SPIN銷售技巧內(nèi)訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	柳青
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-08-07 13:45:28

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

課程背景：

美國(guó)Huthwaite ,Inc.對(duì)全球2
個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)的1
，


名銷售人員的35，


次銷售拜訪深入的研究之后得出的結(jié)果。已被IBM, XEROX, 3M, KODAK等著名的公司在世界各地廣泛地使用，是在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中取得銷售成功的法寶之一。
客戶有需求就會(huì)購買嗎？
不，只有需求變得足夠嚴(yán)重迫切時(shí)才會(huì)購買。
客戶的需求和我們產(chǎn)品利益不一樣，怎么辦？
產(chǎn)品變不了，但客戶的需求重點(diǎn)可以改變。

課程內(nèi)容

課程內(nèi)容：

一 成功的銷售和銷售行為
銷售拜訪的步驟
銷售拜訪的深度
客戶購買責(zé)任和代價(jià)
銷售的四個(gè)階段
提問與成功的關(guān)系

二 如何得到合同
什么是完成銷售
高價(jià)值銷售的完成銷售
結(jié)案技巧與售后滿意
如何設(shè)定拜訪目標(biāo)

三 高價(jià)值銷售中客戶的需求
客戶在高價(jià)值銷售中的不同需求
如何開發(fā)客戶的需求
隱藏需求與明顯需求
明顯需求的重要性
明顯需求與成功的關(guān)系
高價(jià)值銷售中的購買信息

四 SPIN銷售技巧
現(xiàn)狀問題
困難問題
經(jīng)驗(yàn)與困難問題
在高價(jià)值銷售中的困難問題
牽連問題
如何使?fàn)窟B問題作用更大
價(jià)值問題
如何有效地減少異議
如何進(jìn)行客戶內(nèi)部銷售
如何運(yùn)用SPIN問題

五 高價(jià)值銷售中的FAB
FAB
特點(diǎn)
利益
解決問題

六 避免異議
異議是什么
特點(diǎn)與價(jià)格異議
異議的真正原因
優(yōu)勢(shì)與異議的關(guān)系
避免異議的有效方法

七 理論與實(shí)踐

師資力量

備注信息

柳青
中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師
　　時(shí)代光華教育發(fā)展有限公司特聘培訓(xùn)師，中國(guó)第一代專業(yè)培訓(xùn)講師，曾任eNET硅谷動(dòng)力網(wǎng)絡(luò)公司培訓(xùn)經(jīng)理理，Nokia中國(guó)學(xué)院培訓(xùn)講師，人民大學(xué)MBA特邀講師，DHL中國(guó)銷售培訓(xùn)經(jīng)理，吉百利中國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：

　　銷售 人力資源

工作經(jīng)歷：

　　1993年畢業(yè)于華中科技大學(xué)
2001年對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)MBA
工作經(jīng)歷：
DHL