區(qū)域銷售與渠道管理

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	顧樾
審核時間：	我要報名2012-08-07 13:44:55

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

培訓(xùn)課程內(nèi)容簡介

市場如戰(zhàn)場，面對市場詭譎多變的動態(tài)環(huán)境，企業(yè)必須運籌帷幄。中間商是經(jīng)營鏈重要環(huán)節(jié)，在商海搏擊中，企業(yè)應(yīng)擁有強大同盟軍。如何與經(jīng)銷商愉快合作，如何建立銷售網(wǎng)，如何防止欺詐，如何避免竄貨等眾多問題，是企業(yè)應(yīng)考慮的競技性博弈，也是區(qū)域銷售經(jīng)理和銷售業(yè)務(wù)代表應(yīng)掌握的知識。
本課程運用長期區(qū)域銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，剖析銷售領(lǐng)域關(guān)鍵內(nèi)容和方法和技巧。力求‘學(xué)以致用’，系經(jīng)典培訓(xùn)課程。

課程內(nèi)容

一、培訓(xùn)對象

客戶經(jīng)理、營銷總監(jiān)、•銷售經(jīng)理、高級商務(wù)代表、客服經(jīng)理、•公關(guān)經(jīng)理、總監(jiān)

二、培訓(xùn)天數(shù) （可根據(jù)企業(yè)銷售培訓(xùn)需要而調(diào)整時間與內(nèi)容）

課時： 二天 （9:

- 17:

）

三、培訓(xùn)成果

學(xué)員將能夠掌握以下知識與技能：
1. 掌握開發(fā)代理商的基本步驟
2. 正確評估與選擇中間商原理
3. 了解代理商管理的關(guān)鍵內(nèi)容
4. 代理商‘滿意度’ 提升技巧
5. 掌握關(guān)鍵技能，以軌避損失
6.. 防止銷售誤區(qū)學(xué)會銷售規(guī)劃

四、培訓(xùn)內(nèi)容 （可根據(jù)培訓(xùn)需求與企業(yè)培訓(xùn)目標(biāo)重新安排與調(diào)整）

一、 分銷渠道的選擇
1. 開拓新市場模式
2. 銷售期望值戰(zhàn)略
3. 經(jīng)銷商四種矛盾
4. 銷售核心競爭力

二 尋找理想代理商
1． 平行法
2． 金字塔法
3． 以點帶面法
4． 其它四方法

三、 控制權(quán)強弱模式
1. “化敵為友”法
2.“自建網(wǎng)絡(luò)”法
3 “門當(dāng)戶對”法
4. 連鎖與直銷

四、價格戰(zhàn)和竄貨治理
1. 經(jīng)銷權(quán)處理
2. “5-3-2原則”：

五、銷售戰(zhàn)略計劃
1． 三級流通
2． 成本和費用
3． 通路與終端
4． 如何降費用

六、戰(zhàn)略與控制
1．控制權(quán)強弱模式
2．“5-3-2原則”
3．審核和評估
4. 波士頓矩陣
訓(xùn)練：尋找與篩選

七． 鑒別與防范
1． 詐騙
2. 詐貨
3. 竄貨
4. 鋪底
5． 退換
5. 資金回籠
案例：巨額詐貨案件

八． 促銷與配合
1． 投入產(chǎn)出比
2． 扣率分?jǐn)?br />3. 預(yù)測和措施
4. 管理與配合

九．銷售戰(zhàn)略策劃
1． 組合營銷
2. 促銷策劃
3. 商業(yè)情報
4． 銷售網(wǎng)絡(luò)
討論：如何制定銷售計劃

十．競技博弈
1． 信號界限
2． 售后服務(wù)

十一．銷售管理
1． 授權(quán)原則
2． 防范串通
3． 間接客戶
培訓(xùn)游戲：緊急事件處理

十二．環(huán)境與機(jī)會營銷
1． 技術(shù)因素和技巧
2． 扣率和促銷
3． 提升‘滿意度’
4． 訟案預(yù)防

師資力量

備注信息

講師介紹： 中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師，‘多緯行動培訓(xùn)’創(chuàng)始人、實戰(zhàn)派資深培訓(xùn)師、互動專家、高級咨詢師 MBA導(dǎo)師
顧樾先生，國際際教育聯(lián)盟培訓(xùn)專家組成員暨新加坡HR大學(xué)客座教授；中國當(dāng)代名人研究院教育培訓(xùn)中心主任暨中國當(dāng)代名人協(xié)會教育培訓(xùn)專業(yè)委員會秘書長、中國管理創(chuàng)新研究院高級研究員;歐中美聯(lián)培訓(xùn)專家委員會委員、上師大HR研究所研究員、上海浦東經(jīng)理學(xué)院培訓(xùn)室主任；中華培訓(xùn)網(wǎng)專家；法國JB國際商業(yè)集團(tuán)首任培訓(xùn)師。顧先生擁有20年企業(yè)管理與10年培訓(xùn)專業(yè)經(jīng)驗。在李嘉誠和榮毅仁集團(tuán)投資期間，曾任重要職務(wù)，