廠商攜手同行 共創(chuàng)財(cái)富之路

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	梅明平
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-08-07 13:45:34

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

《廠商攜手同行 共創(chuàng)財(cái)富之路》內(nèi)訓(xùn)

課程內(nèi)容

《廠商攜手同行 共創(chuàng)財(cái)富之路》

第一部分 經(jīng)銷商的現(xiàn)狀調(diào)查與分析

一、經(jīng)銷商在渠道中的位置
二、經(jīng)銷商發(fā)展的特點(diǎn)
三、國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商調(diào)查結(jié)論
四、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理的十大誤區(qū)（問題）是什么？
殘局破解：
1.為什么說“辛辛苦苦二十年，一夜回到解放前”？
2.經(jīng)銷商存在十大問題的本質(zhì)是什么？
本講目的：通過了解經(jīng)銷商目前的問題、現(xiàn)狀和誤區(qū)，經(jīng)銷商應(yīng)該要有危機(jī)意識(shí)，如果僅僅滿足現(xiàn)狀，不思進(jìn)取，不配合企業(yè)的發(fā)展，將無法與企業(yè)與時(shí)俱進(jìn)，必將被歷史所淘汰。

第二部分 廠家與經(jīng)銷商如何從相識(shí)到相知

第一講 如何讓廠商各負(fù)其責(zé)互不扯皮？
1.國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商調(diào)查結(jié)論
2.經(jīng)銷商與廠家是一對(duì)矛盾共同體
3.在價(jià)值鏈中企業(yè)要負(fù)哪些責(zé)任？
4.在價(jià)值鏈中經(jīng)銷商負(fù)哪些責(zé)任？
殘局破解：
1.經(jīng)銷商不主動(dòng)開拓市場(chǎng)的原因是什么？
2.為什么說成功的經(jīng)銷商大都是成功的企業(yè)家？
本講目的：只有在廠商雙方了解自己的職責(zé)并各自做好自己的本職工作的前提下，渠道價(jià)值鏈才能快速增值各得其所。所以通過本講的學(xué)習(xí)，讓雙方了解各自應(yīng)該做的事，以避免互相扯皮的現(xiàn)象發(fā)生，減少內(nèi)耗。

第二講 如何讓廠商門當(dāng)戶對(duì)相互尊重？
1.哪些經(jīng)銷商是廠家認(rèn)為門當(dāng)戶對(duì)的經(jīng)銷商？
2.哪些廠家是經(jīng)銷商認(rèn)為門當(dāng)戶對(duì)的廠家？
經(jīng)銷商自測(cè)——廠家是否符合你的標(biāo)準(zhǔn)？
殘局破解：
1.經(jīng)銷商選擇廠家最關(guān)鍵的標(biāo)準(zhǔn)到底是什么？
2.經(jīng)銷商是經(jīng)銷一個(gè)品牌賺錢還是經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌賺錢？
本講目的：廠家希望選擇合適的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商同樣希望選擇合適的廠家，只有雙方門當(dāng)戶對(duì)，才能在經(jīng)營(yíng)過程中實(shí)現(xiàn)相互尊重，長(zhǎng)久發(fā)展。通過本講的介紹，讓雙方了解到目前的對(duì)方就是你門當(dāng)戶對(duì)的對(duì)方，雙方結(jié)婚后就不要再去懷疑各自的身份，而要共同面對(duì)未來的市場(chǎng)，攜手并進(jìn)，共創(chuàng)未來。

第三講 如何讓廠商具有共同的事業(yè)目標(biāo)？
1.關(guān)于目標(biāo)的重要性
2.什么是事業(yè)目標(biāo)？
3.廠家的事業(yè)目標(biāo)是什么？
4.經(jīng)銷商如何確定與廠家相同的事業(yè)目標(biāo)？
殘局破解：
1.經(jīng)銷商動(dòng)力的源泉來自于哪里？
2.目標(biāo)的設(shè)定要注意什么？
本講目的：合作之源是共同利益，合作之本是共同目標(biāo)。只有廠商的目標(biāo)相同，才能痛痛快快地合作。當(dāng)經(jīng)銷商了解企業(yè)的目標(biāo)后，就需要確定自己的目標(biāo)，而且自己的目標(biāo)要與廠家的目標(biāo)相匹配。當(dāng)每個(gè)經(jīng)銷商都達(dá)到目標(biāo)后，廠家也就達(dá)到了自己的目標(biāo)。通過目標(biāo)制定，使經(jīng)銷商明確發(fā)展方向，從而從核心領(lǐng)域達(dá)到雙方長(zhǎng)期共贏的目的。

第四講 如何讓廠商在相互博弈中快速發(fā)展？
1.經(jīng)銷商如何有效地博弈廠家使自己快速發(fā)展？
2.廠家如何通過博弈的手段給經(jīng)銷商強(qiáng)大的壓力？
3.經(jīng)銷商如何在廠商博弈中成為常勝將軍？
殘局破解：
1.經(jīng)銷商在與廠商博弈中如何獲得主導(dǎo)權(quán)？
2.什么樣的經(jīng)銷商容易被廠家所拋棄？
本講目的：博弈就是人與人之間為了謀取利益而進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)。沒有競(jìng)爭(zhēng)就沒有發(fā)展，沒有危機(jī)就沒有發(fā)展的動(dòng)力。只有在了解經(jīng)銷商如何博弈廠家、廠家如何博弈經(jīng)銷商的情況下，廠商之間才能在強(qiáng)大的壓力面前達(dá)到共同進(jìn)步的目的。本講可以明確告訴廠商雙方：要想生存就必須通過雙方的博弈才能使雙方都能快速發(fā)展。

第三部分 廠家如何引導(dǎo)經(jīng)銷商通往財(cái)富之路

第一講 經(jīng)銷商如何規(guī)劃自己未來的事業(yè)藍(lán)圖？
1.我是誰？——經(jīng)銷商的概念
2.我在做什么？¬——經(jīng)銷商的使命
3.我要到哪里去？——經(jīng)銷商的愿景
4.如何規(guī)范我的行為？——經(jīng)銷商的價(jià)值觀
殘局破解：
1.哪些經(jīng)銷商瞻前顧后不主動(dòng)拓展市場(chǎng)？
本講目的：經(jīng)銷商要打造長(zhǎng)久的企業(yè)，就必須有自己的企業(yè)文化，企業(yè)文化是經(jīng)銷商全體員工所認(rèn)同并遵守的使命、愿景和價(jià)值觀；企業(yè)文化是經(jīng)銷商的靈魂；是推動(dòng)經(jīng)銷商發(fā)展的不竭動(dòng)力。通過本講的介紹，經(jīng)銷商需要明確制訂自己的使命、愿景和價(jià)值觀。

第二講 經(jīng)銷商有哪8種快速增加利潤(rùn)的方式？
方法1：優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，賺資金利用率的錢
方法2：獲得最大的返利，賺廠家的錢
方法3：獲得最大的批零差價(jià)，賺市場(chǎng)的錢
方法4：把員工培訓(xùn)成行業(yè)專家，賺員工的錢
方法5：開展銷售競(jìng)賽活動(dòng)，賺活動(dòng)的錢
方法6：增加新的銷售網(wǎng)點(diǎn)，賺商家的錢
方法7：開展促銷活動(dòng)，賺渠道的錢
方法8：大力開展廣告宣傳，賺品牌的錢
殘局破解：
1.經(jīng)銷商增加利潤(rùn)的方法還有哪些？
本講目的：很多經(jīng)銷商，不太注意從多方面提高利潤(rùn)，甚至有的經(jīng)銷商，連返利政策都不研究，由此失去了很多增加利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。通過本講，可以提供給經(jīng)銷商提高利潤(rùn)的一些思路，以增加經(jīng)銷商的整體利潤(rùn)水平。

第三講 廠家在哪8個(gè)方面可以對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行額外支持？
支持1：做個(gè)性化促銷活動(dòng)時(shí)
支持2：為品牌做廣告宣傳時(shí)
支持3：快速開發(fā)終端網(wǎng)絡(luò)時(shí)
支持4：召開應(yīng)季產(chǎn)品訂貨會(huì)時(shí)
支持5：對(duì)員工開展集中培訓(xùn)時(shí)
支持6：應(yīng)對(duì)區(qū)域競(jìng)品促銷時(shí)
支持7：舉行年度客情關(guān)系聯(lián)誼時(shí)
支持8：開展區(qū)域品牌建設(shè)時(shí)
殘局破解：
1.為什么經(jīng)銷商必須要主動(dòng)出擊？
2.不主動(dòng)出擊的經(jīng)銷商到底擔(dān)心什么？
本節(jié)目的：經(jīng)銷商大多犯一個(gè)同樣的毛病：“等待”公司支持。針對(duì)經(jīng)銷商的特殊性：?jiǎn)T工、市場(chǎng)、渠道、競(jìng)品、品牌等，廠家不可能主動(dòng)幫你解決。同時(shí)，廠家面臨如此多的經(jīng)銷商，由于資源有限，廠家不可能面面俱到。所以，在學(xué)習(xí)了本節(jié)后，經(jīng)銷商面對(duì)自己的市場(chǎng)，要主動(dòng)出擊，并主動(dòng)向廠家申請(qǐng)資源，獲得廠家的支持。

第四講 廠家有哪6種手段可以快速提高經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度？
手段1.通過改變與經(jīng)銷商的關(guān)系提高忠誠(chéng)度
手段2.通過提升經(jīng)銷商獲利的競(jìng)爭(zhēng)力來提升忠誠(chéng)度
手段3.通過對(duì)廠家愿景的描述來提升忠誠(chéng)度
手段4.通過相互投資入股來提升忠誠(chéng)度
手段5.通過提供良好的個(gè)性化服務(wù)來提升忠誠(chéng)度
手段6.通過建立經(jīng)銷商的考核機(jī)制來提升忠誠(chéng)度
殘局破解：
1.為什么廠家經(jīng)銷商忠誠(chéng)度的高低不一樣？
2.如何提升經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度？
本講目的：經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度是企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的基礎(chǔ)，忠誠(chéng)度高則企業(yè)的生存能力就強(qiáng)，反之就弱。要提高經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度，經(jīng)銷商既要有動(dòng)力（愿景、利益、服務(wù)），又要有壓力（末位淘汰制）。廠商要共同長(zhǎng)久發(fā)展，共同提升忠誠(chéng)度很重要，而忠誠(chéng)度的提升時(shí)需要雙方共同努力地結(jié)果。

第五講 經(jīng)銷商如何高效管理好自己的員工？（或經(jīng)銷商如何實(shí)施公司化運(yùn)作？）
1.經(jīng)銷商提升員工管理水平的原因
2.老板式管理的特征
3.公司化運(yùn)作的特征
4.經(jīng)銷商高效管理員工的步驟
殘局破解：
1.如何將員工打造成搖錢樹？
2.如何減少員工的流失率？
3.如何提高員工的忠誠(chéng)度？
本講目的：以創(chuàng)業(yè)管理的方式管理已經(jīng)規(guī)�；�的企業(yè)，肯定做不大。隨著企業(yè)的擴(kuò)大，員工人數(shù)的增多，管理級(jí)層會(huì)逐步增加到二、三級(jí)甚至多級(jí)，經(jīng)銷商應(yīng)改逐步變換管理方式，從原有老板式的管理方式逐步過渡到公司化運(yùn)作，從重點(diǎn)關(guān)注“事”到重點(diǎn)關(guān)注“人”和重點(diǎn)培養(yǎng)“人”上面來。通過制定目標(biāo)、開展銷售競(jìng)賽、召開員工會(huì)議等方式，以提升員工的積極性，增加企業(yè)的效率，培養(yǎng)企業(yè)的接班人

第六講 經(jīng)銷商如何將廠家的品牌打造成區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌？
1.品牌知名度與銷量的關(guān)系
2.開發(fā)適合廠家產(chǎn)品銷售的密集而牢固的分銷網(wǎng)絡(luò)
3.開展各種各樣的促銷活動(dòng)加快產(chǎn)品的流通速度
4.通過各種媒介宣傳廠家品牌提升品牌形象
5.通過公共關(guān)系提升廠家品牌美譽(yù)度
殘局破解：
1.經(jīng)銷商為什么要將廠家的品牌打造成區(qū)域品牌？
2.要提高產(chǎn)品銷量要從哪些方面入手？
本講目的：經(jīng)銷商賺錢的前提條件是必須經(jīng)營(yíng)品牌產(chǎn)品，要么是經(jīng)營(yíng)大品牌，要么將經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品打造成區(qū)域品牌。經(jīng)銷商必須要成為網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)專家、產(chǎn)品促銷專家、廣告宣傳專家和公共關(guān)系專家，只有當(dāng)經(jīng)銷商成為以上四個(gè)專家后，才能將廠家的品牌打造成當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)品牌，也才能使經(jīng)銷商賺來大把真金白銀。

師資力量

備注信息

梅明平
中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師
【講師簡(jiǎn)介】

全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)首選培訓(xùn)師，國(guó)內(nèi)杰出經(jīng)銷商管理培訓(xùn)師，資深營(yíng)銷實(shí)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)與咨詢專家，國(guó)資委經(jīng)銷商管理師認(rèn)證專家委員�！摆A家大講堂”簽約講師，《銷售與市場(chǎng)》簽約培訓(xùn)師，美國(guó)AACTP國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師認(rèn)證講師，美國(guó)GCDF全球職業(yè)規(guī)劃師，武漢大學(xué)MBA。清華大學(xué)實(shí)戰(zhàn)型總監(jiān)班、武漢大學(xué)MBA、華中科技大學(xué)管理學(xué)院、廈門大學(xué)EDP項(xiàng)目特聘講師以及全國(guó)多家優(yōu)秀培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特約講師。
具備十多年外資企業(yè)銷售和營(yíng)運(yùn)管理