營銷渠道變革的策略與方法內(nèi)訓(xùn)課內(nèi)訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	李天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-08-07 13:41:51

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

營銷渠道變革的策略與方法內(nèi)訓(xùn)課內(nèi)訓(xùn) 學(xué)員對(duì)象：

企業(yè)中高層經(jīng)理人、各級(jí)主管；機(jī)關(guān)及事業(yè)單位的中高層領(lǐng)導(dǎo)者；中高層后備干部人選；有志于提升團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力、增強(qiáng)職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的職業(yè)人士

培訓(xùn)目的：

通過系統(tǒng)培訓(xùn)，提高企業(yè)總裁、營銷總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理、品牌經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理等中高層干部的渠道變革意識(shí)與能力。

課程內(nèi)容

課程內(nèi)容：

一、基本概念：渠道（渠道）、渠道長度、渠道寬度、分銷廣度、分銷深度、渠道系統(tǒng)
1、渠道的五大價(jià)值
2、渠道的九項(xiàng)基本功能
3、渠道的五大流程
4、渠道成員：渠道成員及角色定位、中間商的五大類型
5、五種典型的渠道分銷模式
【案例】：國美

二、渠道設(shè)計(jì)
1、渠道設(shè)計(jì)的三大關(guān)鍵因素：產(chǎn)品特點(diǎn)、行業(yè)特點(diǎn)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)
2、渠道設(shè)計(jì)的五大步驟：第一步：分析消費(fèi)者的服務(wù)需求、第二步：確定渠道目標(biāo)、第三步：列出渠道備選方案、第四步：評(píng)估備選方案、第五步：最終確定渠道方案
3、渠道的長度設(shè)計(jì)
4、渠道的寬度設(shè)計(jì)
5、渠道的廣度設(shè)計(jì)
6、渠道的系統(tǒng)設(shè)計(jì)
7、不同行業(yè)渠道的特征
8、不同行業(yè)渠道發(fā)展的趨勢(shì)分析
【案例】：和宏插座

三、渠道開發(fā)與建設(shè)
1、經(jīng)銷商的開發(fā)
1、經(jīng)銷商開發(fā)四步法：激發(fā)興趣、篩選、會(huì)談、現(xiàn)場(chǎng)考察
2、九大考核指標(biāo)及評(píng)估表格
3、開發(fā)與談判技巧
【案例】：百威啤酒

四、終端開發(fā)的三大溝通層面
1、利潤
2、效果
3、品牌
【案例】：諾貝爾瓷磚

五、如何實(shí)現(xiàn)快速有效鋪貨
1、現(xiàn)行鋪貨的四大誤區(qū)
誤區(qū)一：鋪貨就是賣貨
誤區(qū)二：鋪貨就是促銷
誤區(qū)三：鋪貨是對(duì)方的事
誤區(qū)四：鋪貨就是送貨
2、有效鋪貨過四“關(guān)”
產(chǎn)品要鋪到客戶終端
產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)生動(dòng)化陳列
經(jīng)銷商樂于推銷
完成從商品到貨幣的“驚險(xiǎn)”轉(zhuǎn)化
3、從鋪市到鋪“心”
鋪市的終極意義
鋪市與鋪“心”的根本區(qū)別
從鋪市到鋪“心”的三大操作步驟
4、有效鋪貨流程及實(shí)戰(zhàn)操作技巧
鋪貨路線的設(shè)計(jì)
有效鋪貨的基礎(chǔ)流程
鋪貨產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)
鋪貨標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
鋪貨疑難問題化解技巧
【案例】：金星啤酒

六、渠道管理與維護(hù)
1、渠道管理的十大常見誤區(qū)
2、渠道銷售人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估九大指標(biāo)
3、經(jīng)銷商日常管理的七項(xiàng)基本工作
采用合理的渠道結(jié)構(gòu)
指導(dǎo)經(jīng)銷商發(fā)貨
謹(jǐn)慎管理信用額度
協(xié)調(diào)出貨價(jià)格及鋪貨范圍
協(xié)助搞好終端客情關(guān)系
站在伙伴的角度了解經(jīng)銷商的困難
提供有效的培訓(xùn)
4、渠道管理五大重點(diǎn)難點(diǎn)突破
（1）終端陳列“跳”出來
門頭形象化
產(chǎn)品陳列生動(dòng)化
宣廣用品精細(xì)化
（2）促銷策略及技巧
渠道促銷技巧
消費(fèi)者促銷技巧
（3）貨款催收技巧
貨款催收“連環(huán)八式”
案例分析：有效回收貨款的“損招”
（4）竄貨預(yù)防及處理技巧
常見的三大竄貨類型及處理
控制竄貨五字決：控、講、收、罰、幫
（5）終端價(jià)格戰(zhàn)預(yù)防及處理
建立分銷聯(lián)合體
模糊返利制度
季度/年度返利制度
【案例】：寶潔

七、如何進(jìn)行渠道變革
1、渠道的矛盾沖突
2、渠道變革的動(dòng)因
3、渠道管理的策略要點(diǎn)以及實(shí)施著力點(diǎn)
【案例】：歐典地板


八、聯(lián)營體渠道模式的探討
1、聯(lián)營體渠道新模式的概念
2、聯(lián)營體渠道新模式的類型
【案例】：娃哈哈、格力空調(diào)、美迪亞地板
3、聯(lián)營體成功的五大關(guān)鍵因素

九、商業(yè)模式變革是渠道變革的最高形態(tài)
1、產(chǎn)業(yè)增長路徑與商業(yè)模式
2、商業(yè)模式的定義
3、麥肯錫的商業(yè)模式定義
4、來自中國的商業(yè)模式實(shí)踐者
【案例】：
第一類，是與互聯(lián)網(wǎng)完美結(jié)合的商業(yè)創(chuàng)意和商業(yè)模式。典型代表：ATA：阿拉�。簝r(jià)值中國;空中網(wǎng)：奇虎網(wǎng)：淘寶網(wǎng)：智買道：阿里巴巴：中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)。
第二類，是滿足新興消費(fèi)需求的服務(wù)提供商，他們以新興消費(fèi)需求為切入點(diǎn)，在滿足這些需求的過程中獲得高速成長。典型代表如：慈濟(jì)體檢與佳美口腔：天娛和太合麥田：雅昌印刷;
魅惑廣告：PPG：尚品宅配。
第三類，是具有布谷鳥特征的企業(yè)，他們的商業(yè)價(jià)值就是通過參與到另一個(gè)快速增長的產(chǎn)業(yè)中來實(shí)現(xiàn)的。典型代表如：沃力森：國通物流：中星微電子。
5、聯(lián)縱智達(dá)設(shè)計(jì)的幾個(gè)經(jīng)典商業(yè)模式案例
A、洋為中用的商業(yè)模式
【案例】：好邦客汽車營銷模式
B、外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的供應(yīng)鏈商業(yè)模式
【案例】：貝發(fā)文具連鎖商業(yè)模式
C、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈商業(yè)模式
【案例】：都市菜園連鎖商業(yè)模式
D、茶業(yè)連鎖模式
【案例】：彩云間茶葉連鎖體系
E、經(jīng)濟(jì)型酒店連鎖模式
【案例】：錦江之星
E、餐飲連鎖模式
【案例】：吉祥餛飩

師資力量

備注信息

李天 中國培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)培訓(xùn)總監(jiān)、資深講師、高級(jí)咨詢師兼連鎖加盟事業(yè)部總經(jīng)理。聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)是影影響中國營銷進(jìn)程的二十位重要人物之一、中國營銷界大師級(jí)專家、被中國營銷界譽(yù)為“營銷教父”的何慕先生于一九九六在上海創(chuàng)立的一家合伙制的、立足中國市場(chǎng)實(shí)際、致力于協(xié)助企業(yè)解決營銷問題、構(gòu)建完整營銷體系、打造全面競(jìng)爭(zhēng)能力的標(biāo)桿式營銷咨詢和培訓(xùn)集團(tuán)。十一年來，聯(lián)縱智達(dá)先后整合了國內(nèi)12家戰(zhàn)略咨詢、管理咨詢、營銷咨詢、廣告公關(guān)、管理培訓(xùn)等機(jī)構(gòu)和公司�，F(xiàn)機(jī)構(gòu)下設(shè)營銷顧問公司、管理顧問公司、品牌顧問公