顧問式銷售技術(shù) - 客戶需求發(fā)掘及成交技法內(nèi)訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	王鑒
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-08-07 13:44:46

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

顧問式銷售技術(shù) - 客戶需求發(fā)掘及成交技法

課程背景

具有里程碑意義的顧問式銷售已成為市場深度營銷的利器和成功路徑。迄今為止，多數(shù)世界5

強(qiáng)公司已接受過顧問式銷售的專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一法則，尤其在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認(rèn)可。其核心在于以客戶購買心理和決策過程為中心，通過有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方需求使銷售邁向成交。

SPIN作為顧問式銷售訪談中一種強(qiáng)大的提問及客戶溝通策略，使一個(gè)訓(xùn)練有素的業(yè)務(wù)顧問比競爭對(duì)手更有可能發(fā)現(xiàn)和發(fā)掘買方的內(nèi)在需求，成功簽單。本課程詳解顧問式銷售的操作流程和SPIN關(guān)鍵技巧，分析專業(yè)銷售顧問如何精心準(zhǔn)備客戶拜訪及評(píng)估結(jié)果是否有效，這些都是成功銷售采用和遵循的，即“顧問”不只是推銷，而是一個(gè)以客戶為導(dǎo)向的問題解決者和需求滿足者；“銷售”也不只是一種交易行為，而是一個(gè)發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘、引導(dǎo)和滿足客戶需求的溝通過程。

培訓(xùn)對(duì)象

用于專業(yè)銷售人士的技能提高和強(qiáng)化訓(xùn)練，以及需要提升對(duì)銷售體系認(rèn)知的各類營銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人；尤其適用企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷售、復(fù)雜產(chǎn)品的銷售、大客戶的銷售等業(yè)務(wù)模式。

課程特色

采用情景式培訓(xùn)法，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實(shí)用的銷售知識(shí)和操作流程；
專有培訓(xùn)視聽輔助教材，生動(dòng)形象，幫助學(xué)員在銷售技能領(lǐng)域快速起步、拓展；
定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”。

培訓(xùn)收獲

把握銷售訪談的操作步驟 – 訪談開場，問題調(diào)查，顯示能力，取得承諾
解析專業(yè)顧問的溝通技法 – 背景問題，難點(diǎn)問題，暗示問題，價(jià)值問題
隨客戶購買心理和行為變化而調(diào)整銷售策略
把產(chǎn)品利益和解決方案與客戶需求聯(lián)系起來
理解不成功的銷售在于沒有區(qū)分明顯需求和隱含需求
懂得如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠度

課程內(nèi)容

課程大綱

1．銷售模式分析
大宗生意銷售的四大難點(diǎn)
成功銷售訪談的三項(xiàng)原則
顧問角色分析 – 解決問題型銷售

2．銷售訪談流程
開場 – 引起注意，獲得好感
調(diào)查 – 溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求
顯示能力 – 推介產(chǎn)品利益與方案
取得承諾 – 實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展與突破

3．銷售開場控制
以客戶話題為中心，靈活應(yīng)變
尋找機(jī)會(huì)開始提問，主導(dǎo)會(huì)談
角色演練：控制銷售會(huì)談

4．SPIN技法解析
讓客戶說“買”的四種提問技法
問題診斷 – 調(diào)查客戶難點(diǎn)與不滿
需求發(fā)掘 – 引發(fā)解決與購買意愿
角色演練：SPIN策劃運(yùn)用

5．客戶需求分析
遵循“先需求后方案”原則
區(qū)分明顯需求和隱含需求
運(yùn)用“購買價(jià)值等式”分析
角色演練：規(guī)避需求陷阱

6．產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)
產(chǎn)品特征利益分析與應(yīng)用
預(yù)防客戶異議的步驟與手段
情境練習(xí)：設(shè)計(jì)產(chǎn)品利益

7．客戶承諾獲取
檢查和確認(rèn)所有關(guān)鍵事項(xiàng)
總結(jié)產(chǎn)品利益 – 取得認(rèn)同
建議后續(xù)行動(dòng) – 實(shí)施跟進(jìn)
情境練習(xí)：策劃銷售進(jìn)展

8．銷售訪談規(guī)劃
設(shè)定目標(biāo) – 獲得進(jìn)展而不是拖延
實(shí)現(xiàn)目標(biāo) – 揭示問題與探討方案
情境練習(xí)：編制訪談?dòng)?jì)劃

師資力量

備注信息

王鑒
中國培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師
資深銷售培訓(xùn)顧問、實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師
IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師
IPTS國際際培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)“中國十大培訓(xùn)師”
中國管理培訓(xùn)年會(huì)“2008年度十大杰出講師”
中國《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師
南京大學(xué)商學(xué)院MBA核心課程班專家講師
澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）

【從業(yè)經(jīng)歷】

原世界500強(qiáng)美國輝瑞公司CAPSUGEL