大客戶管理與簽單秘訣——有效掌控目標(biāo)客戶內(nèi)訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	尚豐
審核時間：	我要報名2012-08-07 13:44:58

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

大客戶管理與簽單秘訣——有效掌控目標(biāo)客戶內(nèi)訓(xùn)

課程內(nèi)容

課程提綱：

第一部分 大客戶銷售的基礎(chǔ)
◆大客戶銷售的3大觀念
√你的選擇
√你的疑惑
√你的任務(wù)
◆大客戶經(jīng)理的專業(yè)核心素質(zhì)
◆主動營銷與被動營銷
◆客戶采購的四個要素
√需求
√價值
√信任
√滿意

第二部分 大客戶銷售前的準(zhǔn)備
◆收集客戶資料并做組織結(jié)構(gòu)分析
◆了解對方的操作層、管理層、決策層
◆設(shè)計者、發(fā)起者、評估者、決策者與使用者都是誰？

第三部分 如何有效的接觸客戶
◆理清客戶的決策流程
√客戶=黑箱子
√優(yōu)秀的客戶經(jīng)理讓黑箱子透明，三級的客戶經(jīng)理累積了一堆的黑箱子
√如何確定對決策人最有效的影響渠道
√如何把握決策成員之間的微妙關(guān)系
√如何巧用決策成員與外部單位的關(guān)系
√如何發(fā)揮客戶內(nèi)部亞群體的作用
√如何借助客戶端關(guān)鍵活動和事件
√如何探明決策成員的個人動機(jī)
√如何培養(yǎng)自己的啦啦隊(duì)員
◆客戶性格特點(diǎn)及接觸方式
◆電話預(yù)約客戶的5大注意事項(xiàng)
◆如何進(jìn)行第一次面談 — 開場白

第四部分 透徹了解客戶的需求
◆個人需求與機(jī)構(gòu)需求
◆潛在需求與明確需求
◆如何了解客戶的目標(biāo)和愿望、問題和挑戰(zhàn)
◆如何探詢客戶的解決方案、采購指標(biāo)
◆洞察客戶需求的8類問題

第五部分 呈現(xiàn)價值
◆合理介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處
◆如何幫助客戶分析和診斷問題
◆通過異議化解客戶問題——警惕砸在心靈上的釘子
√客戶異議處理的流程
√8類常見的異議處理模式分析
√異議處理的5大注意點(diǎn)
◆進(jìn)行有效暗示

第六部分 贏取訂單
◆掌握立場和利益，建立談判框架
◆在談判中如何做妥協(xié)和交換
◆達(dá)成協(xié)議的3個步驟
◆達(dá)成協(xié)議簽約的13種方法
◆三類客戶的跟進(jìn)策略
◆從滿意客戶那里獲得介紹

師資力量

備注信息

尚豐
中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師
講師資歷：

中國培訓(xùn)界知名營銷管理培訓(xùn)專家
知名營銷管理培訓(xùn)專家家、國家注冊高級咨詢顧問
英特爾（中國）渠道商學(xué)院專家講師
時代光華全國衛(wèi)星課程直播專家
贏在前沿電視節(jié)目錄播專家
清華、北大、浙大等學(xué)府研修班銷售團(tuán)隊(duì)管理專項(xiàng)講師
全國90余家電視臺多次輪播實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)講師
10余年一線市場推廣與營銷管理操盤經(jīng)驗(yàn)
跨國外資公司大區(qū)經(jīng)