營銷隊伍的建設(shè)與終端促銷管理內(nèi)訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	朱鋼
審核時間：	我要報名2012-08-07 13:44:59

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

營銷隊伍的建設(shè)與終端促銷管理內(nèi)訓(xùn)

課程內(nèi)容

課程內(nèi)容：

一、 市場營銷中，隊伍的作用
1． “大炮不能上刺刀”——一切銷售活動得靠地面：即隊伍的有效工作。
2． 企劃、策劃、計劃、規(guī)劃的落實——全部在一線的隊伍腳下。
3． 隊伍的執(zhí)行力——決定了一個企業(yè)的興與衰、成與敗。
4． 企業(yè)不同時期的要求——上升期、平臺期、下降期的不同表現(xiàn)。
5． 目標(biāo)銷售額與隊伍的匹配標(biāo)準(zhǔn)。
二、 隊伍建設(shè)中的五大難點：
1． 流動率：教也不對——跑了；不教更不對——不會操作；
2． 馬兒跑得好，最好不吃草：理想員工VS生活質(zhì)量的認(rèn)同；
3． 全員盈利率/人均盈利率/銷售員工盈利率：利潤率VS員工分享；
4． 激勵手段的創(chuàng)新：管理程度VS員工自主意識：
5． 員工職業(yè)生涯：晉升通路的設(shè)計。
6． 解決的對策及有效辦法
三、 終端，是營銷的最前沿
1． 所謂“終端”——與最終消費者接觸的場合
2． 不同的企業(yè)對“終端”有不同的理解
3． 促銷一定是針對“終端”而發(fā)力
4． 終端的常用促銷方式——不同的機構(gòu)，不同的認(rèn)識（以參與者共議）
四、 終端是組建隊伍的陣地
1． 組建一支銷售隊伍，為終端服務(wù)
2． 隊伍，要適應(yīng)終端的需求
3． 業(yè)績考核：是促銷管理的必須手段
4． 考核：是保證有效管理的前提，是必要條件
5． 考核中常用的幾種方法：表格、抽查、巡檢、反饋；關(guān)鍵是“標(biāo)準(zhǔn)化”
五、 促銷管理的11項常規(guī)內(nèi)容
1． 終端輸出信息的工具及整合：要求——集合信息、焦點、保持一致；
2． 終端使用的物料：以輔助性為主POP、平面、立體、聲光電影……
3． 參與活動的展示位：不同的場合有不同區(qū)別——具體、明晰；
4． 現(xiàn)場的標(biāo)準(zhǔn)配置：5W1H；標(biāo)準(zhǔn)化；
5． 傳媒的使用與監(jiān)督：量米下鍋；組合的作用；準(zhǔn)確的播出；
6． 設(shè)計“由頭”及落實：引起轟動、吸引眼球；
7． 人力資源的培訓(xùn)：統(tǒng)一口徑；積存問題及處理；相應(yīng)措施；
8． 促銷人員的工作量化及到位：隊伍戰(zhàn)斗的集中體現(xiàn)；一致性的優(yōu)勢；
9． 貨物及運輸?shù)膬�備：以�?dāng)?shù)厝齻�月的銷量來計算；以投放的資源計算；以市場總量匹配；不得過度儲備造成浪費！
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． 贈送物品及相關(guān)服務(wù)的配置：標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一、全面；
11． 員工士氣及激勵（正向、負(fù)向）：納入促銷管理中。
六、 促銷管理的具體要求
1． 目的明確：統(tǒng)一，系統(tǒng)，連貫——品牌的累積
2． 總指揮：團隊的核心。
3． 調(diào)動資源的責(zé)任人：
4． 相關(guān)責(zé)任者：
5． 標(biāo)準(zhǔn)化：具體指標(biāo)。
6． 應(yīng)急事件：預(yù)案是重要環(huán)節(jié)。突發(fā)事件。
7． 其它
師資力量

備注信息

朱鋼
中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師
濟南宏濟堂藥業(yè)副總經(jīng)理
河北滄州藥業(yè)銷售總經(jīng)理
傅山藥業(yè)集團董事長助理 傅山藥業(yè)集團銷售總監(jiān)、事業(yè)部總經(jīng)理
華冉地產(chǎn)公司總經(jīng)理
山西省委山西青年報社編輯、記者

教育背景：

MBA碩士
清華大學(xué)繼續(xù)學(xué)院高級職業(yè)經(jīng)理人研修班特邀講師
浙江大學(xué)（浙江生產(chǎn)力促進(jìn)中心）EMBA總裁班客座教授
北京大學(xué)教育經(jīng)濟學(xué)院高