外貿(mào)企業(yè)內(nèi)銷成功的6道門坎內(nèi)訓

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	張詩信
審核時間：	我要報名2012-08-07 13:44:03

　　

學習對象

課程目標

外貿(mào)企業(yè)內(nèi)銷成功的6道門坎

課程背景：

過去幾年，隨著國內(nèi)勞動力成本上升，人民幣對美元匯率上漲，特別是全球金融危機爆發(fā)以來，國內(nèi)外貿(mào)加工型企業(yè)的訂單銳減，贏利大幅度減少，甚至于有的企業(yè)走到了生死邊緣——入不敷出、難以為繼、前景暗淡。在這種背景下，大量的外貿(mào)企業(yè)開始謀求戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型——希望、正在或已經(jīng)啟動國內(nèi)市場營銷。
然而，習慣了接外貿(mào)訂單的企業(yè)，要想轉(zhuǎn)型做國內(nèi)市場可不是一件容易的事情，恐怕需要經(jīng)歷一個脫胎換骨的過程，甚至要付出巨額的“學費”才可能在國內(nèi)市場立足。
內(nèi)銷與外銷相比較，在許多方面存在著極大的差異。外銷的基本模式是“客戶＋訂單＋生產(chǎn)”。在這種模式下，企業(yè)基本上是按照客戶訂單的要求進行打樣、生產(chǎn)、交貨的。因而企業(yè)的核心能力聚焦在原料采購、生產(chǎn)加工及對重要客戶的維護上，其整體運作對費用、團隊、策略的要求并不高。內(nèi)銷的基本模式是“市場需求＋產(chǎn)品組合＋價格組合+銷售渠道＋品牌打造＋團隊執(zhí)行”。在這種模式下，企業(yè)要直接面對多變的消費群體、消費結(jié)構(gòu)、渠道伙伴，因而企業(yè)的核心能力聚焦在產(chǎn)品組合、價格組合、渠道掌控、品牌建設和銷售團隊打造上，其整體運作要求是多層面的、精細化的和系統(tǒng)化的。外銷和內(nèi)銷迥然不同的運作套路，對外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的企業(yè)來說無疑是一種嚴峻的考驗！這意味著，外貿(mào)企業(yè)在追求內(nèi)銷的過程中，必然有的會成功，有的會失敗。具體說，外貿(mào)企業(yè)做國內(nèi)市場，成與敗有以下六道門坎——能夠逾越者成功，不能夠逾越者失敗。

課程目標：

幫助那些希望、正在或已經(jīng)啟動國內(nèi)市場營銷的外貿(mào)企業(yè)的決策者更清晰地認識開拓國內(nèi)市場的機會和風險所在，并側(cè)重于分享和研討開發(fā)國內(nèi)市場可供選擇的思路、策略和核心方法，從而增加外貿(mào)企業(yè)內(nèi)銷成功的機會，并以此相應減少內(nèi)銷失敗的風險。

課程內(nèi)容

課程大綱：

開場部分：請君“對號入座”
外貿(mào)企業(yè)做內(nèi)銷的核心驅(qū)動因素
外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷，既可能成功，也可能失敗
成與敗，關鍵在于能否逾越6道門坎

門坎一：市場定位與產(chǎn)品組合
市場有九個“方格”，選擇哪些“方格”為目標更明智
基于競爭現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢的目標市場定位
單一化產(chǎn)品和多樣化產(chǎn)品下的內(nèi)銷策略各不相同
產(chǎn)品定義應以客戶價值追求為導向，而不是以自我評價為導向
產(chǎn)品規(guī)劃應考慮的核心因素是：營銷中的規(guī)模效應

門坎二：營銷團隊建設與發(fā)展
內(nèi)銷團隊：應該由什么樣的人構(gòu)成
營銷人員能力評估：性格、心態(tài)和技能都重要
招聘“將才”時易犯的錯誤與克服方法
團隊管理的基本思想：制度優(yōu)先，人才次之
對營銷團隊的授權、控權與激勵手段

門坎三：老板管理思維與個性
英雄氣概和宏圖大志VS謹小慎微和隨機應變
在諳熟內(nèi)銷市場運作之道的情況下，如何決策與管理
內(nèi)銷過程中可能碰到的問題與決策者習慣性思維
正確定義老板在內(nèi)銷團隊中的角色和權力邊界
發(fā)展內(nèi)銷團隊：“廟”與“和尚”都重要，但“廟”更為重要

門坎四：品牌定位與品牌建設
沒有品牌，內(nèi)銷成功只是“臆想天開”的事
品牌建設的著力點有兩個：品牌美譽和品牌傳播
品牌美譽操作技巧：老實人吃虧，厚臉皮者撿便宜
品牌傳播操作技巧：大投入不一定效果好，實效是關鍵
品牌是效應來源于長期積累，一鋤頭挖不出井來
局部品牌優(yōu)勢VS全國品牌優(yōu)勢——有多少資源做多大計劃

門坎五：銷售渠道開發(fā)與管控
過去三十年，國內(nèi)銷售渠道一直在衍變之中
渠道模式分類與選擇要點
讓渠道商賺錢，不能流于空談
沒有局部優(yōu)勢，便不可能有全面優(yōu)勢
經(jīng)銷商管理體系：打勝仗要有武器，畫方圓要有規(guī)矩
成功的展會招商：噱頭+“報告文學”+“科幻小說”

門坎六：銷售政策設計與運用
銷售政策的含義：讓人聽你話、跟你走
銷售政策的本質(zhì)：主導資源流向，獲得互利雙贏
銷售政策設計：考驗決策者和管理的系統(tǒng)智慧
銷售政策的運用藝術（上）：透明VS模糊
銷售政策的運用藝術（下）：強硬VS軟弱

師資力量

備注信息

張詩信
中國培訓網(wǎng)高級講師
營銷管理專家，長期致力于推進企業(yè)與經(jīng)銷商、消費者、營銷人員之間建立和發(fā)展共贏的合作關系。張老師有166年營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾任空調(diào)行業(yè)中國第一、家用空調(diào)世界第一的格力電器的市場總監(jiān)，直接向集團CEO董明珠匯報，還曾在凱撒公司（外資）、聯(lián)合利華（外資）、舜堅公司（外資）、風華集團（民營）擔任銷售經(jīng)理、策劃總監(jiān)、戰(zhàn)略研究員、市場總監(jiān)、營銷副總、營銷總經(jīng)理等中高級職務。張老師另有7年為各類企業(yè)提供專業(yè)營銷咨詢和培訓服務的經(jīng)歷，其豐富的實踐經(jīng)驗和深厚的理