【建材營銷系列課程】之【進度安排】內訓

課程類別：	企業(yè)內訓
授課語言：	中文
授課顧問：	鄧煜
審核時間：	我要報名2012-08-07 13:44:36

　　

學習對象

課程目標

【建材營銷系列課程】之【進度安排】內訓

課程內容

【建材營銷系列課程】之【進度安排】

課程設計原理：從“授人以魚”開始、以“授人以漁”結束，根據(jù)建材產(chǎn)品營銷的特點，在兩天的時間內，將建筑陶瓷業(yè)務人員所需要掌握的核心技能通過三個課程系統(tǒng)性地展開，并將重點放在建筑陶瓷銷售的實操技巧上，通過對【影響銷售業(yè)績的5
個難題】的深度講解，幫助學員掌握銷售工作中可能遇到的各類難題的形成原因、解決辦法并形成獨立的銷售思維，以便應用于日后的工作中。

項目啟動：課程正式開始前一天的下午共計兩個小時
研討：『銷售工作中心態(tài)重要還是技巧重要』（一小時）
問卷：既往工作中所遭遇的難點問題征集

課程一、做強勢的銷售人員。（第一天上午共三個半小時，9:

－12：3
）
1、銷售解析：視頻資料觀摩與分析
2、銷售其實很容易：不同性格的人如何構建獨特的銷售優(yōu)勢
2－1銷售人員個性要求
2－2銷售人員能力要求：業(yè)務技巧＋客戶關系＋持之以恒＝好的業(yè)績
A業(yè)務技巧的提升
B客戶關系的建立：方法與步驟、步跟步銷售法
3、從熟手到高手
3－1銷售之前的準備工作：練內功
（講授、問題答疑、角色扮演）
3－2走近客戶原來很簡單：客戶就是這幾種
（講授、課堂提問、問題解答、角色扮演）

課程二、提升銷售業(yè)績的5
個難題。（第一天下午四小時、第二天上午二小時）
1、建材銷售難點：應對技巧＋談判技巧＋心理優(yōu)勢＝快人一步
1－1破解同質化
1－2讓品牌產(chǎn)生力量
1－3“文化營銷”：從概念到實際的銷售動作
2、破冰階段的問題和要點：視頻資料觀摩與分析（木雞）
2－1客戶為什么不開口
2－2如何讓客戶思路跟著我們走
2－3客戶需要教育？
3、融合階段的問題和方法：利用產(chǎn)品的知名度建立銷售的優(yōu)勢
3－1給客戶貼標簽
3－2設定心錨
3－3哪些問題不能問
4、是什么阻止了客戶下決心成交：5
例銷售難題精講
4－1為什么客戶不感興趣
4－2怎樣讓客戶產(chǎn)生購買欲望
4－3通過比較促使客戶下決心購買
5、有效的展示產(chǎn)品并處理顧客異議：在問答中形成交易
6、如何應對低價位產(chǎn)品的沖擊

課程三、從高手到頂尖高手。（第二天上午一個半小時、第二天下午四小時）
1、什么樣的人可以做成為頂尖高手：鞭子、巧克力、斷頭臺。
2、頂尖高手能力的構成和培養(yǎng)：色、香、味、意、形、養(yǎng)
3、頂尖高手的工作方法：居一位、養(yǎng)一體。
4、優(yōu)勢談判的方法和步驟：
4－1“自古華山一條路”的心理背景
4－2“神于天、圣于地”的精神背景
4－3價格談判的技巧
5、介入工程并形成銷售：人際關系技巧和領導客戶技巧的綜合運用及駕馭之道
（講授、案例分析、思維訓練、角色互換練習）
6、銷售計劃的制定、分析與管理。
6－1、制定銷售計劃的考量因素：人的因素和其他因素
6－1－1人的因素是決定性因素
6－1－2其他因素是外在因素
6－1－3“營銷策略大綱”的具體內容
6－2、人的因素導致的業(yè)績不佳的原因和解決辦法
6－3、銷售計劃的內容和實施
6－3－1計劃指標的衡量
6－3－2人員的考核
（講授、案例分析）
7、對銷售團隊的自主培訓。
7－1、培訓的時機
7－2、培訓的內容和方法

師資力量

備注信息

鄧煜
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