公司客戶分層管理與關(guān)系營銷策略內(nèi)訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	陳思航
審核時間：	我要報名2012-08-07 13:45:05

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

公司客戶分層管理與關(guān)系營銷策略內(nèi)訓(xùn)

課程內(nèi)容

適用對象：分支行行長、大客戶經(jīng)理、銀行相關(guān)工作人員
培訓(xùn)形式 ：專題講解、課堂練習(xí)、案例分析、小組討論
培訓(xùn)時間：2天 12課時
一、 市場細(xì)分，找準(zhǔn)對象——平庸與優(yōu)秀的開始Ø 精確市場細(xì)分
Ø 有效挖掘目標(biāo)客戶
銀行內(nèi)部搜索法
人際連鎖效應(yīng)法
建立目標(biāo)市場法
資料分析法
陌生拜訪法
Ø 依據(jù)銀行指標(biāo)實(shí)施“漏斗管理”
Ø 依據(jù)季度指標(biāo)明確“月、周”營銷及管理動作
商業(yè)銀行案例分享
二、 差異化營銷——找到切入點(diǎn)方能撬動地球
實(shí)戰(zhàn)困惑：銀行對公業(yè)務(wù)，已經(jīng)進(jìn)入了白熱化的競爭階段；可是，為什么總擺脫不了“存貸結(jié)”老三樣的服務(wù)意識？如何真正實(shí)現(xiàn)“差異化”、“方案化”競爭性營銷？……
目標(biāo)：幫助客戶經(jīng)理梳理差異化服務(wù)思維、設(shè)計攻關(guān)營銷路徑和秩序。
Ø 發(fā)展銷售教練
Ø 有效收集客戶資料
Ø 繪制客戶產(chǎn)業(yè)地圖
Ø 設(shè)計營銷攻關(guān)路徑和方案
三、 商業(yè)銀行公司客戶分層分級管理與服務(wù)
Ø 公司客戶分層分級的重要性
Ø 現(xiàn)有公司客戶分層分級管理
Ø 潛在客戶的分層分級管理
識別高價值公司客戶
識別中價值公司客戶
識別低價值公司客戶
客戶歸屬
案例分析：某商業(yè)銀行對公客戶分層分級案例講解
四、 公司客戶關(guān)系維護(hù)與關(guān)系營銷
目的：揭示中國式客情關(guān)系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，如何通過與客戶進(jìn)行進(jìn)一步的關(guān)系維護(hù)和發(fā)展促進(jìn)營銷。
Ø CRM與客戶營銷的關(guān)系
Ø 不同類型客戶關(guān)系維護(hù)策略
政府機(jī)構(gòu)人員
事業(yè)單位
外企
民營企業(yè)
個體工商戶
Ø 自制有效的信息化客戶檔案
Ø 客戶關(guān)系的提升
Ø 情景演練
案例：與福布斯白金4

強(qiáng)全球最大地產(chǎn)公司JLL；中國區(qū)零售首席營運(yùn)官JASON；宏圖三胞副總裁邱**；高資產(chǎn)客戶丁**（深圳機(jī)場及亞星客車前1
大股東）的客戶關(guān)系維護(hù)實(shí)例分析。
五、 強(qiáng)化客戶關(guān)系與提高績效
Ø 強(qiáng)化與深化客戶關(guān)系
Ø 強(qiáng)化對公業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵要素
Ø 制定下一階段的行動計劃
Ø 總結(jié)與反思

師資力量

備注信息

陳思航
中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師
P>主要背景：

JJ CHEN,IWDF基金（著名風(fēng)險投資公司，CEO為李開復(fù)）投投資項目合伙人，具有10年金融行業(yè)大客戶從業(yè)背景（8年招商銀行總分行從業(yè)經(jīng)歷，2年證券），負(fù)責(zé)高端客戶開發(fā)管理工作。招商銀行任職期間發(fā)展促成了與國內(nèi)九大航空公司的金融合作項目，其負(fù)責(zé)的金融業(yè)務(wù)規(guī)模年資金流水達(dá)百億之巨。JJ CHEN也曾經(jīng)被招商銀行總行外派至長沙、香港等地從事營銷管理工作，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗尤為豐富!

JJ CHEN負(fù)