卓越的門店銷售人員顧客服務(wù)與銷售實戰(zhàn)技能訓(xùn)練內(nèi)訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	閆治民
審核時間：	我要報名2012-08-07 13:44:34

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

卓越的門店銷售人員顧客服務(wù)與銷售實戰(zhàn)技能訓(xùn)練

培訓(xùn)目標(biāo)：

掌握營銷新環(huán)境下的發(fā)展趨勢
提升門店銷售人員的服務(wù)意識和技巧
提升門店銷售人員的實戰(zhàn)銷售人員技巧

課程內(nèi)容

培訓(xùn)對象：

門店銷售人員

課程大綱：

第一章 新形勢下營銷趨勢（1小時）
一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營為什么賺不到錢

二、市場營銷發(fā)展的幾個階段
1.工廠導(dǎo)向型
2.產(chǎn)品導(dǎo)向型
3.品牌導(dǎo)向型
案例：海信與海爾的較量

三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化
1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費者有了更多選擇和選擇的困惑
2.決定市場競爭優(yōu)勢的最關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、顧客
3.信息的透明化和注意力分散讓消費者更加難以溝通
4.購買的決定權(quán)越來越集中于顧客手中
5.顧客資源不但越來越稀缺，而且越來越重要
6.培養(yǎng)和提高顧客品牌忠誠度越來越重要

四、新形勢下的營銷發(fā)展趨勢
1、市場競爭的變化
競爭程度激烈化
競爭手段多元化
競爭層次升級化
2、供給者的變化
營銷導(dǎo)向化
經(jīng)營品牌化
溝通深度化
服務(wù)創(chuàng)新化
3、客戶的變化
觀念創(chuàng)新化
需求個性化
選擇品牌化
忠誠游離化

五、從4P、4C到4R的營銷新境界

六、從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營銷模式的創(chuàng)新
案例：王明的困惑在哪里？

第二章 五星級服務(wù)技能訓(xùn)練訓(xùn)練（2小時）
案例：海爾五星級服務(wù)給我們的啟示
一、為什么要為顧客提升5星級的服務(wù)
1.買方市場形成
2.市場競爭激烈
3.顧客需求多樣
4.需求層次提升
5.營銷手段同質(zhì)
6.顧客讓度價值

二、顧客需求什么樣的服務(wù)
1.顧客性格類型分析
2.顧客需求心理的分析
3.顧客需求類型分析
4.影響顧客忠誠5因素

三、5星級服務(wù)實戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練
1、如何選擇并接近顧客
2、不同性格類型顧客溝通技巧
3、微笑管理技巧訓(xùn)練
4、顧客接待技巧訓(xùn)練
5、顧客異議分析和如何技巧
6、顧客檔案動態(tài)管理方法
7、售后服務(wù)技巧
8、重點顧客管理技巧

四、顧問式服務(wù)營銷策略
1、顧問式營銷概念
2、顧問式營銷原則
3、顧問式營銷內(nèi)容
案例：如何討論為顧客提供品牌以外的價值

第三章 卓越的門店銷售技巧（3.5小時）
一、影響終端業(yè)績的七大因素分析
1.終端店老板的忠誠度
2.終端店的的地點位置
3.終端店產(chǎn)品陳列效果
4.終端店的品牌生動化
5.終端店的督導(dǎo)員績效
6.終端店促銷活動效果
7.終端店顧客關(guān)系管理

二、終端門店管理的內(nèi)容
1.產(chǎn)品陳列管理
2.POP宣傳管理
3.促銷管理
4.信息管理
5.銷售管理
6.人員管理
7.客情管理

三、專業(yè)門店銷售人員實戰(zhàn)營銷技巧
1.如何主動相迎顧客
2.接近顧客的7種時機
3.了解顧客需求五要素
4.顧客購買心理八階段和對應(yīng)策略
5.銷售人員必熟練掌握的銷售技術(shù)
SPIN問詢模式
ABCD推銷術(shù)
AIDA推銷法
FABE推銷法
6.11種介紹產(chǎn)品的技巧
7.處理顧客異議的技巧
8.售后服務(wù)技巧

師資力量

備注信息

閆治民
中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師
　　荊棘鳥整體養(yǎng)生文化傳播集團文化教育事業(yè)部總監(jiān)/資深培訓(xùn)師
　　2003年度中國企業(yè)優(yōu)秀秀策劃人(在北京人民大會堂頒獎)
　　中原十大杰出營銷策劃人
　　河南省十大杰出營銷專家
　　河南省人民政府發(fā)展研究中心特約研究員
　　10多年快速消費品行業(yè)營銷策劃與市場管理經(jīng)驗
　　“營銷非戰(zhàn)爭”理論和“顧客心智終端”理論創(chuàng)立者
　　先后發(fā)表論文500余篇，是行業(yè)內(nèi)發(fā)表文章數(shù)量最多者之