美容院顧問式銷售技巧內(nèi)訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	佟家輝
審核時間：	我要報名2012-08-07 13:41:45

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

課程簡介：

美容院顧問式銷售技巧是以顧客為中心，以給顧客帶來最大價值為目的的高效銷售模式。
如今的美容院，面臨的最大挑戰(zhàn)在于產(chǎn)品(服務(wù))的同質(zhì)性非常高，價格競爭非常激烈。在這種惡劣環(huán)境上，美容院仍然要提供高品質(zhì)、高效率、專業(yè)、物超所值的產(chǎn)品(服務(wù))，并與顧客建立良好的互動關(guān)系，這需要我們怎么做呢？
美容院顧問式銷售強調(diào)對我們現(xiàn)有美容行業(yè)銷售理念的重新審視，從最根本的顧客需求的角度出發(fā)。顧問式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推銷為出發(fā)點的說服型銷售，逐步向以幫助客顧客解決問題為出發(fā)點的咨詢服務(wù)型銷售轉(zhuǎn)化。銷售的效果也從達成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長期關(guān)系，成為真正的長期會員式服務(wù)。

課程內(nèi)容

課程大綱

1、 美容院銷售理念與心態(tài)
 美容院銷售人員是否在傳遞價值，創(chuàng)造價值？
 美容院從哪里創(chuàng)造價值，價值等式是什么？
 我是誰？—美容院銷售人員如何自我定位？
 美容院銷售工作有什么價值和意義？
 我要成為誰？
 美容院銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？

2、 了解客戶
 誰是我們的顧客？
 我們對顧客的認識存在哪些誤區(qū)？
 顧客有什么樣購買需求？
 如何認識并了解顧客的不同需求？
 顧客的購買特點是什么？
 如何判斷顧客處于什么樣的購買階段？

3、 美容院銷售流程
 美容院為什么要有銷售流程？
 為什么美容院優(yōu)秀銷售人員不能成為優(yōu)秀咨詢顧問？
 美容院銷售流程是如何開展的？
 美容院進行銷售前都要做什么樣的準(zhǔn)備工作？
 美容院如何在銷售前全面了解顧客？
 美容院如何在銷售前制定銷售策略？

4、 美容院客戶開發(fā)
 什么樣的顧客開發(fā)觀念最有效？
 美容院顧客開發(fā)需要找到誰？
 美容院運用哪些方法進行顧客開發(fā)最高效？
 美容院顧客開發(fā)要注意哪些要點？

5、 美容院顧問咨詢
 如何讓顧客一眼就看中你？
 如何讓顧客喜歡你？
 咨詢中如何進行面談？
 咨詢中如何讓顧客信任你？
 如何讓顧客把需求都告訴你？

6、 引導(dǎo)需求
 顧客提出的需求是真正的需求嗎？
 如何了解顧客的內(nèi)在需求？
 如何了解顧客需求的緊迫度？
 如何通過提問引導(dǎo)顧客的需求？

7、 美容院產(chǎn)品、服務(wù)推薦
 如何介紹產(chǎn)品、服務(wù)最能打動人心？
 如何讓我們的產(chǎn)品、服務(wù)最具競爭優(yōu)勢？
 如何讓顧客自己深刻了解產(chǎn)品、服務(wù)的優(yōu)勢？

8、 美容院異議處理
 顧客一般會在什么時候提出異議？
 顧客提出異議的真正目的是什么？
 顧客都會提出哪些異議？
 如何來處理這些異議？
 如何采取最有效策略來對付異議？
 價格異議如何處理最有效？

9、 成交技巧
 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號？
 如何達成交易？
 傳統(tǒng)成交技巧有什么弱點？
 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺？
 如何達到雙贏成交？
 成交之后怎么辦？

1
、 售后跟進
 成交就是一切嗎？
 顧客做完購買決策后最擔(dān)心的是什么？
 顧客還會不會再向你重復(fù)購買？
 顧客會不會向別人推薦你？

11、 美容院銷售策略
 銷售過程中如何判斷競爭形勢？
 在購買決策中，顧客最擔(dān)心什么？
 如何對競爭形勢進行有效評估？
 如何激發(fā)顧客的購買需求？
 如何在顧客心目中搶得優(yōu)勢地位？
 顧客已經(jīng)基本確定購買決策時怎么辦？
 我們處于劣勢怎么辦？
 客戶已經(jīng)決定不選我們，還有挽救辦法嗎？

12、 美容院客情關(guān)系
 什么樣的顧客關(guān)系策略最有效？
 顧客關(guān)系發(fā)展與維護的真正含義是什么？
 如何對顧客實施有效關(guān)懷以帶動后期銷售？
 如何評估顧客關(guān)系？
 顧客關(guān)系管理的關(guān)鍵要點是什么？
 在資源有限的前提下如何實施有效的顧客關(guān)懷？

13、 美容院咨詢顧問訓(xùn)練工具

師資力量

備注信息

佟家輝簡介

中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師，中國美容業(yè)咨詢管理專家
全國美容業(yè)杰出培訓(xùn)講師
培訓(xùn)在線名師團高級講師
美容業(yè)問題解決方案專家
2005年度美容培訓(xùn)業(yè)風(fēng)云人物
全國美容業(yè)“一店一專案一執(zhí)行”發(fā)起者
入選2006年度中國百位名師
2007年度中國時代創(chuàng)新先鋒人物
TTT國際認證培訓(xùn)師
影響力集團核心講師
中國銷售管理實戰(zhàn)講師
王牌店長管理實戰(zhàn)訓(xùn)練培訓(xùn)師
中國首屆青年