營銷實踐力"
　　營銷界第一部散文隨感式實戰(zhàn)戰(zhàn)心得技法著者
　　國內(nèi)最大財經(jīng)媒體之一第一財經(jīng)日報營銷咨詢專家顧問
　　交大等高等學(xué)府EMBA,總裁班外聘培訓(xùn)導(dǎo)師
　　英國國際專業(yè)管理協(xié)會（IPMA，International Professional Management Association）認(rèn)證的國際專業(yè)培訓(xùn)師；
　　上海弗爾投資管理有限公司總裁<